五金工具市场风起云涌 探长城精工营销之路

　　我们知道，在市场经济竞争日趋激烈的今天，谁能把握好营销，谁就能在市场经济的海洋中自由自在遨游。据笔者了解，中国五金行业由于缺乏营销整体性和系统性，因此还处在初级阶段，与西方国家相比存在着巨大差异和距离。然而，在宁波的五金行业中，有一家具备成熟营销理念的公司，那就是有着25年辉煌历程、以专业生产工量具为主的企业——长城精工，它的营销发展之路为中国工量具行业树立了榜样。

　　初期：“以点带面”营销策略打响第一战

　　长城精工是中国五金工具行业几乎无人不晓的企业。在中国改革开放初期，中国国门刚刚向世界打开。长期的计划经济和封闭使国内五金行业的20多家企业依然延续之前落后的经营模式，对于品牌、商标没有概念，更不注重产品和企业的包装与宣传。1984年，在长城精工办厂初期，就将自已的产品申请了“长城牌”商标，其寓意是：中华民族的脊梁，历经几千年的风雨，巍然屹立在东方。从起步时初期，长城精工就制定了品牌发展的具体战略，并且在其后的发展中一直坚持贯彻执行，稳扎稳打，逐渐发展成为中国五金工具行业的品牌标杆。

　　八十年代时期，当时全国有20多家卷尺厂，其中最大的是上海卷尺厂，几乎垄断了全国的钢卷尺市场。而长城精工尽管有国内领先的产品质量和性能，齐全的品种规格。由于企业和产品知名度不高，“长城牌”钢卷尺在市场上还是很少有人问津，销售受到了严重阻力。

　　长城精工当时具备着千万元的生产能力，仓库中“长城牌”钢卷尺的存量达300多万元，然而，在安阳召开的一次全国五金商品展销会上，仅订出12万元的订单，这对于长城精工来说，无疑是一个很沉重的打击。当时长城精工的掌门人朱文江说：“别急，要沉着应对，冷静思考，寻找新的突破口。”

　　从安阳回来后，朱文江学习了《市场学》，看到了“取脂定价法”这一理论，就像从鲜奶中提取奶酪一样，认为自己公司的产品款式新、质量好、功能全、制作成本高，难道这不就是奶酪吗？在分析了当时的市场形势之后，朱文江认为，要想打开市场，必须以上海作为突破口，然后辐射至全国。，因此确立了“主攻上海，辐射全国”的“以点带面”式市场营销策略。

　　在此次营销战略中，长城精工将上海所有的新闻媒体，包括报社、电台等全部邀请到上海岷江饭店，举行新闻记者招待会，介绍企业的产品，并表明长城精工有振兴中国民族工业的决心，因此，取得了与会记者的高度赞誉，从而打响了长城精工营销战略上的第一炮。

　　之后，长城精工的业务员走遍了上海各个五金店，挨家挨户进行“扫店”式的介绍和推销产品。由于长城精工产品质量优、精度高、外观美，因此，消费者逐渐接受了这些产品。与此同时，长城精工还把广告宣传辐射到电视台、路牌广告、公交车车身、车站等，并赞助“长城杯”围棋赛等。通过多管齐下，市场逐渐被打开，在上海市有许多五金店都有了长城精工的产品。长城精工针对当时的五金店内摆设落后问题，率先采用了有机玻璃柜展，从而令消费者耳目一新，令同行们刮目相看。