草木年华领秀中国植物护肤市场

　　“前几年，很多厂家忙于宣传造势，今年则开始修炼内功，踏实做事，塑造自己的核心竞争力，发挥自己的特长，将优势最大化。”北京中盛佳宝生物科技有限公司总经理吕舜表示，纵观市场形势，经过7年市场沉淀的草木年华品牌，在超市、专卖店、电子商务3个渠道都稳步增长的情况下，将一如既往坚持草本植物定位，不断深挖草本品类，做细市场，努力成就中国植物护肤第一品牌。
　深挖做细植物草本品牌

　　今年，草木年华已经拥有了7年的历史，也进入了第二个五年计划的落实阶段。在这第二个五年中，草木年华将突出品牌差异化、团队集中化的特点，集中做好全国十强市场。

　　目前市场上，很多品牌都打植物草本概念，然而，植物草本只是品牌的其中一个品类，真正整个品牌以植物概念为核心的并不多。草木年华自创立以来，一直致力于全球植物智慧的不断探索，倾力打造独树一帜的复合草本配方，以差异化的产品、卓越的品质赢得市场和消费者的喜爱。

　　据吕舜介绍，草木年华定位植物草本品牌，经过多年的市场积淀，已经完成了从做功能产品转化为做草本品牌的提升，今年3月份开始，产品全线换全新包装，高档、醒目的翠绿将植物的美表现得更加淋漓尽致；公司确定了东三省、陕西、新疆、四川、京津冀、云贵鲁为十强市场，今后公司将集中主力打造这十大主力市场，今年计划打造1000个VIP店，每个市场销售额达到2000—3000万元。

　　草木年华品牌是从做祛痘产品开始，因此，祛痘产品已经拥有7年历史，赢得了广泛的市场口碑。大家熟知的黄金单品草木年华痘胶膏，今年比去年销售额同期增长了200%。今年又推出以千年养颜古方为基础的桃颜水润净白系列、以热带传奇植物为原料的雨林奇迹弹力丝滑系列，且原有的六重草本祛痘消印系列、海藻糖活泉补水系列、积雪草美白保湿系列和男士系列也融入了更多新鲜面孔，历经7年磨砺与积淀的草木年华全面升级。

　　推出的一些单品由于概念新颖、功效好获得了众多消费者的追捧，如：作为国内唯一的一款遮瑕祛痘的草本祛痘BB霜——草木年华祛痘修护BB霜因其含草本成分、质地轻薄，舒适清爽，能有效遮盖痘痘、痘印、泛红、毛孔等细小瑕疵，温和修护配方，深层调理滋养等多效合一，受到了爱美年轻MM的追捧。

　　现在，每个系列更加完善，产品功能更加细分，如：六重草本祛痘消印系列目前有16个单品，形象柜台对其专门陈列。吕舜表示，以后草木年华还将产品更加细分，如：草本男士系列也将细化，品牌将不断加大研发投入力度。

　　除了在产品、柜台上体现草本风格，草木年华不忘在每个细节中倡导环保健康的生活方式，这在记者刚刚踏进全新装修的办公大楼就深有感触，吕舜表示，草木年华倡导健康、安全、自然的生活方式，早在创立伊始，草木年华就致力于品牌文化的深入挖掘，注重由产品行销向文化行销转变，在产品研发、包装设计、终端陈列、促销形式、推广活动等方面植入时尚的“植物护肤文化”，倡导独特的“零距离”亲肤体验，让消费者切身感受品牌与其生活的密切联系，这种草木年华专属的“植物护肤生活方式”，奠定了独一无二的市场地位。

　　多元合作，渠道精耕细作

　　渠道精细化是草木年华一直坚持的发展策略,经过7年的积淀，草木年华的合作客户已经遍布大江南北，终端覆盖一、二、三线市场，辐射超市、百货、化妆品专营店、日化连锁店、电子商务、药店等多个渠道，全国性销售网络已经形成，3000多有效终端网络和快速的终端拓展能力是草木年华品牌发展的有力保障。

　　草木年华以国际、国内KA超市为主销售渠道，目前，品牌在这个渠道的销售额占到了整体销售额的80%。在超市渠道，草木年华近年销售额实现了200%的增长，其中，60%的增长来自于大润发、家乐福这些老KA网点的增长。同时，草木年华也在不断开辟新网点，即将进驻万宁，四川的12家家乐福也将进驻。

　　由于超市KA是草木年华主销售渠道，吕舜表示，公司对这个渠道也在不断调查研究，在掌握规律的同时，不断提升品牌适应渠道。他表示，超市将来的趋势将是：品牌变得非常少、集中，而对环境、品类分配、货架陈列要求却越来越高，如果品牌没有自己的特点，将随时面临出局的危险。

　　草木年华专注体验式营销，使更多人亲身感受产品草本魅力以及品牌文化。在体验式营销中，草本概念被广泛接受，目前，品牌确定了49个单品作为超市主推单品，原来零售价30、40元的单品成为辅助品，作为赠品使更多消费者参与体验。

　　另外，体验式营销除了在KA渠道推广外，也进一步在另一渠道试点。目前，草木年华在月销售额达到10万元的专卖店开辟专区供消费者体验，在良好的体验环境中，每个店每天销售额达到3—4万元，吕舜希望将其全面复制。

　　虽然超市渠道销售额占到了80%的比例，然而，进店费、形象投入、促销费用也在增长，吕舜表示，草木年华新品每年进驻京津、黑龙江和吉林家乐福的进店费就300万元，全国的进店费上千万元。因此，草木年华除了坚持商超这个主渠道外，也在不断拓展新兴渠道。

　　国内大型连锁专卖店，如：蓝天、喜爱、东大、董氏等是草木年华的另一销售渠道，目前，草木年华有2000多个专卖店网点，其中，东大就有300家，而合作两年的蓝天，去年一年的销售额就突破了500万元。

　　草木年华对连锁店这个渠道，实行公司直接对接的直营模式，公司对他们的要求就是必须将草木年华作为主推品牌，而公司也建立了一个专门的团队服务于这个渠道。公司还结合这些店的特点，为每个店系统量身定做品牌全年促销方案，在产品上，则单独给店开发新品，并结合大型体验式营销，每月都有新花样。在团队的努力下，这个渠道也显示出了巨大的潜力，东大和蓝天就保证了每年50%的销售增长。

　　草木年华近年也在不断加大网络上的投入，网络上不止做形象，更开始做销量。公司非常重视年轻消费群体，持续在女性社区、女性微博等免费派发黄金单品，以此在网上建立口碑。并做好淘宝B2C、C2C，将红孩子、卓越、麦考林等5大B2C作为战略合作伙伴。在红孩子公司7周年庆时，草木年华在红孩子网做促销、写口碑，一个月销售额就突破了100万元。另外，7月份草木年华旗舰店上线，开始了网上销售的另一征途。
 

　　（lee）