五金工具市场新渠道 连锁超市模式优劣分析

　　最近两年五金工具行业开始兴起了一种新形式的渠道模式——连锁超市。这样一种模式，在五金工具行业的诞生，本质上是因为竞争太过激烈，同质化异常严重，无奈之下，企业只有从渠道上开始变革，希望通过渠道的重新洗牌，迅速带动销量的增加，突破企业销售不增长的尴尬局面，但是对于这种形式，未来的发展，很多企业并没有做详细科学的论断，对于未来的战略发展，也需要做更加详细的规划。

　　中国五金工具渠道模式呈现多元化发展趋势

　　中国五金工具渠道商这些年来的变化主要就两点：一个是实力稍大的经销商在本地或者周边城市增加销售网店，也就是多开几个店面。典型的有天津文光集团，北京的华强、鑫方盛、上海的始峰、华琳、香港的国辉等，这些经销商目前的思路会逐渐扩大网点的布局范围，但是，由于管理难度大、采购存在很大的灰色地带，要想在全国都布置好网点，估计未来几年不大可行。

　　另外一个新形式就是所谓的采购联盟，本来这一思路很好，可以通过经销商之间联盟合作的形式，迅速形成强大的采购集团，集中采购、集成配送，降低成本，扩大品牌影响力，形成渠道的垄断或者强势地位，甚至通过资产的重组，可以包装上市。但是采购联盟由于自身发展的诸多原因，并不成功，目前仍然是一个松散的经销商联合，实际商业价值并不大。

　　另外还存在着固安捷、电子商务模式上海的西域等几类模式，另外就剩下大量的夫妻店了。

　　这些年来五金工具经销商模式，变化不大的原因有很多，既有思路、资金实力的等企业内部原因，也存在着灰色采购的原因，再加上上游供应商众多，求变者寥寥。

　　中国五金工具渠道模式已经不能跟上品牌企业的发展步伐

　　传统单一代理制的渠道模式，在众多品牌企业的瓜分下，优质渠道已经不多，新进入的品牌，对于自己的产品、研发、品牌、系统性发展等没有足够信心的企业，很难在经销商上得到优势，即使对于老品牌而言，也希望渠道商自身拥有足够的管理、资金、开发客户、营销、客户管理、促销等综合实力。虽然经销渠道和品牌企业之间存在着不对等的结构性矛盾，但是，由于前几年，主流品牌已经跑马圈地成功，他们也并不急于对渠道做革命性的改变。对于后来者，尤其是希望通过营销就能获得快速发展的企业来说，渠道的选择就实在是太难了。

　　于是就诞生了所谓连锁专卖、超市等模式。对于连锁专卖或者超市的模式而言，存在着一个金指标，达不到这个指标就不存在生存的根基，那就是单店的营业额利润可观，可以达到甚至超过代理多个品牌带来的利润。如果要论证这个问题就必须深入调查和研究中国市场终端采购习惯和特点，以及五金工具产品的特点。

　　五金工具一般分为航天级、工业级、专业级、diy级，四个级别。航天级需求有限，渠道模式一般较为特殊，工业级一般可用在地铁、风能、核电站等部门，需求量比较大，专业级广泛用于汽车维修、一般性工厂使用，需求量很大，而diy级的工具产品在中国需求不大，原因是中国人不喜欢自己动手。目前绝大部分中国五金工具制造企业或者品牌运营企业的产品大都是专业级以及diy级的。

　　 需求大的特点决定了这个领域的竞争最为激烈，而且由于产品的严重同质化，想单纯利用品牌的来运作，难度可想而知。通过分析，我们可以发现，市场上对专业级工具的需求量最大，以后对diy的需求也会增加。既然大量的采购存在这个区间，只要店面的产品线足够丰富，单一品牌的连锁超市或者专卖是可行的。
　　从品牌的市场认知状况来说，目前的工具品牌，名声好的没几个，在这种情况下，市场的品牌需求空间还很大，这一点也给了新品牌一定的运作空间。

　　例如，大力、脉链等，都在走这条路子。

　　但是为何艾威博尔这样一个新品牌，没有走这条路子呢。这里既有领导者思路的原因，还存在着连锁专卖、超市在运作中存在这诸多劣势或者问题的原因。

　　连锁专卖、超市的优点：渠道扁平化，企业与加盟经销商利润都得到增加。有利于企业对于品牌、管理、市场反馈信息、应变能力等方面的提升。

　　连锁专卖、超市的缺点：首先对于自己的供应链管理需要提升到一个全新的高度；其次，新的经销商的选择考察难度颇大，并且对于经销商的开拓市场需要全面的支持，否者店铺开不下去，损失最大的是企业；开铺容易，经营难，并且开铺的初期，企业需要对加盟商提供大量的支持，对于企业来说，投入过大。如果加盟的经销商在当地没有丰富的下游客户资源，想短期内盈利，几乎不大可能。

　　因此，加盟连锁初期似乎很风光，企业一下子铺货量大增，但是要想在后期持续盈利，企业如果没有很高的综合实力，几乎不可能。

　　巨星已经上市，在不缺少资金的情况下，为何还没有选择这样一种模式呢。我想巨星的胃口是更大的。巨星对中国市场采取了两个战略，一个是钢盾品牌的传统代理模式战略，一个是diy精品店模式，通过两个模式的发展，积累经验，等到自己的市场有了足够的影响力，市场足够成熟了，自己的连锁超市肯定推广，或者都是直营的连锁超市，类似于家电行业的国美。

　　连锁专卖、超市的未来在哪里

　　从店面盈利的难易度来分析，多种品牌组合模式的连锁超市盈利能力最强，单一品牌的连锁模式要稍差。单一品牌在产品线上不大可能做到无限大，除非企业最终走向集成采购商。

　　因此，我们可以发现，加盟连锁超市，可以存在，也可以发展，关键在于企业是否拥有超强的资金实力、产品采购能力、综合研发能力、连锁企业管理能力、品牌塑造能力、人才优势等。如果具备了，这一模式可以迅速发展，如果不具备，很可能胎死腹中，企业应该慎重考虑。

　　对于多品牌、多品类的连锁模式，类似于固安捷的大型工业品超市，如果本土化以后，可以在各方面都领先于单一品牌的连锁超市。