把定制眼镜当品牌来做——访丹东金冠眼镜潘仁南

　　寰恩实业作为定制眼镜的倡导者，其历届展会的展位上一直是人头攒动。零售商也好，经销商也罢，作为第一个引进定制眼镜的寰恩光学，其始终是该类产品的风向标。作为镜架、镜片、隐形眼镜、老花镜及太阳眼镜后又一类型的眼镜产品，定制眼镜是近期热点，关注热点不仅是眼镜企业的重点，更是眼镜媒体的重点。而寰恩实业能够将定制眼镜成功的引入中国并做热市场，里面有很多因素，为此，《眼镜世界》杂志专派记者，三次采访寰恩实业展台，试图已不同的方式来揭开这个大家关心的因素。

　　与寰恩实业的多次接触中，我们试图了解一点寰恩的成功之处，而如何求证这些成功之处，寰恩实业马锋总经理建议我们采访客户，并表示，在北展期间，只要我们需要，他可以安排采访任何一位寰恩客户。如此信心，更让我们期待。北展第二天下午，我们随机采访了寰恩东北地区具有代表性的经销商——丹东金冠眼镜有限公司总经理潘仁南。

　　《眼镜世界》：潘总你好，听说你来自东北，就眼镜行业来说，东北市场藏龙卧虎，您能否介绍一下丹东金冠。

　　你好，丹东金冠眼镜是一家地区有一定影响力的健康服务企业，从创建初期十余名员工，营业面积仅二十平方米，发展到现在，拥有一百多名员工，大专以上专业技术人员二十多人，其中眼科主任医师、眼科主治医师四人，专业验光师八人，技师十余人，营业面积近两千平方米，在丹东地区就有八家连锁店，在国内拥有二十家连锁店。

　　《眼镜世界》：作为成功的眼镜零售企业老总，你认为定制眼镜的成功之处在哪？

　　金冠潘总：任何行业都需要新的东西，眼镜行业也不例外。消费者需求的是新颖产品，经销商需求的是新的利润增长点。定制眼镜的出现，无疑是眼镜行业的新东西。新东西总会有人好奇，因此，定制眼镜成功走向市场就一点也不惊奇了。

　　《眼镜世界》：眼镜行业也出现过不了新奇的东西，为何定制眼镜可以做好？

　　金冠潘总：这就与寰恩分不开了。走向市场与做热产品是两个概念。寰恩作为定制眼镜的引进者，在产品市场推广方面确实花了一点心思，如消费者需求分析、目标群体定位、产品推介方案、市场渠道定位等，可以这么说吧，没有寰恩，定制眼镜在国内遍地开花，就没那么容易了。

　　《眼镜世界》：目前国内也有很多供应商开始推广定制眼镜，寰恩与他们的区别在哪？

　　金冠潘总：其实任何产品，万物不变其中，那就是质量。我这里没有贬低任何供应商或产品的意思，但有一点我还是要说，即一个成功产品必须要有质量保证。目前国内很多跟风者也推定制眼镜，但遗憾的是，产品质量得不到保证，出现的问题远超过经销产品本身。

　　《眼镜世界》：这个结论是不是大了点？

　　金冠潘总：我们分析一下：定制眼镜目前面对的是高端客户群体，这些群体在当地不仅有消费影响力，更有社会影响力，花不少的一笔钱，配了一付定制眼镜，结果没多久，眼镜质量出现问题，这些消费者会怎么想？他们不仅会对产品质量产生怀疑，更对我们这样的眼镜店产生怀疑，认为我们我们经销伪劣产品，好说话一点的修理退换，不好说话的，就会利用自已的影响力放大，我们经销商贪图眼前的一点小便宜，最后损失的不仅仅是一付眼镜的利润，一个消费者，更有可能是一群消费群体，甚至是眼镜店的公众信雀。你说这个结论大不大！

　　《眼镜世界》：潘总能这么想，说明你的经营理念已达到一定的台阶，但不是所有的眼镜零售店老板都这么想的。

　　金冠潘总：是的，很多我们的同行都认为产品质量都差不多，所以无所谓，也有很多零售店老板，却是不了解而误入的，这就与我们的行业规范和象你们这样的行业媒体有关了，信息不对称，造成质量参差不齐的产品我们无法知晓，一旦经营了质差的产品，我们损失的不仅仅是利润，更多的是公众信誉。比如说，我们经销依视路的镜片产品，应该来说，依视路的镜片，其质量和价格都算一个档次，并不是贬低其他镜片，事实上，我们要针对不同的消费群体做销售，向低收入消费者推荐依视路的镜片显然不现实，但高端消费群体购买依视路镜片，我们根本不需要担心质量问题，而这群消费群体也不用担心消费不起依视路的镜片。同样，定制眼镜面对的也是同样一群高端消费群体，我们向他们推荐寰恩定制眼镜时，也根本不用担心质量问题。我不知道同行们怎么想，但我是这么想的，也是这么做的。

　　《眼镜世界》：你把寰恩定制眼镜的产品质量放心程度等同于依视路镜片，信心在哪里？

　　金冠潘总：作为寰恩的经销商，我们合作不是一年两年，这些年来，我所销售出去的寰恩定制眼镜，没有出现过任何问题，这就是信心的保证。也有其他经销商向我推销过其他品牌的定制眼镜，价格上也便宜些，但产品上柜前，我们都会进行一些条件环境下的测试，测试结果不如人意。而且这些年我也仔细观察过定制眼镜，一个成功的产品不是那么容易让人模仿的，不然谁还会花大把资金和精力去做新产品。寰恩在定制眼镜上肯定有他的产品核心，这些核心才是品质的关键，表面上的模仿，根本无法在市场上走得太远。

　　《眼镜世界》：那你认为，定制眼镜的成功，除了产品质量外，还有其他因素吗？

　　金冠潘总：这个当然有。目前国内定制眼镜供货商有好几家，也不是其他的产品质量都不行，但至少来说，没有寰恩做得这么专业。所有行业内人士都知道眼镜是个专业性强的行业，都知道专业的重要性，其实定制眼镜也是个专业性很强的产品。除了镜架和镜片本身的品质外，膜层牢度、切割对称性、镶钻的粘结性能等，都影响着定制眼镜的质量。而更重要的是产品推广，寰恩是将定制眼镜融入品牌来推广，类似于可口可乐，推广的不仅仅是产品本身，更是一种生活，一种品味，应该来说，国内眼镜行业能做到这点的不多，更别说定制眼镜了。我们不排斥其他品牌定制眼镜，我们的条件是，价格和质量达到寰恩产品的要求，推广也要达到寰恩的标准。

　　《眼镜世界》：你对寰恩怎么看法？

　　金冠潘总：一家有着思想的企业。引进定制眼镜，就证实了这一点，做响定制眼镜，更是证实了这一点。引领消费时尚这个帽子大了一点，对消费者负责，对经销商负责，我认为这是寰恩值得合作的重点。寰恩应该在提高产品品质的同时，也提升品牌推广，不要满足于被模仿的现状，更要做到永久不被超越。

　　《眼镜世界》：谢谢潘总接受我的采访，你的回答不仅让我了解了寰恩经营成功之处，更让我了解了一些零售店的成功经营之道。

　　结束采访，笔者更多的感想是一家企业如何做强，在产品和市场蓝海中，将产品当品牌来做，寰恩尝试着这样做，并且已显成功端倪，这归功于企业的思想，心有多大，舞台就有多大，那我们的镜企，真正尝试过没有！