洗发水钠铵之争 联合利华图霸中国

　　刚从洗发水行业的“二噁烷致癌”事件中回过神来，消费者又即刻陷入了洗发水表面活性剂AES铵盐和钠盐安全之争的谜团。 

　　近日，有消费者质疑联合利华的清扬产品“不安全”，称其采用了比一般洗发水刺激性更大的成分。 

　　然而记者调查发现，钠盐和铵盐的安全之说可能具有误导性。“即便是采用铵盐的洗发水，其产生的二噁烷也有可能是钠盐洗发水的一倍，刺激性也可能强于钠盐洗发水。”联合利华大中国区副总裁曾锡文告诉记者，并不能单纯地以铵盐或钠盐判定产品优劣，“企业的整体配方才是关键。” 

　　钠铵之争 

　　根据广东省质量技术监督局此前出具的检测结果，在十几款国内外知名洗发水品牌中，大多被检测出含有二噁烷，只有联合利华的清扬例外。记者调查发现，清扬洗发水使用了另外一种表面活性剂—通常使用在洗洁精等产品中的AES钠盐，钠盐虽不会产生二噁烷，但刺激性更大。 

　　此前人们谈之色变的二噁烷根源，就是洗发水中添加的表面活性剂：脂肪醇聚氧乙烯醚硫酸钠（AES）。AES是一种无毒的产品，由于泡沫丰富，去污力较强，比较温和，性价比高，对产品外观调整效果好，是日化产品中使用量最大的表面活性剂之一。 

　　AES分为钠盐和铵盐，钠盐在日化领域主要用在餐洗中，就是通常的洗洁精。铵盐则用在洗发水、沐浴露、洗手液、洗面奶等产品中。“AES钠盐采用氢氧化钠中和，AES铵盐则用氨水中和。”参与洗发水成分标准相关草案起草的黄工程师告诉记者，钠盐和铵盐两者其他的原料均相同，唯独中和时采用的成分不同。 

　　正是中和成分的不同，造成了两者的差异。“相对AES钠盐，AES铵盐更为温和。AES铵盐的PH值在5.5—6.0，而采用氢氧化钠中和的AES钠盐，碱性较大，刺激性较强。”黄工向记者解释。 

　　中投顾问化工行业研究员常轶智指出，在化妆品中添加钠盐一般是为了使该化妆品具有特殊的功能，例如，透明质酸由于可以有效防止皮肤水分的蒸发与散失，为真皮层胶原蛋白和弹性纤维的合成提供优越的外部环境，起到护肤养颜的效果，已被当做一种理想的天然保湿因子，目前，在化妆品生产过程中，通常会用到透明质酸的钠盐。而铵盐一般是温和性表面活性剂，在化妆品的生产中添加铵盐，主要是用于降低产品的刺激性，使整个个体体系更容易被生物降解，以达到对环境无污染、性能更优异的目的。 

　　全国香精香料化妆品标准化技术委员会化妆品标准委员会秘书处沈敏告诉记者，行业内对两者的选用并无特殊规定，“在洗发水中采用铵盐或钠盐，主要由企业根据自己的产品控制。” 

　　“铵盐和钠盐洗发水，是行业内两个不同的配方体系，目前均已相对成熟。AES只是洗发水配方中的成分之一，联合利华的产品在配方上会使各成分有效调节起来。”联合利华大中国区副总裁曾锡文也告诉记者：“洗发水中含有二噁烷，铵盐或钠盐之争并非根本，主要与真空脱二噁烷工艺的成熟程度有关。” 

　　虽然铵盐和钠盐的价格与产品的质量、含量高低等相关，但黄工称铵盐的总体价格相对稍贵，且在生产过程中，要控制铵盐相对繁琐。

　　双雄争霸 

　　“有家，就有联合利华”是联合利华一直的口号。即便质疑声不断，但联合利华却始终坚守中国，一直在打阻击战。 

　　在中国，联合利华“日化为主、食品为辅”的雏形日渐清晰。如今联合利华在中国的年销售额已达到120亿元。 

　　如果说力士香皂、和路雪的成功是因为联合利华的营销方式，那么这“120亿”的中国版图，绝非单纯的营销，而是联合利华“品牌+价格+渠道”商业策略的集中体现。 

　　联合利华的价格战略，其实是在保持品牌形象的同时，逐步降低成本，把价格空间压缩到高于本地竞争者10%左右，从而抢占市场。“尽管表面上降低了利润率，但却可以通过市场份额的迅速扩大给联合利华带来看得见的实惠。”曾锡文在制定价格策略时，还采取降价的方式急速占领市场，比如400克奥妙洗衣粉，价格从近6元直逼3.5元，相当于当时主要对手价格的一半左右。 

　　除了说价格战是企业的惯用战术，联合利华的品牌战略也不容小觑。 

　　联合利华曾将自己的品牌规模从2000个压缩至400个，目的就是为了使这些品牌成为“有吸引力和有规模的品牌”。这一策略的直接结果就是力士、中华牙膏、奥妙洗衣粉、立顿红茶以及和路雪等品牌的占有率和知名度不断提升。 

　　“日化行业的技术并不是核心竞争力。”曾任职于联合利华英国公司R&B部门的Rrenee Summer告诉记者，日化行业的竞争力其实是“渠道”。 

　　除了传统的分销商代理，联合利华将大卖场、超市、量贩店等独立出来，作为直供客户和主要客户，由公司直接负责供货。也正是借由家乐福、沃尔玛等同为外企的大超市，联合利华的产品如“有家，就有联合利华”的口号般，开始在中国家庭中蔓延。联合利华毫不讳言：“我们就是靠着MT（modern trade，现代通路）守得云开见月明的。” 

　　曾锡文坦言：“哪怕联合利华在中国是亏损的，也必须留在中国，因为宝洁也在中国—直要联合利华退出中国，就意味着宝洁坐大，就意味着宝洁会在全球范围内拥有更强劲的实力，所以联合利华必须在中国牵制住宝洁—我们也是在这里打阻击战呢！” 

　　价格策略给联合利华带去“实惠”的份额，却给很大一部分本土日化企业带来了重创。“很多本土日化产品的质量并不比外资产品差。”浙江省日用化工行业协会办公室负责人告诉记者，虽然除行业标准外，每个企业都有自己的标准，但本土日化其实“做得不错”。 

　　“日用消费品市场的消费者对价格的敏感度非常高。面对低价格时，品牌的吸引力便会大大衰减，价格优势有时甚至对消费者的购买决策起到决定性作用。”资深日化营销专家李贵君告诉记者，“如果打价格战，联合利华的资本优势就会显现，本土日化并不是它的对手。” 

　　“要使民族企业真正强大，就应从内因出发，调整本土企业的战略。”日化营销专家李贵君认为，联合利华逐年切入中低端市场确实给本土企业带来不小冲击，本土企业的当务之急应是如何突围。（lee）