化妆品不促不销 粉丝时代需思维逆转

　　2011年的日化市场可谓硝烟四起，群雄逐鹿，花样百出的促销让人眼花瞭乱，从厂家到代理商及加盟店，八仙过海，各显其能。其中滋味，当局者自知。

　　随着竞争的日益激烈，不促不销的局面逐渐形成，厂家配送压力越来越大，从产品、日用品到小家电，一场场声势浩大的促销不知道养活了多少家电企业、自行车企业。代理商抱怨人员少，成本大，每场活动要投入大量的人员和促销品，加盟店却无可奈何地说，不搞促销就没销量，如果不搞促销，隔壁也是要搞的。于是，这场大战愈演愈烈。

　　从买赠到免费派，似乎再也想不出可以突破的办法了，你送一我送二，你送二我免费，行业就在这个瓶颈处挣扎，消费者也搞不清楚究竟是为了买化妆品还是为了买辆自行车。环顾我们的四周，似乎只有国产品牌在进行着“杀敌一千自损八百”式的促销，国际品牌却依旧泰然处之，甚至连中样也被炒来卖钱，原因何在?

　　品牌化的时代，国外在做品牌，国内却在做恶销。

　　品牌的经营包括产品本身和价值理念，如何让消费者从自身角度更好地理解品牌概念呢?教育消费者才是最佳出路!

　　很多厂家或者代理商在对消费者的教育上都是疏于投入的，往往造成了消费者因为促销而买了产品，却因为产品使用无效或者对产品的忠诚度不高而拒绝二次购买，这样就会形成促销时有销量，不促销就没有自然销售量。其实，只有消费者了解了产品的使用方法和步骤，知道了产品的成分和卖点，所销售出来的产品才能让其用之有效;只有消费者了解了产品的护肤原理，才能对产品产生百分百的信任和忠诚。而那些促销手段，只能成为锦上添花的一笔。所以，教育消费者应该成为渠道的重点!这句话，换而言之就是：让消费者成为产品的粉丝!

　　天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往;商人的本质就是赚钱，乔布斯曾说：“你应该思考的不是如何赚顾客的钱，而是顾客为何要给你钱!”中国的品牌在粉丝时代，需要思维逆转，给消费者最好的，她认为最实惠的，然后让她们为品牌口碑相传，这是树立百年企业、百年品牌的根本。

　　如何让消费者成为产品的粉丝呢?

　　近期记者在市场上了解到，美津植秀推出了98元专享680元的“津粉丝家”礼盒，里面的都是热销产品，还另送消费者一瓶价值298元的津白玉肌保湿霜。据介绍，这瓶霜是100%的进口原料，在终端掀起了火爆的市场促销。不仅在动销方面下了大手笔，也通过其他三个方面来提升品牌的知名度。

　　其一是广告宣传，广告的受众面广影响力大，今年自9月1日起，美津植秀借助了时下最火的栏目“非诚勿扰”、“老公看你的”等目前在消费者群体中收视率高的节目进行宣传，首批投入1200万。不同于其它品牌的是，宣传是全国性的体验活动。不仅在电视媒体上，美津植秀品牌还选择了在网络上、渠道杂志刊物上进行大范围宣传，力度也比较大。据了解，每个省内的龙头化妆品DM封面或内页有10P的宣传，网络更是每月30多万的投入，从而扩散到渠道和消费者。

　　其二，产品品质是基石。酒香不怕巷子深的前提是酒要香，再好的宣传也离不开产品自身的品质，历经10年屈臣氏销售验证的美津植秀品牌在这点上毫无争议，拥有中国最老牌的化妆品生产企业——金鹰日化，90%的进口原料加上特立独行的独家开模外包装，既符合了中国人一贯追求的民族美感，又迎合了消费者对品质精益求精的渴求，独霸了屈臣氏10年单品、单品牌、单平方、单柜四项销售冠军。

　　其三，口碑相传是目的。每个区域、每个代理商、每家加盟店，长达15天的推广期内，美津植秀做了详细的培训宣传，无论从产品还是从推广手段上，都进行了复制拷贝式的宣传，让消费者得到的最终资讯是正确无误的，是适时可行的，用实际行动传颂着“津津乐道之美”。

　　美津植秀品牌是一个敢于让消费者来检验的产品，敢于让消费者零门槛了解产品的企业，敢于用几千万广告投入来为品牌赢得粉丝的品牌，却拒绝为了销售的免费，拒绝为了炒作而免费。要在这个粉丝时代，赚得“津玉”满堂。

　　（lee）