伽蓝新十年：点亮消费者的美丽生活

　　作为本土最大的美容集团，伽蓝携旗下自然堂、美素、雅格丽白、医婷四大品牌，连续五年保持每年平均80%的增长，2010年更是创造了近40亿的销售额，居本土化妆品第一位。冠盖满京华，但是，郑春影却认为，伽蓝集团最有挑战的时刻开始了。
2011年2月，在伽蓝集团成立十周年的年会上，面对台下来自全国各地的1500名代理商、经销商和销售代表，郑春影提出了“消费者中心”的终端渠道管理体系的变革。
在中国的日化行业，乃至快消品行业，在营销渠道上，基本都是渠道利益和厂商利益这两大利益主体之间的博弈游戏。过去十年这个行业的增长方式，主要是依赖于开店和压货。为此，郑春影认为，“在快速扩张过程当中，大家都忽略了行业的本质，那就是为消费者创造价值。未来的伽蓝集团，将坚持以消费者为中心，用优质的产品和服务，点亮消费者的美丽生活。”

终端升级，以消费者为中心
在过去的十年中，郑春影要求伽蓝保持“领先半步”的策略哲学；新十年开始，郑春影希望伽蓝可以“领先一步”，保持“快”的速度，又要保持“精细化”的财务和效率。
对于品牌而言，郑春影认为，重点将在于消费者的近距离接触和沟通交流，以消费者作为终端最大的竞争对手，升级化妆品渠道。在渠道建设的基础上，深入了解终端，了解消费者需求点在哪里，打造品牌终端形象建设，坚持产品创新与消费者接轨，制定符合消费者的“心”产品。
郑春影认为，中国的化妆品专卖渠道必然走入“终端零售管理阶段”，回归销售的本质：以消费者为中心，不再盲目开店，厂家和代理商开始重视会员管理、店面形象、产品陈列与销售服务，加强人员培训，关注如何提高单店的整体销售，重视终端管理。
因此，伽蓝在终端渠道上下定了决心，突破终端困局，深入与消费者近距离接触。在“小店变大店，大店变名店，名店变强店，强店开分店”的渠道升级基础上，进一步实现品牌与消费者的互利价值。
为了早日实现这一终端变革，伽蓝集团已经开始行动，首先提出取消订货会的政策。“厂商与代理商之间，其本质不在分配价值而在创造价值。”郑春影说，真正的价值创造来源于最终销售的完成，即消费者使用了产品，其功能需求和精神均获得了满足。代理商的角色，并非是搬运工——将厂商的产品搬进自己的仓库，而是为消费者提供产品和服务。
一些厂商并不理解价值分配与价值创造的区别，在网络扩张的过程中，将店铺的囤货、陈列都计算成销售业绩，郑春影指出，这些没有到达消费者手中的产品，制造了虚假的数字繁荣，埋下的是恶性竞争或者窜货的风险；而厂商通过订货会的方式压货，使得代理商和经销商将重点转移到如何在中间环节上分配利益，而非考虑在终端上做好零售和服务。所以，取消订货会政策，是迈向服务消费者，做好终端零售服务的关键一步。

基础是关健，伽蓝早有“预谋”
与消费者沟通，服务消费者的关键，在于如何将产品最好的一面，以更多的方式展现在消费者面前。伽蓝集团虽然兴盛于专营店渠道，但是，通过百货商超来研究消费者的工作，伽蓝一直都在行动，早有“预谋”。几年前，郑春影就已提出了“中外化妆品真正的战场在商场”的观点，于是，专营店和商超百货的双线操作，成为伽蓝这几年的主要战略。
事行于成。从2006年开始，自然堂开始进军百货、商超，自下而上进入一线城市，目前也是成绩斐然，已在全国近700家百货商场设立专柜，销售份额不断攀升。尽管百货战略节节胜利，但郑春影依然承认，自然堂的先天条件并不完美，接下来仍然需要用领先一步的思维，来规划其发展战略，比如建立清晰的品牌形象、提升专柜形象、制定准确的定价策略、拓展产品品类等等。
商场情结，让伽蓝集团与消费者的沟通更近一步，为研究消费者创造了更好条件。“通常，国内品牌只研究渠道不研究消费者，而外资品牌更多的是只研究消费者不研究渠道”。郑春影表示，这就是外资品牌“下沉”到三线市场，国内品牌“上浮”到一二线市场时的最大障碍。他强调，“如果要维持三四线的优势，就要学会以消费者为中心。”
目前，伽蓝的销售网络从业人员超过60000人，覆盖的零售渠道超过26000个，除了专注自身的产品研发、生产与销售之外，如何打造一个良好的品牌和品质生态系统，更好地服务消费者，成为伽蓝在其十周年庆典之际最重要的议题，从而为制定和实施下一步的大发展战略夯实基础。

传承中国文化，制定美的标准
在伽蓝的字典中，美之所以为美是一种体验，郑春影认为，在整个价值链中最核心的一环就是消费者，只有从消费者出发再回归消费者，竭尽所能地为消费者创造价值，创造属于消费者的美的体验，让消费者成为我们品牌的背书时才是伽蓝品牌成长最坚实的基础。
一直以来，中国就是美的标准和制定者，二百年之前中国的瓷器、茶叶、丝绸等都曾经是欧洲上流社会的奢侈品，因此，郑春影认为，要贡献来自中国的世界级的文化化妆品品牌，我们必然要回归到中国人的文化中寻求滋养。文化不仅是赋予企业本身的光环，也是表现产品力的一种精神，同时它更直接的给予消费者信任和满足。
当一个品牌成为某种文化的象征时，它的传播、影响和销售是不可估量的，而且这个品牌与它所代表的文化共沉浮。比如自然堂品牌，就是建立在中国文化的根源、天人合一的审美哲学基础上，强调人与自然和谐相处，倡导热爱自然、热爱生活的理念。
郑春影表示，在中国的美学认为，女性的魅力源自于与自然界本身的和谐，我坚信这种意境才具有更持久的生命力。因此，伽蓝的目标是创造中国自己的世界级品牌，成为美的标准的制定者。伽蓝的使命到了具体执行层面就是竭尽所能为消费者创造优质的产品，点亮消费者的美丽生活，这个目标伽蓝一天都不会背离。
 

　　（lee）