2010专营店：大道合乎自然

于丹教授在百家讲坛解说庄子时表示，庄子所讲的寓言故事，只有一个奥秘，那就是“大道合乎自然”。一切事物，辨别境界高低的标准，就是看是否合乎自然。我觉得专营店的发展也是这样，辨别专营店发展的优劣和快慢，要看其是否合乎自然。

　　整个2010年，专营店并没有大起大落，该开的店继续在开，该赚的钱继续在赚。从各个连锁机构的统计来看，情况还是比较乐观的。随便举两个例子，截止2010年年底，娇兰佳人全国店铺数量292家，广州的店铺数量超过101家，广州地区门店的单店年平均业绩为275万；而北京的冰皙一族化妆品连锁，店铺数量虽然只有13家，但单店最好业绩能达到500多万，2010年业绩总额接近5000万。

从最近各地连锁机构的年会情况来看，几乎所有的连锁店都表示2010年的增长达到甚至超越预期，情况良好。当然，在利润方面，化妆品店也已无可非议地跌入到历史最底层，不过，这本身就是自然规律。一个产业的发展，总会经历这样的阶段。

从整个产业的发展大趋势来看，专营店在2010年里表面平静，背地里却也是暗流汹涌、诸多斗争，不过，这些都是建立在行业链条发展的规律之下，是合乎整个行业的演进，甚至是整个市场经济的发展。简单来说，优秀的专营店，2010年都在进行着以下的事情。

 

店铺的调整

2010年，化妆品专营店可以说是进入了一个洗牌阶段，连锁效应的区位优势越加明显，因此，“调整”——是这一年专营店发展的关键词。

当记者联系上海歌诗玛化妆品连锁机构董事长田千里做采访时，被知歌诗玛正在进行调整，近期不方便接受采访；当记者联系南京百分女人化妆品连锁机构总经理蔡德水做采访时，蔡总表示，百分女人这一年来一直在做着店铺调整。

从年初开始，百分女人化妆品连锁就已经进入调整状态。百分女人现在有400来家店，2010年的战略是少开店，开优质店、开大店。蔡德水表示：“调整是很必要的，一个企业发展到一定的阶段，势必会进入一个战略调整阶段，这样才能够适应公司新的发展规划和战略需求。”之前，百分女人的战略是先圈地，抢占优质店址，通过加盟和直营的形式，在二、三、四级城市和县城开店，这个战略目标已实施完毕，成果不错；2010年，百分女人折策略就是在二、三级城市开优质大店，把百分女人做成品牌，尽可能做到在某个区域占有优质资源。

美程亿莎这一年也在调整，推出了亿莎概念店进行店铺升级，准备以一种新的输出模式，挽回之前亿莎加盟店的颓势。娇兰佳人这一年也在调整，除了店铺升级之外，正在发力调整内部结构，准备打造出一种新的商业模式，以打破目前化妆品店“非主流”的局面。

专营店的调整，是一种大道合乎自然的发展进程。随着店铺数量的增多，以及优秀品牌对店铺环境要求的提高，原有的店铺模型，已经不能满足消费者和优秀品牌的需求，因此，今年的专营店，很多都开始往大店、名店、以及一线城市开店进行调整。

2010年11月，深圳妍丽化妆品店，已经把店面开进了茂业百货之中。这是本土专营店从草根向贵族转变的一个里程碑，让已经具备了长度的专营店产业，开始步向高度和厚度。

 

 

网店的博弈

　　2010年，化妆品店之间的竞争，不再是同一条街两个店之间的竞争，而是实体店和网店之间的博弈。网络购物的迅速发展，让消费者越来越热衷于网上购买产品，特别是团购网在今年的大爆发，让实体店的客户不是一个一个地失去，而是一个单位一个单位地失去。

　　在这轮网店和团购的冲击中，最惨的是一些小店，他们以自然堂、珀莱雅、美肤宝、诗婷露雅等一两个优秀品牌做为主打，抗风险能力薄弱，损失较为惨重。相对来说，连锁店由于经营品类较全，品牌较多，因此，影响没那么明显。

　　在采访中，许多专营店老板表示，网店的发展，使自己的销售终端，变成了网络者的试妆场所，许多消费者在网上看中了某款产品，都会到一些专营店来进行试妆，确认适合自己的皮肤，再去购买。

　　为了载留客户，为了和网店做斗争，专营店在今年演绎了很多故事。不少专营店也都开始降价进行销售，在原本就不是很高的利润中，忍痛再割去一截。一方面，要面对网店的客户抢夺，另一方面，还要应对供应商的霸王条款，因此，2010年，与其说是专营店与网店之间的博弈，不如说是专营店与品牌商之间的抗争。为了抗议优秀品牌商放任网店产品泛滥，许多专营店主在这一年，选择了砍掉大品牌的策略，这是一个下策，却又是一个无奈之举。

 

连锁的暗战

2010年，化妆品连锁店之间的竞争，已到了一个前所未有的阶段。很多屈臣氏的供应商，在2010下半年都会接到屈臣氏重新签订销售合同的通知，在新的销售合同中，屈臣氏第一次把娇兰佳人列入协议中，成为排它协议的对象。也就是说，凡是屈臣氏的供货商，不能同时把产品供给娇兰佳人，否则将会受到清场的处理。

对于屈臣氏的排它协议，大家早有所闻，但是，以前针对的主要是商场，像美即，就曾因为商场的销售问题，与屈臣氏闹起了别扭。但是，屈臣氏排斥本土化妆品店，相信还是第一次，由此可见，新一轮的连锁暗战，已经拉开了序幕。

连锁暗战的另一种方式，就是进行收购。据了解，由于专营店的店面资源越来越少，因此，一些想要扩张的连锁店往往都会因为店址问题而搁浅。2010年，一些有实力的连锁店，开始了新的扩张方式，就是对一些小连锁谈收购，目的有两个，一来是消灭一个区域对手；二是通过收获来获得优质店铺地址。

这种通过收购的竞争方式，其实已是化妆品连锁店的一个资本运本进程，这也是合乎市场发展规律的。一个行业的成熟可以分为三个阶段：店铺运作—品牌运作—资本运作，化妆品专营店的发展同样具有阶段性，而2010年，就是专营店资本运作的一个分水岭。

据了解，目前不少连锁店，都已有洽谈风投的需求，是因为他们需要扩张，他们需要吞并对手，所以必须得到足够的资金支持。在资本市场的助推下，化妆品连锁之间的暗战，将随着2010年的逝去而升级，相信未来的日子里，会产生更多大家意想不到的传奇。

 

总的来说，2010年专营店的发展，相对还比较平静，虽也经历了一系列的调整、抗争和暗战，但是，一切都是市场规律使然，专营店依然奔驰在符合自然规律发展的阳光大道上。

　　（lee）