IT礼品渠道崛起：解读四大礼品渠道模式

　　2010年7月28日，爱国者与北京怡莲礼业建立合作，签署全年5000万目标的销售合同，开始渠道和战略方面的合作;自今年年初进军礼品消费市场，佳能(中国)有限公司在10月21日签约25家区域核心礼品经销商并颁发佳能认证牌……可以看出越来越多的IT厂商开始在礼品渠道合作方面发力，礼品市场这个特殊的阵地备受关注。

　　IT礼品渠道风生水起

　　IT产品被当做礼品来销售、送人已经不是什么新鲜事，正是因为如MP3、U盘这类电子产品的实用性高、易接受度高而在礼品市场倍受青睐,众多IT厂商也嗅出这块市场的前景，开始主动寻商机：自今年年初进军礼品消费市场，佳能(中国)有限公司在10月21日签约25家区域核心礼品经销商并颁发佳能认证牌;之前的7月28日，爱国者与北京怡莲礼业建立合作，签署全年5000万目标的销售合同，开始渠道和战略方面的合作，可以看出越来越多的IT厂商开始在礼品渠道合作方面发力，礼品市场这个特殊的阵地备受关注。

　　礼品是一个新兴的消费品产业，在近几年不断发展壮大，市场容量也可谓是海纳百川。根据礼品的性质和用途可分为：政务礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、节庆用品等六大门类，而具有这些送礼性质的产品就更多，既有传统礼品的烟酒、饰品、玩具等，又有融合众多新技术的保健用品、文化用品、电子产品等，只要具备礼品特征的产品均可在这个市场内出现。在传统市场趋于饱和的情况下，多种产业急于寻找新的刺激点翻身，而礼品市场这个大平台，恰恰帮助了多种产业链进行重新布局。

　　专业的礼品经销商也应运而生，队伍与规模都不断壮大：据统计目前中小型礼品公司有10万家以上，大型礼业超过3000家，而年销售过亿的礼业不低于50家，这些礼品经销商下设多类渠道、辐射各级市场，填补传统渠道所不能涉及的市场。由此可以看出，中国礼品渠道是中国任何传统渠道激烈竞争中的有效补充，也是传统渠道竞争走在红海边缘上豁然发现的一片蓝海。

　　IT厂商进军礼品渠道

　　随着IT产品的日益普及，IT产品作为礼品的空间越来越大。大部分企业虽然目前都是被动面对礼品市场，坐等客户到公司购买，但一些先行动起来的IT厂商都取得了不错的成绩，爱国者就是其中一家。爱国者是最早一批关注礼品市场的厂商，旗下生产的消费类电子产品从MP3到U盘在近几年的礼品市场都取得了不错的成绩。爱国者北京销售中心副总经理王云鹏在接受本报采访时谈到爱国者渠道基本可以分为大客户、核心IT渠道、商超渠道、网购渠道以及其他新渠道，目前也专门设置人员来开拓礼品市场，同时渠道策略针对礼品渠道特点也有所改变，特别是对会议营销支持政策方面。

　　爱国者在礼品市场主推产品也是种类繁多，哥窑系列、掌上电脑系列、数码相框系列、掌上影音系列、存储系列等。哥窑系列产品是爱国者目前市场上最火热的产品之一，爱国者在这系列的产品外观上花费了大力气，把宋代哥窑瓷器的花纹复刻到数码相机、数码相框这些产品上来，让这类产品外观上独特、引人瞩目，并具上“科技艺术品”的名号，成为礼品市场中的一个新“礼种”。爱国者北京销售中心副总经理王云鹏认为礼品市场巨大、求新，科技艺术品作为爱国者抢占的最新品类非常适合礼品市场，哥窑作为科技艺术品第一个产品系列刚刚投放市场反响强烈，在中国成功女性论坛拍出16万高价后，价格不断攀升，相继在新加坡总统拍卖中拍出8万新币(约40万人民币)，陕西商会拍出60万人民币高价……哥窑系列把IT产品由礼品拓展到了收藏品。

　　不难看出，爱国者目前非常重视礼品市场的拓展，已开始为礼品市场度身定制产品，“今后产品设计将越来越细致，会针对礼品市场进行专门设计，以满足产品新奇高档、独一无二、一站式全功能、优秀材质等礼品需求。”王云鹏说。在把科技艺术品拓展到礼品市场的同时，爱国者也为哥窑系列产品专门开创了电子商务网站，兼顾大众消费市场，王云鹏说：“大众消费与礼品方向往往存在重合，但礼品绝对成为不可忽视的方向。”

　　与北京怡莲礼业合作是在今年的7月28日，爱国者总裁冯军与怡莲礼业董事长彭善超正式签署了五千万元人民币的全年销售合同，爱国者的哥窑数码相机、平板电脑aigopad、电子书、数码相框、妙笔等产品将推入怡莲礼业建立的礼品渠道进行销售。爱国者正是借助怡莲礼业的渠道开拓能力、品牌营销能力、方案策划能力、商务运营能力的行业优势，欲让IT产品在礼品市场中分的一杯羹。王云鹏认为，礼品渠道是对传统IT的有力补充，让IT产品走向礼品渠道，是主动迎合渠道变化需求，如今IT产品发展多样化，礼品渠道逐渐完善成型，两者结合，必将得到强强联手“1+1=11”的效果。

　　事有一利必有一弊，在现有的渠道模式中添加了专业的礼品销售渠道，打破了传统渠道的销售状况，必将会对原有的IT渠道产生冲击。针对这种情况，王云鹏告诉记者，爱国者已经制定了一系列方案进行解决：首先对礼品渠道进行保护，对于定制产品仅限于礼品渠道商销售，不予传统渠道供货;其次对产品也进行了区隔，为礼品渠道开发特供产品，在产品性能、材质、包装、价位等方面做了细节的修正;最后渠道合作方面也做了策略调整，遇到礼品渠道与传统渠道双重性质的代理商，首先尊重礼品渠道开拓需求，建议双重渠道性质代理商以爱国者相同底价在怡莲礼业提货，相关业绩公司内部进行调整，以弥补不同销售区域间利益均衡。这三类措施出台，解决了传统渠道与礼品渠道之间冲突和矛盾，利益也最大化的实现，所以“到现在为止，双方的合作都在既定的销售目标中平稳的前进!”北京怡莲礼业总经理李建伟说。wj