连天红李机能：一个大张旗鼓的搅局者

　　李机能：一个大张旗鼓的搅局者

　　李机能认为中国就是一口酱缸，红木家具行业也是一口酱缸。他就要做一个搅局者，将这口酱缸搅得天翻地覆，撇去浮沫，让消费者得益，让员工得益，让国家税收得益。

　　“是一时冲动，误入歧途哇”

　　李机能，闽中一汉子，肤色黝黑，身坯结实，目光炯炯，笑声爽朗，不修边幅，喜赤足盘腿稳坐在清代风格的硬木宝座上，罗汉风度，天南地北海聊，古今中外评说，聊完了就喝酒，酒量海了去，而且是55度以上的白酒，否则“做人不痛快”。

　　就是不愿意说红木。天天说，烦。

　　自推出按斤论价的怪招后，中国红木家具行业内激起一片惊呼:狼来了！

　　其实他更像一头熊，力大无比的棕熊。不去惹它，它不会主动攻击你，把它惹急了，一巴掌扇过来，摧枯拉朽，粉身碎骨。

　　李机能不愿跟人谈起自己的创业经历，第一桶金掘得那是个爽，但其中的挫折只有他心里明白，打落牙齿往肚里咽，比如在上海的一个项目就栽了，收拾起家当走人，不再回头。回老家仙游，老婆大人以为他从此收心了，顾家了。没想到他闲不住，跑到仙游坝下——全国闻名的古典家具集散地看红木家具，一路跑来，几万、几十万一具的都供在店堂里，但没一件看上眼。店里老板火了:“你又不是做红木家具生意的，懂个屁！”

　　“没吃过猪肉，还看过猪跑吧。我不懂红木家具，但故宫里头的家具还是见过的啊。再说我学过美术，学过机械制图，你哪里比例不对，一眼就看出来了。”李机能对家乡人还是客气的，讲自己的感觉。但人家老板陪你老半天，生意没做成，还被你贬得一无是处，心里当然窝火，最后送他到门口时扔下一句话:“有本事，你自己打一张桌子让我看看！”

　　李机能回家想:自己做？这倒是一个消闲的好办法。再想，仙游一县有两三千家红木家具企业，你们人模鬼样的都能鼓捣成这样，我还能做不过你们吗？

　　李机能记得在自己读小学时，城里人结婚得有自行车、手表、缝纫机这三大件，而仙游一带的农村是要备齐雕刻大床、衣柜、餐桌这三大件才能结婚。因此即使在“文革”中，仙游的红木雕刻技术也没荒废。老一辈人也说了，在北宋那会儿，仙游的民间雕刻工艺就名震八闽，远播朝廷，是名副其实的“家具之乡”。现在仙游一百多万的人口中，有好几万人是从事木工活的，也不乏业内的大师级人物。染指家具业，李机能认为自己有天时、地利、人和之便。“我还有一个优势:‘开天眼’，我在外面是见过大世面的！白马村里的工匠，有不少连火车都没坐过。”

　　由着性子来，是李机能一贯的行事作风，憋了几天，他跑到当地政府交了一张“宏伟蓝图”，圈了一块荒地，开起了红木家具厂。开始他投了6000万，以为差不多了，但到今天累计投入已经超过7个亿了。拿他自己的话说，“我是一时冲动，误入歧途哇”。

　　目前，连天红(福建)家具有限公司这家“航母企业”占地150亩，远期目标是500亩。他的领地里有一座山，山后还有一个水库，风水相当不错啊。李机能每天起床第一件事就是爬山，有时还要拖着管理人员一起上，人家累得气喘吁吁，他却在山顶上一座小庙前坐着坏笑。游泳也是他的爱好，天天下水嬉戏。双休日，他动员全厂员工一起下水抓鱼，然后烤火野餐。他说:“管理人员坐办公室，得参加户外活动，不然个个成了黄脸婆啦。车间里的员工有的是力气，但每天重复一个动作，也会产生腻烦情绪，所以要经常轻松一下，在家庭气氛中享受一下温情。这个时候，你骂我也行。”

　　骇人的大幅标语

　　记者在厂区头排厂房的墙上看到两排大红横幅标语，上面这样写着:

　　凡是自动离职、开除的员工，公司永不再用！

　　打架、斗殴、偷盗，开除并送公安局！

　　说三道四，不负责任，信口闲扯是非，制造混乱，开除！

　　全厂员工都来监督无能不自觉的“关系户”，抓证据，开监控录像，发现事实，开除！

　　靠关系开后门进来的员工是无能，任何场合说出来谁是自己的靠山，开除！

　　凡是无视劳动纪律，不服从上级领导，没有责任心，没有效率的，一律开除！

　　欢迎举报管理人员照顾亲朋好友，发现证据，开除！

　　清理扫除不合格、不积极、没有组织、没有责任心的员工，留下精干，实干的，实施更高工资待遇！

　　共同监督，大家都来清除落后分子，力争半年以后操作工人每月人均收入超万！

　　这显然是快刀切豆腐的李氏风格。

　　李机能乐了:“我们乡下人没文化，只能把话说白了，绕来绕去他就晕了。这标语呢，就是规矩，我们的员工来自全国各地，本乡本土的也不少，都在作坊里散慢惯了，到了这里就要按规矩来。偷懒的，打架的，效率低下的，无事生非的，我们不欢迎，建厂时招了6000人，一年下来也走了一些吊儿浪当的人。好事啊，留下的就是精干的，但也要给他们看到希望，所以把这话挑明了，每天多少工资，干好了，每月就有多少收入。同时呢，你也看到了，管理人员开后门拉关系，欢迎群众举报，查实后也开除，王子犯法与庶民同罪。”

　　李机能最初招工时看好有木工基础的人，后来发现这些木匠文化程度低，看图纸不行，看不懂了就根据以往经验来那么一下子，可能也是炫技，但对产品而言就走形了。后来他就到机械厂和技校里去招工，能看图纸的就进来。一件宫廷家具有几十个部件，连天红现有产品一千多种，几十万个数据都在电脑里，打印出来就是图纸，他要求每个工序上的工人能看懂自己这一道工序的图纸，你就做好自己的活成了，这跟汽车流水线的数字化管理一个理。“标准化、现代化的厂区能校正人、塑造人，有些工人喜欢上班抽烟聊大天，常常按自己的理解来一下子，现在都改正了，成了现代企业的员工。我这里就是大熔炉啊！”李机能认为自己不仅为他们提供了数千个岗位，还提供了正规培训的机会。

　　连天红给管理与设计人员的待遇非常好，举午饭为例，每天是四星标准，餐厅里摆放着几十张明式硬木家具，就餐时坐官帽椅。自助餐内容十分丰富，几十种菜肴里荤素搭配，闽南靠海，那么海鲜占了大部分。记者在采访调查的日子里曾特意去偷偷看了一眼，菜盘里有豆豉鲜鲍、清蒸石斑、红花蟹、豆豉蒸扇贝，还有十多种莆田风味小吃，品种丰富，但这些东西并无绝对的吸引力，女孩子只爱新鲜的水果。

　　连天红的自助餐很出名，李机能的朋友来访，往往指定要吃公司自助餐，吃饱了上楼到办公室喝茶聊天，看到一水的红木家具后就忍不住，要买。李机能丑话说在前头:“千万别买啊，我这里的红木家具是一剂毒药，你买了第一件，就会买第二件，从此控制不住了。”但很少有控制得住自己的，有个朋友在公司吃了一顿自助餐，先后买走十几件家具。

　　李机能做大后，也有人请他参加家具行业的评比。他从不参加，认为这种评比就是花钱买奖牌，花钱最多，得奖最多，纯粹是自欺欺人，这样的奖牌很快就会生锈，对消费者也容易产生误导误判。“真要评，就将各企业的家具放在广场上，让消费者来打分，大家都晒在阳光下，敢不敢？”

　　吉普女郎与征联广告

　　李机能搅局，看上去像黑旋风似的胡来，实则每一招都埋伏着自己的战略布置。比如组建一支美女车队全国巡游，为企业产品做广告。这支车队由数名美女车手和几十名女模特组成，以“自驾游”的方式，由一辆奔驰SL500跑车引领，七辆牧马人吉普车组成长龙，行进在全国各大城市，向全国各地的人们展示公司的风采。美女所到之处，就是一片惊叫，有时候，还能请人气旺的明星加盟秀一把。在眼球经济的环境中，广告效果好，费用又低。

　　提起美女，记者又想起李机能的一个怪招。就在上个月，连天红打出一则招聘广告:在全国范围招聘直营店女店员，要求大专以上学历，身高165厘米以上，形象气质佳。在试用期结束后，表现优异者可直接被任命为店长，年薪10万，应届毕业生优先。

　　李机能说:“为什么要美女？美女养眼啊，与古典家具在一起，能吸引眼球嘛。再说应届毕业生没有销售经验，就像一张白纸，有利于统一培训和管理。又有人说我是炒作，人家盯上你了，做什么都成了炒作。其实这也是公司的人才战略，我们公司在生产方面已有操作工近3000人，预计明年底将达到1万人。销售方面，公司已在全国开设100多家直营店，预计明年底达300家，平均每家店6名员工，尚需1000多人。所以要招人，当然得选优秀的。当然我也要谢谢骂我的人，这一骂，广告效应也有了，应聘者来得很多！”

　　600万元悬赏求“天衣无缝下联”也是他的怪招之一。这条征联广告现在知晓率很高:“上联是:仙游仙游骑石马看家具；横批:连天红；征天衣无缝下联。”在连天红公司网站的首页上也在推动这场百万悬赏活动。网民的跟帖超过10万，褒的贬的都有，简直吵翻天。集中一点就是评奖标准就李机能一个捏着，大家怕不公开、不公正。李机能说:“我出钱，当然由我说了算。但是千万别以为我会徇私舞弊，评奖结果还是要接受公众评议的，我的名声难道只值这点钱？”

　　据悉，征联活动从今年春节起开始，每月评一次三等奖，每季再评一次二等奖，年底评一等奖，最后收场时评出大奖，这项活动要闹腾三年。目前已经有超过100万的网民和读者寄来了下联。记者在连天红的网站上看了一会，其中不乏精彩的“桥段”。最终评大奖时，李机能会请专家一起来匿名打分的。“现在就让大家骂吧，反正我脸皮厚”，李机能说。

　　网站上牢牢挂着人家骂他的话

　　连天红在迅速扩张的同时，陪伴着令人眼馋的跑马圈地:四川成都500亩、河北香河300亩的征地项目均已落实。有了地，连天红的产能将数十倍地增长，并很快地占满整个红木家具市场。李机能放言全中国:未来100年内，争取10％中国中产阶级以上家庭使用连天红的中式家具。

　　一百年太久，只争朝夕。那就十年吧，连天红闹腾到什么程度，大家还是能看得到的。

　　当然，又有人骂他了:“跑马占地、打压前辈、造谣生事，种种卑劣的商业手段无所不用其极。”

　　这番话就挂在连天红的网站上，有关人员想删，他赶紧阻止:“别删，人家心里有气，就让他发一通吧。挂着，有话好好说。”

　　 采访到最后，记者向他念了一段从网上摘录的网民评价:……这样一群纯以商业利益为目的人，一旦掌控红木家具业的天下，濒危的野生树种就会被祸害殆尽，中国几千年传承下来，在“文革”的灾难中几近失传的传统家具结构就会在他们的“革命”中再次遭受毁灭性打击。现在有一帮人处心积虑地要把从中国百姓身上攫取的财富用来断送中国传统文化，这就不能以“滑稽”一词来解释了，这是在犯罪！

　　李机能仰天大笑:“貌似愤青，实则冬烘。还是让历史来证明一切吧，好在公司发展很快，三五年之内就会有答案。台湾作家柏杨早就说过，中国就是一口酱缸，红木家具行业也是一口酱缸，我就要做一个搅局者，将这口酱缸搅得天翻地覆，撇去浮沫，让消费者得益，让员工得益，让国家税收得益。你问我将来想做什么？造飞机！告诉你，从理论上说，做红木家具比造飞机还难！”

　　“连天红”，凭什么这样红？

　　随着人民群众对物质消费需求的持续提升，红木家具成为标志性的商品。红木家具有两项硬指标一直为世人看重，一是手工雕刻，彰显的是代代相传的手艺精神，二是讨价还价的交易方式，考验的是买卖双方的智慧。连天红推出按斤论价的销售方式，实施机雕流水线的生产作业，打破了传统红木家具业的“行规”，产生了一石激起千重浪的效果。连天红现象，很值得业内外人士的观察与评议。

　　红木家具论斤卖？这是福建农民叫卖地瓜嘛！

　　你就好好地开店卖家具得了，弄十几个美眉模特儿像吉普赛女郎那样搔首弄姿，还电闪雷鸣般地兜遍全国各大城市，不是作秀是什么？

　　聘个店长年薪十万，这是空心汤团还是企业自我炒作？

　　百万悬赏全国征集对联，那不是一副老祖宗传下来的绝对吗？能不能拿到大奖，还不是由企业老总一人说了算，再说这跟卖红木家具有什么关系呢？

　　最近一两个月里，福建莆田市有一家名叫“连天红”的红木家具生产、营销企业遭到了来自全国同行以及网民的猛烈炮轰。不过也有网民拍手叫好:连天红提出按斤论价、不折不扣的销售方式，剥去了皇帝的新衣，让消费者看清了红木家具的利润空间，为民众明明白白消费，企业诚诚信信经营，充当了一回吃蟹的勇士。

　　为探明真相，解答消费者的诸多问题，记者深入莆田进行为期半月的实地调查。

　　出租车劈开燃烧的空气，在福州通往莆田市的高速公路上疾驶。一路上，连天红的路牌广告不时从眼前一掠而过，内容大多为向全国征集那副名声大噪的对联的下联，还有按斤论价的许诺。司机是这家企业所在地——仙游县的人，跟记者聊起连天红的促销手段，他也觉得出位了:“我们仙游自古以来出能工巧匠，木匠活干得那是一流，说起红木家具，老古话总是说苏作、京作、广作，其实还要加上仙作——就是仙游的红木家具！仙游的木匠之所以在红木行内占有一席之地，就因为手工好。现在那个连天红要论斤卖！不是糟蹋我们手艺人吗？再说了，他那个红木家具是机器做的，哪有传统手工活值钱呢！”

　　车子拐进仙游县石马村，路边挤满了建于八九十年代的小楼房，墙面裸露着红砖，间隔着三五幢农民别墅也同样风格，但每隔几十米，就有一堵墙面赫然喷涂着连天红的广告，因为巨幅，着实有点“野豁豁”。早听说连天红的LOGE有点像美国国旗，真看到了不由得喷出笑来，果然在蓝条子上做文章。而“连天红”三个字，居然是行云流水的“毛体”！

　　山穷水尽处，连天红(福建)家具有限公司的厂区耸起在眼前。七排现代化的厂房是将山头推平后建起来的，进入厂区的道路由低向高推进，南方特有的红壤土在阳光下闪烁着刺目的光芒。道路两边是来不及推平的小山头，我们在“山沟沟”里探路，小山头上顶着两三辆铲车，腾起的红尘飘向远方，塑料水管在山头下逶迤，种种细节显露出草创阶段的特征。午饭时间到了，几百个工人从车间里涌向食堂，他们的年龄都在30岁左右，夹杂着三五个年过半百的老师傅。他们精神饱满，有说有笑，食堂门口停放着数百辆电摩，几乎望不到边。一个工人告诉记者，他的家就在旁边，公司允许他回家吃。

　　我们以顾客的身份走进产品陈列室。这个陈列室非常大，据导购小姐称应该有3000平方米，按照中国人的起居方式布置着明清两代宫廷风格的古典家具，材质有红木、鸡翅木和紫檀等。记者品察后发现，这些产品型制规矩，雕刻精细，出处清晰，有些就是“乾隆工”的翻版。最令人瞩目的是宝座和立屏，体量阔大，工艺精到，图案繁复，具有浓烈的皇家气派。与众不同的是，每件家具都挂了一块吊牌，上面除了表明材质和名称外，还写着重量。

　　在展厅里记者还注意到一块牌子，上面这样写着:“心语——坝下距展厅只有2公里，请顾客在订购连天红产品之前，到坝下走一走，看一看，比一比，寻找自己喜欢的家具。朋友，请你大胆推荐你的朋友、亲戚以及素不相识的人来连天红参观购买产品，他们会因为你购买连天红的产品而感激你，你会觉得为他们做件好事而自豪。”下面就是那句很著名的口号:不折不扣，按斤论价。

　　就在记者欣赏这块充满自信的牌子时，导购小姐迎上来问:“先生，要不要去坝下看看？我们可以派车送你们去。”

　　这笑容甜丝丝的，看不出半丝嘲笑和虚伪。

　　“坝下是什么地方？”记者问。

　　“坝下就是邻近的村子，那里有两千多家家具生产作坊，还形成了红木家具一条街，是全国最著名的红木家具集散地，来自全国各地的消费者都会去那里看看，但最后都跑到我们这里来下订单。”导购小姐也充满自信地说。

　　“为什么他们仅仅是作坊，只有你们这里算厂？”记者并不买帐。

　　“我们当然是一个现代化企业。”有人凑上来插话，是一个中年男人，递过来的名片上写着:连天红公司营销总经理张剑钊。

　　其实，记者并不想过早暴露身份，想“悄悄地进城，打枪的不要”，以便多看几个地方。但既然对方亮出了身份，也就不便隐身下去了。

　　红木家具为什么论斤卖？

　　“我们可以针对性地谈几个问题。”张剑钊先生先将话题挑明。“你们问，我来回答，回答不能让你们满意的话，再请我们老大出来。”

　　那个老大，想必就是鼎鼎大名的李机能。

　　“比如说，我们是顾客，在这里选中了几件家具，按一般红木家具交易的潜规则，买家总要还掉一点价，所谓‘头戴三尺帽，拦腰砍一刀’。唯如此，心里稍可平衡点。”记者说。

　　“为什么非要还掉一点价呢？就因为红木家具在传统意识上，它就是一个家庭的重要财产，也属于耐用消费品。而在今天，它又被列入奢侈品范畴，随着人们的保值增值性消费需要而热销。长期来，红木家具的利润不很透明，通常的做法就是商家开得高一点，买家还掉一点，双方在一个彼此都能接受的平衡点上成交。表面看起来很和谐，也很江湖，实际上呢，消费者还是免不了吃亏，因为他后来发觉同样一件家具，别人能以更低的价格买下来。那么为了让消费者感觉到自己得了便宜，商家就会再往高里开，留着水分让买家来挤，让他玩一把蹦极的感觉。红木家具的行情看涨，这不能不说也是一个原因。现在，我们先挤出水分，不折不扣地销售，一分钱也不还，从董事长到销售员，都没有这个权利，顾客买到的就是实价。”张剑钊清了清嗓子说，“我们之所以这样做，承认是一种营销方式，但更多的还是考虑到要还红木家具行业一个清白，也就是倡导一种诚信经营的行规。”

　　在他的指点下，记者还看到了墙上挂着一幅原材价格表，上面清晰地注明本月越南黄花梨、海南黄花梨、小叶紫檀、红酸枝等名贵原材价格，而且是以每公斤计算的。

　　“原材价格加上我们的设计费和加工费，就是家具的售价，顾客看了一清二楚，老少无欺。当然到了下个月，这个价格可能会随着国际市场的行情而变动，原材是一个常数，不是我们能掌控的。但有一点，原材肯定是越来越少。比如红酸枝，它的存量只够两年开采了，绝对属于稀缺资源。在这里买过家具的顾客都会发现，自己买了，就赚了。”

　　记者说:“原来如此。难怪，同行对你们就会有意见了，因为你们打破了江湖潜规则，成了一个搅局者。”

　　“确实像你所说的，我们最初提出红木家具按斤论价，就被人嘲笑为福建农民卖地瓜。还有些业内人士认为是我们的炒作与噱头。他们认为中国的红木家具有自身的文化内涵，有独特的文化符号，红木家具不仅仅是商品，更是艺术品，你现在称斤来卖，是对中国传统文化不够尊重。”张剑钊说，“但是我们既然这样做，就是有战略考虑的，考虑到珍稀树种的价值，也有文化上的考量。不错，红木家具对于中国人而言，是一种特殊的商品，原材的价值是相对固定的，文化艺术方面的价值才是软性指标，但也不能因此而赚取太多的利润。你拿文化说事，为自己赚大钱找理由，这才是对消费者不负责任的炒作呢。”

　　不过记者发现，连天红展厅里的红木家具，有的是明式的，线条简洁，讲究一个神韵。有的是清式的，雕工繁复无比，雕龙雕凤，正面反面满工满料。再比如，一张四方高束腰内翻马蹄足香几，跟一张膨腿满工绣墩相比，后者所耗工时也多于前者。同样秤分量卖，后者所耗工时肯定超过前者。那么对购买明式家具或简洁型家具的顾客来说，是不是公平呢？

　　张剑钊笑了:“收藏家具的人都知道，明式家具的格调确实要高过清式的，但初入此道的人还是喜欢买清式，因为雕工繁复啊，耗时多啊，这是各取所需，我们要照顾彼此的口味。不过我发现不少文化人就是喜欢明式家具。他无所谓雕工，耗时长跟他没关系，那个经典式样夺人心魄，耐人寻味，他就认了。家具就怕货比货，别人对我们谩骂攻击，就因为比不过我们。”

　　记者后来在仙游深入调查后得知，从2009年5月1日起，连天红推出按斤价的营销方式，产品以出厂净重为计价单位，使消费者看到了红木家具的地板价，即使没有折扣，也更愿意选择他们的品牌。于是，连天红生意火爆了，当地的同行却坐不住了，认为这是恶意竞争，想挤垮他们中小企业。本来，连天红是莆田红木家具协会成员，后来开会就故意不叫他们参加，也没给任何说法。有一次上海工艺美术协会的负责人来莆田考察市场，提出参观一下暴得大名的连天红，但协会负责人冷冷地抛下一句话:“你们在坝下看，我们全程陪同，要看连天红，你们请便，我们也不认得路。”

　　数控机床照样诠释传统文化

　　在去仙游之前，记者收到一位福州读者的来信，他认为连天红的现象很值得研究，但这种流水线的生产模式可否复制，值得商榷。他的理由是:红木有价，艺术无价，红木家具作为奢侈品受到消费者的尊崇，不仅仅缘于材质的稀有性，更因为红木家具体现的是中国传统雕刻工艺，卖的是手工艺。在工业化的背景下，应该强调手艺而不是以流水线方式大规模生产，工业化生产会彻底葬送红木家具的文化价值。

　　这个问题提得咄咄逼人，也是记者无法回避的。

　　带着这个问题，记者走进了连天红的生产车间。车间有五六个，分工明细，自动化程度很高。有粗加工，也就是开料的，也有以数控机床为主要手段完成雕刻成型的，还有纯手工摆件雕刻车间，还有实施最后工序精雕车间，负责磨光和打蜡也是一个重要的车间。企业还设有一个自助化程度很高的布艺车间，专门为增强硬木家具的合适性而设立的。还有两个分别是漆画车间和螺钿镶嵌车间，纯手工工艺，一切都是静悄悄的。

　　记者看到一名熟练工操作打眼机，一个榫眼只需7秒钟即可完成，而且打100只也是一样的，保证拷贝不走样。这位技工曾在坝下学过3年木匠，在一个作坊里干了4年半，看到连天红招工，开出的工资高，就来了。据他称，要是手工凿榫眼的话，最快也要10分钟，而且不及机器打出来的光滑。而决定红木家具品质优劣的关键指标之一就是榫眼的光滑与严丝密缝。

　　最让记者感到震惊的是3000平方米的机雕车间，近200台精雕设备正在紧张加工，一部车床可以同时雕刻三四件，雕刻出来的部件花纹一模一样。不仅速度快，而且几乎没有木屑飞溅。

　　据车间里的工人称，工厂新近从国外采购来的5台世界上最先进的电脑数控烘干装置已经设入使用，使原材的脱水达到最佳程度，确保家具成型后不变形走样。

　　最让连天红员工感到骄傲的是庞大的设计部，这是一间临时搭建的大办公室，人头攒动，灯光明亮，赛过一个军事单位进行实战演习时的参谋部。据公司公关部经理白云小姐称，新的行政大楼正在建设中，将来设计部有各自的工作室，甚至会有高级工程师的个人工作室。现在我们看到的是数十名从高校招来的大学毕业生在此大显身手，四五十台电脑分别在编程，有的在描绘故宫典藏家具的部件分解图，有的在对照一幅齐白石的水墨画进行软垫刺绣的编程，有的则在设计连天红全国门店的装潢格调，还有的在为顾客设计个性化家居装潢三维效果图……

　　白云说:“我们这支队伍是超过100人，都是学有所成的专业人才，从全国各地招来，这支队伍是企业发展的第一生产力。我们每年在设计研发方面的投入超过800万元，这也是我们企业与其他作坊的根本区别之处。”

　　“难道你们就是克隆为主，没有自己独立自主设计的创新产品吗？”记者问。

　　张剑钊回答:“创新的前提是传承，我们现阶段以仿制故宫典藏家具为主要手段，件件属于宫廷式样，历经数百年而沉淀下来。尤其是清宫造办处打造的家具，体现了中国硬木家具的最高水平，达到多一分则肥，少一分则瘦的程度，是传统家具的美学范本。我们仿制前辈民间大师的杰作，也是一次次深刻的领会与继承，并将学习成果送到千家万户。因此，这些精品力作不再是皇帝皇后的专享，成为整个社会的财富。从这点上来判断，我们做的难道没有价值吗？”

　　记者来到公司总部，见到了李机能董事长，他正在接待一位来自香港的客户，这位香港客户一口气定制了16件宫廷家具，此刻正端坐在大宝座上像“皇上”那样留个影。喜笑颜开时，对记者表示:“这个价格很公道，这种典藏级的家具过去在参观故宫时才能看到，在香港那边哪里看得到啊？”

　　记者说:“你知道这些家具是流水线上下来的吗？”

　　香港客人说:“知道！我去车间看过，机器好啊，产品不走样嘛。”

　　李机能对记者说:“你们大上海来的客人，听我说说好吗？”

　　泡了乌龙茶，李机能赤脚盘腿坐在清式红木大宝座上跟记者聊开了。

　　“手工好吗？中国的手工当然好，但你知道吗？目前的红木家具不可能百分百手工制作。就在我们的坝下，两千家红木生产企业，都说自己是手工制作，其实都是说瞎话。没有机器，他能按时出货吗？

　　“纯手工制作的红木家具，生产周期非常长，一套大件红木家具制作需要好几年的时间。过去宫廷里打造家具是不计成本的，商业化生产，成本就很重要。不计成本就要亏钱，就要倒闭。过高的时间成本，会直接导致销售价格成倍增加，一般企业是不肯花这个高昂成本的。再说了，今天是什么时代？是电子时代啦，电子设备完全可以代替人工制造最好最美的红木家具了。所以，如今的红木家具市场基本没有纯手工制品了。

　　“我再跟你们说啊，有些企业为了制造神秘感，把自己的产品说成是纯手工生产的，这是对消费者的欺骗和误导。纯手工就像是件虚无缥缈的‘皇帝新衣’，目的就是卖高价。再说了，一味拘泥于所谓纯手工，拒绝现代科技，也不利于红木家具产业的良性发展。

　　“红木雕刻是一门技术活，过去在红木作学生意的时间，比白木作长得多，而且特别讲究师承和流派，有些就是子承父业，一门单传。而今天，这门雕刻手艺就像其他传统手工艺一样，也出现了大面积失传的情况，青黄不接，后继乏人。特别是，红木雕刻跟玉石雕刻一样，不是两三年时间就能学会的，它也属于一门经验型手艺，何况有些特殊的工艺已经在民间失传了。今天我们或许还能看到几件纯手工的红木家具，但那种雕刻水平，跟清代民国时不能同日而语了，条线软弱无力，画面构成松散，人物形象走形，还会出现一些莫名其妙的臆造图案，昔日令人神往的传统文化气息已经荡然无存。

　　“我再跟你说啊，世界上第一辆汽车肯定是手工打造的，第一架飞机也是手工打造的，第一块手表也是手工打造的，但是现在呢？手工打造的飞机你敢坐吗？即使不掉下来，也颠得你翻肠倒胃吐黄水！”李机能说着哈哈大笑起来。

　　笑声甫落，他又话头一转:“用了机器后，还可以节约原材，红木材料每吨价格高达都是几万、几十万元，按传统方式开料，浪费很大，成本也就直线上升。比如小厂家用国产简易切割锯机械，不但锯路损耗3毫米，并且切割出来的平面不直、不光，还得抛光几毫米，浪费了。我们采用先进的德国水切割数控机床、锯路只有0.3毫米，准确无误，不必抛光，这样就可以节约10％的材料。请注意了，这种来自德意志的机床每台至少200万元，小厂家买不动。”

　　记者问:“在贵公司的网上我看到人家骂你们，说连天红只有一线员工和基层管理者做过红木家具，中层以上都是外行。此话当真？”

　　“是啊，我就不懂红木家具。但是我们是按照大企业生产方式来加工红木家具的，能看图纸就行啦。”又是一阵狂笑。

　　其实，连天红也不是全部依赖机械化，手工操作在后道工序中体现出来。李机能认为:手工加流水线混搭作业，既能提高生产力，又能体现中式家具的工艺之美。连天红的管理层明确要求各门店向消费者讲清楚，销售员要是以纯手工来忽悠顾客，一旦发现就会给予最严厉的处罚。所以消费者都知道连天红的家具生产是在毛坯加工环节采用数控机床加工，精雕细刻的环节则由手工来完成。李机能说:“讲明白了，消费者都能接受。而这样手工与机器的结合，也是连天红能够推出红木家具按斤论价措施的基础。”

　　据观察，在连天红的生产车间里，一套红木家具的制作流程大致如下:一、汇集专业工程技术人员建立图库；二、精确仿制出古典家具的各种类型、尺寸；三、木雕工艺师手工创作；四、引入传统文化元素。连天红红木家具搭配蕴含传统艺术元素的布艺软垫，还可以搭配本省的“非遗”福州漆画等，以增加红木家具的文化含量。

　　全额收款，直营门店遍布全国

　　现在一般的红木生产企业，自己会开一家旗舰店和两三家样板门店，若再想做大品牌的话，会吸引合作伙伴经营加盟店，以最少的资金投入，借助外力辐射到其他城市，以达到占有更多市场份额的目的。但连天红似乎更希望“自己干”，他们采取的策略是:不贴牌、不外包，坚持直营模式和100％预付款。

　　牛吗？绝对牛。可行吗？且听他们如何分解。

　　“直营，是我们在终端市场的唯一渠道和销售方式。”李机能董事长说。连天红坚持直营销售模式的考虑是基于以下几点:

　　一、坚持直营以保证家具质量。红木家具属于奢侈品类，现阶段开发的鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨均为珍贵木材，直营销售一是为了保证真材实料，不乱拼补、不以假冒真；二是保证各种设计尺寸外形准确到位和各个连接结构不偷工减料。

　　二、规范市场管理以保证供应。加盟店可能会存在不便统一规范的弊端，而直营店牢牢控制在自己手中，便于统一价格，有利于“不折不扣、按斤论价”的执行。

　　三、选择顾客以保证品质和文化传承。据李机能称，目前连天红承接了大批订单，大多需要两三个月的时间才能交货，全额收款方式是一个容易被误解的高门槛，所以公司的销售对象锁定在真正懂红木家具和喜欢红木家具的顾客，也希望他们在使用过程中，以相匹配的生活方式和文化诉求来弘扬中国古典家具文化。

　　短短3年的疯狂扩张，高额的广告投入，一系列出奇制胜的营销手段，使连天红一时间红遍大江南北。截至今年8月份，连天红在全国的直营店已达到100多家，计划在未来2年内直营店要达到300家。连天红在北京、天津、上海、广州、武汉、大连等重要城市都有不止一家直营店，可以说，除了西北几个省区外，都布好了网点。据悉，开一家门店至少投入300万元，而连天红至今没有向银行贷过一枚硬币。

　　为了证明“买红木家具能赚钱”的消费预期，连天红公司打出的另一张王牌就是回购。也就是说，顾客买了连天红的产品，在使用一段时间后可以请公司回收。用一个案例说明比较容易说清楚。2009年，一位张姓顾客购买了一套重量为113公斤的红酸枝福寿纹三件套，当时老挝红酸枝价格为179元/公斤，购买总价为20227元。后来张先生要移居国外，希望能处理掉这套家具。向连天红表明意向后，公司表示接受。事情发生在今年6月，当时挂牌销售红酸枝的价格为289元/公斤，回购价格按挂牌销售价92％回收。连天红公司当即支付张先生回购价30044元。就这样，张先生使用家具整整一年，最后还享受到红木家具带来的增值，净赚9817元。

　　不过张剑钊解释说:“家具回购主要是针对在连天红购买的中式宫廷家具，对回购的产品质量要求是没有人为损坏，回收价一般是当天挂牌销售价的92％，其余8％作为对回收家具的重新打磨、消毒、打蜡、维修、保养及税收等费用。”

　　记者了解到，到目前为止，还没有发生过因为质量原因而要求回购的。张剑钊说:“红木家具经过几年的使用，会慢慢形成一种包浆，颜色会显得更加有光泽，更耐看，市场价值更高。懂行的客人喜欢这层包浆，就舍不得出手了。家具这种商品很奇怪，跟人会产生感情的。”

　　连天红公司向外省市渗透，开始是选择在大卖场内，但并不被商场看好，安排的位置都是一些不起眼的旮旯角。但后来他们发现，连天红的货品很受欢迎，大卖场提供1000平方米的面积，货品陈列却往往只占到200至300平方米，原来很多产品在刚下线时就被顾客买走了，公司一时来不及供货，造成暂时“短路”。如今，连天红的直营店大多进驻在各大型城市的红星美凯龙、喜盈门、居然之家等大型家居卖场中。

　　记者在坝下村实地调查后发现，这里已经形成古典家具一条街，大小门店有上百家之多，大的占据四个楼面，门脸开阔，广告做得也相当醒目，店堂内的布置也相当气派，若说皇家气派也不缺。但无论哪家店，都还保持着讨价还价的传统习惯。有些商店还保持着前店后工场的格局，记者走进去可以清楚地看到红木家具加工的整个过程，说实话，纯手工的时代已经过去了，使用的机械设备也算不上先进，反正就是砂轮、钻头等，最后几道工序无一例外靠手工精雕一下。加工设备、工作环境、质量管理等方面与连天红有天壤之别。

　　在一间比较简陋的作坊里，一位坚持纯手工雕刻的木匠对记者说:“手工雕刻的红木家具带着工匠的情感，是有灵魂的，具备不可复制性、唯一性，才称得上艺术品，而机器雕出来的家具，只能称之为商品。”

　　这家作坊的老板也对记者表示:“古典家具制作工艺历来是靠老手艺人手把手教徒弟的方式传承下来的，谁拥有业内承认的高手，谁就真正能占据古典红木家具市场龙头的地位。我看现在势头啊，机雕生产终将取代手工雕刻，不过以后，谁店里留着一两件纯手工的红木家具，就将成为真正的奢侈品。我店里有几件，打死也不卖，那是镇店之宝！”

　　还有一家规模较大的家具店老板分析:“我们也用了一些机器设备，但流水线不敢上，上马机雕生产线成本较高，要批量生产才划算，三五件上机雕就会亏钱。连天红全国有一百多家门店，所以他们敢。”

　　但据记者观察，坝下村的产品有两点不足是免不了的，一，式样以传统为主，照着书复制。二，基本上漆。

　　而记者在连天红看到，他们的产品是不上漆的，只上一种从英国进口的环保蜡，然后抛光生亮。据连天红总工程师张工称，上漆会破坏原材的固有纹理与光泽，故宫的硬木典藏家具都不上漆，仅靠打蜡加上长期与自然空气接触润泽后生产包浆。现在市场上的红木家具得看仔细了，不少企业会将其他原材的部件掺在整件红木家具中，增色剂加油漆那么一刷，消费者肉眼很难看出来。

　　连天红在短短3年里，搅得红木家具市场一片惊叫，也引起了诸多媒体的关注，消费者对连天红的做法基本上是认同的，也有等着看他们如何收场的。其实在2007年，重庆力帆集团董事长尹明善就向市场抛出一个怪招:汽车论斤卖，比如，125CC排量的摩托车28元/公斤，3000元就可以骑回家了。更便宜的是捷达、桑塔纳等家用轿车，大约在100元/公斤。那么我们不妨期待连天红也能成为汽车行业里面的尹明善，我们相信，类似在营销模式上的良性竞争，最直接受益者就一定是消费者。

　　上海人的红木家具情结

　　从红木家具的消费与收藏上可以得知，上海这个城市是兼容并包的，相当开放。

　　上海人为什么对红木家具情有独钟

　　红木家具与老上海人的生活息息相关，直到上世纪50年代，无论在石库门弄堂、新式里弄，还是在公寓大楼、花园洋房内，还都可以随意见到老红木家具的踪影。家中置一堂红木家具，是小康生活的标志，也是上海人对家具的审美载体，更因为红木家具坚固耐用，可以传诸后代，那么就承载了瓜瓞绵绵的美好用意。

　　老上海人对红木家具的青睐，既包含着对海派艺术的审美过程，还是一种炫耀性消费。红木家具以雕工细洁的苏作为主，还有雕工繁琐的京作、用料结实的广作等。上世纪二三十年代，上海进入所谓的黄金岁月，消费旺盛，红木家具需求量很大，上海人比较喜爱的红木家具是明清古家具与海派西式家具两种。明式讲究线条简练流畅，清式注重纹饰精美雕琢，海派的式样中甚至有来自欧美的装饰派风格的。红木作商家将红木家具设计成不同类型，以适应不同阶层顾客的消费需求，其中又分传统、西式及亦中亦西的海派三种风格，在红木家具上也可得知，上海这个城市是兼容并包的，相当开放。

　　红木家具在中国的出现，不会早于明代，红木不是中国的本土原材，它来自海外，基本上是东南亚一带。因为海外贸易的兴盛，海船出海后将对方所需货物在港口卸下后，返航时需要压舱物，以保证船体的吃水，那么当地的大株红木原材质量厚重便是最好的压舱材料了。于是随船大量运回中国内地，被匠作师傅看中，制成上等家具。

　　如果我们将时间界定在100年前，就可以看到，当时做红木家具的高档老红木料大多是产自印度、泰国的酸枝木，现在做红木家具的大红酸枝木产自缅甸、越南、印尼等东南亚地区，售价7万到8万元一吨，大料10多万元一吨。

　　上世纪20年代末，全上海红木家具店铺有100家左右。虹口区一带是旧上海红木作集中的地方。据虹口区地方志记载，上世纪30年代有大小40多家红木作在此经营，顾客可以买现货，也可以拿着画报上的照片定做。老上海的张万利木器、乔源泰、水明昌等名牌是市货，其余的小作坊则是行货。老上海的西式红木家具如银器柜、玻璃橱，书橱等，有些脚是老虎腿看上去是中式的，其实纹饰是中西合璧的时尚之作。旧时红木制作与设计，分市货与行货二种。

　　上世纪90年代，虹桥路、吴中路一带成为古典家具集散中心，上海小小艺术家具有限公司就是在这时成立并做大做强的。总经理沈剑明是声名远扬的红木家具专家，据他说，因为原材价格的上涨，今天即使在东南亚诸国，红木也与黄金一样珍贵了，有些树种已经被立法禁止出口。他认为，老上海小康之家使用整套高档红木家具，普通人家用的是车木脚的红木家具。“文革”前，红木的概念只有老红木与香红木两种。上海信托贸易公司内部有个牌价，规定同样款式、规格红木家具，假如红木100元，老花梨木九折，香红木七折。

　　上海有位叫水亦明的红木行当老板，浙江鄞县人，早年在四川路(现名四川中路)香港路口开设明昌木器店。后来此人靠做麻将牌盒赚了钱，1926年，以2万银元租得四川路540号英商怡和洋行的4层楼房，创建水明昌木器公司，他做的摩登红木家具采用国产优质漆，进行“三揩三磨”，每揩磨一次，都要在湿房存放一周以上，然后再进行下一次揩磨。因此，每套家具的涂漆工艺周期要花上两三个月。因此，水明昌的家具往往以黄金计价。其主顾大都是当时的社会名流、富商巨贾、军政显要和外国使领馆官员等。抗战时，水明昌损失惨重，闸北一带工场和库存红木、柚木等材料全被付之一炬，水亦明本人在虹口的房产也被炸毁。

　　发生在红木家具上面的捡漏故事

　　近日，笔者拜访了天山茶城内收藏红木家具40余年的老法师“沈记古旧家具”店主沈文祥先生，沈老说，上海人喜欢红木家具，是因为它具有观赏性、实用性和坚挺的保值升值功能。解放前，富裕人家结婚要用10两黄金备置一套12件的红木家具，一般工薪阶层住房狭小，只能买些小方桌，靠背椅等小件红木家具。1972年他结婚时买了一套西式红木家具仅需1300元，现在市场价大概在50万元。那年头同样一把椅子，紫檀、黄花梨、老红木料是同价的，而且上海人不大看得懂紫檀和黄花梨，只相信红木。直到上世纪80年代港澳台藏家来大陆寻宝，大量收购低价的红木、紫檀、黄花梨明清家具，导致珍贵硬木家具大量外流。近20年来，随着收藏热的升温，紫檀、黄花梨原材与家具价格飙升，涨幅高达数百倍，为国际原材市场少有，内地市场上明清古典家具也越来越少见，精品更是罕见！

　　沈文祥有件旧事，至今一直萦系心头，那是在“文革”时，他在人民路地摊上淘旧货，看见一辆黄鱼车上装着两只紫黑红色小拼台，黄鱼车的轮胎也被压瘪了。凑近细看，花板为灵芝图案，雕镂甚精，拼起来便是一张八仙桌，分开是两张半桌。卖者住城隍庙边老屋里，狠狠心开价1500元，沈杀到千元成交。当时他工资仅为45元，钱不够，遂向父母借600元。他父母大声呵斥:1000元买只旧桌子进门，你真是穷疯了！

　　半年后他请友谊商店上门估价，店方愿意出6000元收购，喜出望外的沈文祥赶快出让，轻易赚到第一桶金，也算半个万元户啦。但几年后沈文祥又胸闷了，因为根据雕工、色泽、式样推断，那是一张清代紫檀木桌，价格起码在50万元。2000年，老沈到澳门旅游，在大三巴一家古董店里意外看到了那张桌子，他小心询价，店主答曰:清代紫檀老货，300万港币，不还价。

　　沈文祥几乎晕倒。

　　听上海印石藏家应明森兄对笔者说，他有位亲戚，解放前做红木生意，1944年有位做皮货生意的刘姓朋友突然找到他，说他家有一房间的红木家具要等着处理。他赶去一看，是一套12件的民国老酸枝红木家具，这么好的家具，为什么要卖掉呢？原来，刘先生经常跑东北乡下的生意，在外一住十几天，家里老婆耐不住寂寞红杏出墙了，弄了个麻将场上的小白脸回来在这张红木大床上颠鸾倒凤。后来佣人告密，商人外出当夜折返，捉奸在床，女人被休。据老上海人迷信，那床被是晦气之物，要趁早处理掉。就这样，他亲戚捡到一屋子便宜货。

　　社会因素对红木家具价值的影响

　　陈张宝是上海老家具行业里的老法师，早在弱冠之年就跟其父涉足老家具这一行当，建国后进入“淮国旧”工作，专门做红木生意。红木家具的质地与年份，只消看一眼，大致可以定性。

　　十年祸起，传统古典家具被当作四旧，抄了、砸了，劈了，烧了。抄家获得的红木家具和大户人家为了度日流出来的老家具就堆在淮国旧的库房里，像山一样高。商店后门的长乐路上，一排风也吹得倒的摊棚内，也堆满了老红木家具。“扫四旧”的一幕在陈张宝心底留下了永远抹不去的印记。“那时候多少明清家具被毁啊，老红木，紫檀，凡是雕着龙凤仕女的一律砸得粉碎，堆到马路中央烧了。老虎脚也不能留，用凿子凿掉。有几件家具雕工真是精细啊，真算得上国宝级，我现在眼睛一闭就想得起来，后来再也没有看到过。”

　　这种打击是物质层面的，也是文化层面的，属于毁灭性的，以致后来在相当长的时间内，没人敢买明清家具，尽管便宜得难以置信。“当时，一堂老红木家具不到500元，一只蛋凳只要三四十元。还是没人买，一来大家都很穷，二来怕买回家被人说成是追求资产阶级生活方式。没人买怎么办？企业要生存啊，就把好好的紫檀或老红木家具拆开来当废料卖给民族乐器厂做乐器配件，比如胡琴的柄啊，弦轴啊，还卖给工具厂做木工用的刨子和秤杆，再不成，就一车车地送到文具厂做成算盘珠。我收进过一套老红木厅堂家具，八椅四几，总共才40元。进店后领导认为没人会要，就转手卖给乐器厂。厂里的工人当场拆开，把好端端的大理石几面也砸得粉碎。我们店里有个采购员在民间以1500元收进一张红木架子床，领导上认为太贵了，属于业务事故，以1100元转卖给乐器厂，亏损的400元由采购员逐月退赔。清代老红木重器啊，到今天怎么也要200万！”

　　上世纪70年代初，随着中美关系解冻，国门被推开了一条缝，外国人也到中国来“看看”，识货的朋友就看准了躺在店里的红木家具，悄悄地买回去送到国外，不少清末民初的老红木家具就这样流失了。

　　红木家具收藏正当时

　　近20年来红木家具的消费在国内呈快速上升态势，这首先与我国城乡居民住房大面积改善有关，也与珍稀木材疯狂涨价有关，使用红木家具，跟买楼有很大的相似性，就是商品不但不会贬值，反面会升值，简单说，就是红木家具是供你白用的，这笔钱投下去，比存银行的收益还高。

　　现在收藏红木家具，升值最快的是书房家具，其次是厅堂家具。以前不受人重视的中西式套头家具的价格，则要比上述两种稍低些。但是近三年价格也翻了几番，尤其是民国海派老家具更受年轻一代白领的青睐，过去一套12件，7万到8万可以买到手，现在质地好的要20万到30万以上。沈剑明对此说:“红木家具包括紫檀、花梨木、海南黄花梨、鸡翅木、酸枝木等硬木料做的，现在有人习惯上将所有的硬木家具都混称为红木家具，不同木料价格大有起落，购买时一定要注意区分！老上海人喜欢吉祥喜庆的红色，即便是花梨木也要漆成红色，海派红木家具是混水擦漆，漆成红酸枝色。”

　　红木原料和家具成品价格的上涨，和原料稀缺、家具生产成本上升、需求增多以及老红木家具投资客队伍的扩大等，都有一定关系。在通胀预期的背景下，老红木家具的投资价值正逐步显现。目前，股市低迷、楼市动荡，一些投资客开始转而介入红木家具市场。很多投资者有“买涨不买跌”的心理，近期红木家具价格的蹿升，无疑又给这个投资市场添了一把火。

　　受金融危机影响，红木家具市场在经历2007年的暴涨后，于2008年出现暴跌，从2009年下半年开始，红木家具市场的行情又开始升温。今年以来，东南亚、非洲、美洲等多个国家、地区纷纷收紧红木等珍贵木材的出口，令红木家具变得更加抢手。据市场人士称，现在有越来越多的投资客前往印度，越南、泰国、缅甸、老挝等原材集中地区收购，有人一出手就是几千万元。

　　沈文祥先生告诫初入市的红木发烧友:投资红木家具要多向内行请教，现在市场里有许多爬过山头的东西(改制品)，一只旧凳子可以分解后，掺和新料变成两只，两把椅子变成四把，再做旧骗人。有些非洲、东南亚硬杂木料，木纹与红木相似，有人拿来冒充大红酸枝木(红木)做成家具出售，不识者最容易上当，所以，买红木家具时，最好要请店家开具发票，写清楚该红木家具用料是何地产，何种木料，是全部用料为红木，还是主要部件用料是红木，以免吃亏上当，破坏了本来怀着美好的老上海红木家具情结的一片好心情。