花生乳：“白金”天机！

　　作为一个策划人，你有没有反思过，为何有如此之多的“精彩策划方案”，到了企业那里，就是落不了地、生不了根、开不了花、结不了果呢?我自己就曾经历过无数次这样的“迷局”：当我在责任感和使命感的烈焰燃烧下，大脑“高潮迭起”，拿出一个又一个堪称“神来之笔”的策划方案的时候，很多企业家看了更是变成了“神采飞扬”的“红花郎”，我的第一感觉是这次总算老天保佑，“姜子牙”熬成了80岁的老头总算遇到了“周文王”!接下来，更是“开心一百度”，很多企业家们的反应几乎都是一模一样的：好!太好了!无与伦比!崔涛，你简直就是神啊!再接下来呢?到了方案准备落地的时候，很多企业家就完全换了一个人似的，他们的行为模式也几乎是一模一样的：老崔，你的方案是很好!不过，还是先试试我自己想的方案吧!

　　以上的比戏剧还有趣的一幕，我想很多策划人都曾经遇到过，有的人可能会忍不住暴跳如雷，用奥格威老祖的话来消气：“你说这些企业家啊，既然自己已经养了一条狗，为何自己还要费心劳力汪汪叫呢?”最近，感觉不幸福的我开始看网上流行的“哈佛幸福课”，你还别说，没白看，还真让我找到落不了地的“根”源了!问题的根源不在企业家那里，而是在策划人这头，因为策划人给出的都是一堆堆的“答案”，策划人之所以有这些“答案”，那是熬了五年、甚至十年的“经验”浓缩的“精华”，你想想啊!年份如此之久的“浓浆”，企业家能够在短时间内“消化”吗?打个比喻来说，策划人就是在期望企业家们都像神童一样在几天之内，就能理解你那十年之神功!鉴于此，我得出了一条让方案落地的经验之谈：做正确的事比正确地做事更重要;提出正确的问题，比做正确的事更重要;因为老板的“头”你换不了，老板的头也不是芯片，你只能通过持续不断的问题，将你的策划思路水滴穿石般慢慢输入他的脑，最好的办法是，把你的策划方案改写成小说，打印出来，让老板慢慢消化去吧!只有老板彻底想通了，看清了，方案才可能真的落地，并且开花结果!期望太快落地，更可能把“阿斗”也给摔死了!

　　一点感悟，不吐不快，言归正传。我就从正确地提出问题开始，来探秘花生乳的“白金”天机：你想过没有，为何这么多年了，豆奶就一直做不起来呢?为何到现在为止，也没有一个花生乳专业大牌做起来呢?露露杏仁露和海南的椰树牌椰汁经常卖断货，或许是因为这两样东西不是在市场上可以容易买到的，不是家庭常备坚果。大豆和花生这两样东西，消费者随时都能解决，豆浆机自己磨鲜豆浆，外面到处有卖热豆浆的，花生更是家庭常备。核桃同样是如此，那么，为何独独六个核桃成大器了呢?六个核桃能够做到10多个亿，到底有多少市场份额是被消费者买去健脑了呢?

　　我们观察一下六个核桃会发现，其外包装与露露极其相似，在它火了后，露露竟然不顾一切地直接用露露主品牌，推出核桃露，以2.5元的超低价来奋起抗击六个核桃，就明白六个核桃到底是抢了谁的市场了。六个核桃不是靠健脑养肥的，而是靠抢露露的市场养肥的，喝杏仁露、送杏仁露腻了，总要换个新花样吧。再加上核桃天生就有稀缺感，不比杏仁露低档。而且，露露自身也存在缺陷，露露杏仁露的广告语一直在强化“滋润”，目的是希望强化杏仁的“润肺”功能，可是，滋润和润肺相差十万八千里，实际上，很多消费者对杏仁的功能认知并不清晰，并不知道是可以“润肺”的，更多的认为杏仁是苦的，具有去火、降火的功效，所以，露露杏仁露的卖点一直都不清晰。而六个核桃的核桃乳呢?根本不用提示消费者，任何人都知道核桃就是用来健脑的，六个核桃的卖点清晰无比。

　　既然植物蛋白饮料品类里缺少一个“花生乳”，是真的有机会呢?还是鸡肋一块，无利可图呢?现在银鹭推出了花生牛奶，主要是当作饮料卖;六个核桃推出了核桃花生乳，我想其不敢直接推出花生乳的原因是怕背离了“核桃饮品专家”的定位，也是担心因此把品牌价值做低了。绿宝露等跟进品牌推出的也是核桃花生乳。经过上面的分析，如果你想推出罐装花生乳，那么，是不是显得太掉价了呢?因为花生天生就比核桃的价值低很多!现在露露杏仁露的价格在3元左右，核桃露的价格在2.5元左右，六个核桃核桃乳的价位在3.2元左右，核桃花生乳的价格在2.8元左右，很明显，六个核桃不想打价格战，那样会把价值做低，露露的低价也维持不了多久，因为有六个核桃在那里比着，它的价格太低，就显得有些“偷工减料”了，让人感觉“价低质劣”。这样就制造了一个价格带的空挡，2.5元到2.8元就是花生乳的获利区域，低于2.5元，花生乳可以做，六个核桃核桃乳和露露杏仁露却不敢降到这个价位上来。

　　花生乳存在的价值主要是分食露露和六个核桃的“礼品市场”。如果你率先推出一个纯粹的“花生乳”品牌，那么，植物蛋白饮料行业的“三国鼎足”之势即成!我想你最终想做的，并不是曹操，而是司马懿，如何一统“三国”?如果你加入的话，杏仁露、核桃乳、花生乳的三国格局，就形如一个“倒金字塔”，上面最大的是露露，中间是六个核桃，下面是你的花生乳，这样的结构本身就是不正常的，你需要做的是扭转乾坤，把“倒金字塔”正过来，变成一个直立的“金字塔”。

　　如何正过来呢?露露暂时可以放在一边不管它，你当下的主要对手是六个核桃，你可以从底部用低价来挖六个核桃的墙角。在你围剿六个核桃之时，金字塔中底部的规模将不断放大，留给露露的规模将逐步萎缩。所以你没有必要直接打露露，只要把六个核桃缩小了，你不但自然长大、长胖了，而且露露自然缩小了，金字塔也就自然正过来了!

　　从超市货架结构上来看，超市也非常需要一个纯粹的花生乳品牌，为何这么说呢?现在超市里的陈列架一般都是至少五层以上的，露露只有三个品种，六个核桃也只有三个品种，这两个对手最多只能各自占去两层，还有三层是空置的，超市没办法，只好塞入一些不伦不类的产品来充数。你推出新的花生乳品牌就是来填空的，你完成这个填空后，就是名正言顺的中国花生乳第一品牌了，是花生乳行业的“领军者”;你要时刻铭记，你打的是一场占位战，就是去占领花生乳第一品牌的龙位。其实，现在，已经有很多小企业开始推出罐装花生乳了，但是没有一个成气候的，更没有一个在消费者头脑中占位的，消费者脑中还没有一个类似六个核桃的花生乳第一品牌!你抢先去消费者头脑中占位，你的花生乳就是脑“白金”!你觉得这是否是“天赐良机”呢?就看谁下手快、谁下手狠了!但是，别忘了“准”!