解析五金工具中档品牌营销三大“痛”

　　对于企业的营销来说，寻找出差异化是战略的核心问题，也是企业能否具备核心竞争力的问题，是否具备，关系企业生与死。

　　我们都知道定位理论的巨大作用，其核心就是根据目标客户群的心智，寻找出差异化的定位，如果定位没有差异化，那就是失败的定位。差异表现在很多方面，具体包括：产品、品牌、服务等。作为企业，你也许做不到各方面都很完美，但是可以做到一点完美，如果这一点是基于客户的需求特点，那么就足以支撑该企业的发展。

　　产品之痛。中国五金工具本土众多品牌在最近几年的生存压力太大，企业掌舵人都快趴下了。由于大家的产品基本上处在同一档次，甚至OEM的企业都是一样的，所谓产品的区别也顶多是颜色和外包装的区别，产品的区别最终也就剩下产品线长短的区别了，这样局面的形成是企业发展模式决定的，企业都想短时间内挣钱，不想着去找差异化，不想着与对手区隔，都想成为所谓的“品牌企业”，结果只会是可怜的“搬运工”。

　　品牌之痛。最近几年，所谓五金工具品牌一拥而上，都叫喊着自己是某某品牌，为了寻找到品牌的支撑，有的打国家和地区牌，什么来自美国的、德国的、香港的、台湾的等等，哪个地方能够为品牌核心价值提供支撑，就说是哪个国家的，这样的小把戏只能短时间忽悠市场，可惜现在市场都明白了，这招不管用了。我们通过分析可以发现，这些国内品牌在品牌知识和运作技巧上存在巨大问题。一、对品牌营销系统知识掌握不够，在产品相似的情况下，不能从品牌上寻找出差异化点，顶多是商标不一样、色彩不一样、包装不一样、口号不一样，严重缺乏品牌核心价值的不同，也更找不出支撑品牌价值的故事，这就是最可悲的地方，因此才会出现某某国家品牌的闹剧。

　　利用品牌找出差异化是很好的营销方式，但是品牌的故事要讲圆了，不能大而化之，粗糙，让人一眼看破。其次，品牌产品相似，品牌的差异化可以提高企业的竞争力，但是作为工业品，品牌的最核心支撑必须是产品，因此，如果不在产品上下文章，对于与经销商的合作，时间久了肯定会出现问题。五金工具行业需要的技术研发要求并不高，要做一个纯粹的品牌运营商也可以，但是必须对产品有一定的控制系统，这套系统必须从市场的需求特点来，因为工具的改进是需要的，虽然很多是点滴的，如果你做足了市场的功夫，经销商和用户群也会看在眼里，这样的真功夫和差异化还是会对企业的品牌建设起到积极作用。

　　品牌不是忽悠人的，但是有的企业却把品牌功利化，世俗化，忽悠化，这是可悲的，只能看出有些企业的急功近利。品牌要想真正发挥作用，必须在产品和服务上下功夫。

　　渠道之痛。既然产品和品牌的差异化都不明显，那么渠道会怎样呢？现在的五金工具市场，渠道商就是大爷，因为你们品牌都是一样的，并且在市场中的品牌知名度都差不多，代理谁的产品就看你们谁给我的利润高了，因此就出现了我们每年在展会上看到的奇特的景象：送车大战。企业用返点购买车辆奖励销售量大的代理商，看似企业豪气，实乃无奈之举。最近更有甚至，大力控股，送经销商房子，实在有意思。这家企业一直外销，在受阻的情况下杀入国内，可惜渠道没有现成的，产品又是中档，也没有品牌，为了快速出货，想出了这样的刺激方案。因此，渠道之痛实在是在心里，渠道是合作伙伴，是否与你合作，取决于短期利益和长远利益，也许你刺激他了，他与你合作了，但是那是出于短期利益；真正稳固的渠道关系必须是基于短期利益和长远利益的结合。

　　如何消除这些痛，必须利用中医的方法，不要像现在很多企业脚痛医脚，头病医头，只能劳苦奔波，要想占据市场主动，必须摆脱同行思维，建立企业真正的差异化系列群，利用系统营销的思维来解决问题，而不是干出可笑的荒唐事。