五金企业如何将普通的产品做成不普通？

　　在市场上，谁不想让自己的产品像iPod,iPad那样万众瞩目？但问题是，绝大多数企业都身处普通的行业，生产普通的产品。那么，有办法让普通的产品变的不普通吗？我们不妨来看企业的亲身实践。

　　沈金浩和他的特种水泵

　　尽管沈金浩做的是通用水泵，但是他坚持认为自己的水泵与众不同，照他的说法就是“不仅刚面世的时候与众不同，到如今也是独领风骚。”所以虽是生产通用水泵，但他的公司名称却是南方特种泵业股份有限公司，那么他的泵到底有什么与众不同？

　　人逢喜事精神爽，虽是晚上8点左右，忙碌了一天的沈金浩依然神采飞扬，淡蓝色的衬衣没有一丝褶皱，干净利索的短发显得特别精神，刚一落座，就发出了爽朗的笑声：“这么快你就知道了？这次拿到这个国家摄影展的金奖，说实话我自己也很意外，前两天还有人问我是不是花钱买的奖呢！其实我个人认为摄影和做水泵一样，只要用心坚持，终究会得到大家的认可！”

　　片刻的寒暄之后，谈话渐渐深入，娃哈哈、可口可乐、上海金茂大厦、沈阳奥体中心、世博中国馆，这些原本毫无关系的名字，却不断从沈金浩的嘴里冒出来，原因很简单，它们使用的都是南方特种泵业的产品；国家火炬计划重点高新企业、中国水工业十大民族品牌……这些荣耀，沈金浩和他的南方泵业受之无愧，而这一切在沈金浩眼里，更重要的意义在于印证了自己当初的选择和坚持。

　　艰难起步

　　1991年，杭州东塘电镀厂，这是一家专门从事金属表面处理和生产水泵的集体企业，彼时的沈金浩因为头脑灵活，勤学好问，深受大家喜欢，年纪轻轻就当上了财务科长，但是企业却是每况愈下，体制问题不说，技术缺乏，产品单一，再加上激励不够，销售可以说是惨不忍睹，没多久企业就准备向政府申请破产了，那时，整个厂子人心惶惶，都处在何去何从的恐慌和无奈之中，大多数人都开始四处找工作，然而沈金浩却觉得在这是个天赐良机，平时耳闻目染各种创业致富的故事，他早就想下海创业了，虽说自己不懂技术，但是他认定水泵这个产业是朝阳产业，只要技术和管理跟上准错不了！说干就干，沈金浩立刻找到自己的至交好友，当时在厂里负责仓库管理的沈凤祥，两个年轻人热血沸腾，一拍即合，决定合力接下企业，自己当老板！但这个计划却遭到了亲朋好友的一致反对，沈金浩倒也潇洒，扔下一句“怕什么，本来就是农村来的，失败了大不了回去种地，一样有吃有喝！”就这样，东塘电镀厂由集体企业转为私人企业，名称也随之变为南方水泵厂。

　　虽然两位年轻人一腔热血，但企业的生存压力却非常现实。那时候，整个浙江生产水泵的企业多如牛毛，沈金浩虽然知道这些企业大多缺乏技术，生产的也多为低档产品，可自己也没明显优势，拼价格早晚要倒闭。他也深知只有技术创新，企业才能冲出重围，可让他和沈凤祥两个都不懂技术的人去搞创新，他们也没有方向，这让两人头疼不已。也算他们运气好，1992年，浙江省科委有个“板材冲压拉升水泵”的科研项目被列入“七五”攻关计划，本来这事也轮不到沈金浩，多少企业排队等着呢！可项目在研制中需要一台大容量的焊机，这在当时可不多有，刚好南方水泵厂就有一台，省科委就把项目放到了放到了他们企业，有了科委和相关专家的支持，沈金浩如鱼得水，不久该项目就试制成功，很快就转入批量生产。“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫啊。”沈金浩看着新产品的研制成功，得意极了。

　　新产品的研制成功，无疑给沈金浩和公司带来了一线生机，可还没高兴几天，问题就又来了。产品是生产出来了，卖给谁呢？沈金浩看着那么多积压在仓库的产品，又犯起愁来。

　　上世纪90年代初，那时候铸铁泵是市场的主导并且已得到大家的普遍认可，南方泵业生产的这种小型多级不锈钢离心泵是个“新鲜玩意”，市面上很少见，问了很多人，都说不出什么行业或者哪些企业需要这种产品，企业又一次陷入了困境。

　　“那时候我的压力真的很大，不说自己投入的100多万打了水漂，还有我这60多位残疾人员工怎么办（那时企业是福利企业），厂子就是他们的依靠，我要是失败了，他们真就无家可归了。”沈金浩说起往事，面色看上去有些肃穆。没办法，沈金浩自己带头亲自跑销售，一家家拜访潜在用户，不知道吃了多少闭门羹，受了多少苦。终于有一次在长沙的一个展会上，沈金浩得知当时丹东有一家企业需要这种产品，之前一直都是进口，他带着产品连夜赶到丹东，到了那家企业门口，门卫却不让进，沈金浩脑子灵活，谎称自己是来买产品的，这才顺利进去了。到了销售部向人家说明来意，那人到也好说话，把沈金浩带到采购部，这样，南方水泵厂才有了第一个订单。没多久，沈金浩又得知国家海洋局在浙江的一个海洋所也需要这样的产品，又马不停蹄带着产品登门拜访，免费给他们试用……那时候，国外同类产品进入中国要先发到香港，再由香港发往内地，价格昂贵不说，交付时间更是让人忍无可忍，通常等上一个多月是常有的事，与之相比，沈金浩的产品价格是国外同类产品的十分之一，而且交付时间有保证，售后服务也及时，优势十分明显，所以只要试用了他的产品，一般都会有订单回来。“我们的产品是新产品，这是个空白市场，我们必须不断的努力，让产品走出去，我坚信，只要我们打开市场，未来肯定是很美好的。”说这些的时候，沈金浩的眼神很坚定。

　　即使是开拓市场，沈金浩也和别人不一样。当时，几乎所有的企业都选择了代理，他却别出心裁地选择了直销模式，“代理不适合我的发展理念，我要求主动营销，服务第一，铺建自己的销售网络，这些都需要自己人来做，我要给南方特种泵业打造一支御林军！”沈金浩这样说道。开分公司是个费力费钱还费神的事，租房办证不说，员工招聘之后的培训：熟悉产品，分析市场，传授经验，沈金浩亲力亲为，就这样，沈金浩慢慢在全国铺开了自己的销售渠道，甚至分公司也开到了国外。

　　销售网络的遍地开花，市场需求的不断增加，价格及服务优势使得产品很快实现替代进口，同时迫使国外企业大幅降低自己的产品价格，南方水泵厂迅速驶入企业发展的快车道，不但国内订单不断，出口也是一片红火，但这时候，沈金浩却又一次一反常理，给企业踩了刹车。

　　内功修炼

　　在沈金浩看来，少赚一千万或者多赚一千万不是他主要考虑的问题，现在企业的突然快速发展，实际上是钻了市场的一个空子，但如果有一天外企进入中国，开始直面竞争，如果国内竞争对手也掌握了自己的技术和更先进的管理理念，如果……，此时的沈金浩充满了危机感，他开始不断追问自己，我的产品定位是什么？我的核心竞争力是什么？我怎么保证企业长久发展？企业生产的这种不锈钢多级离心泵，并不是采用传统的铸造工艺，而是用不锈钢板冲压、拉伸、焊接而成，节能高效，节材环保，以后必将成为一种趋势。想到这些，沈金浩突然醒悟过来，这不正是解决自己问题的答案嘛！就以这产品为核心，走一条专注、专业、专研的科技创新之路！用专业化和外企竞争，以专业化稳固市场优势！“我认为每个人每个企业所拥有的时间和资源都是有限的，不可能在任何领域都做到出类拔萃。要想有所成就，专业化是必然的选择，把有限的资源集中到一点上做精做深，产品专业化，管理现代化，那时候，何惧竞争！”沈金浩坚定地说道。

　　工欲善其事，必先利其器。沈金浩抛出八个大字：科技为先，人才为本，除了和上海交通大学，浙江省机电研究院等科研单位建立技术交流平台之外，企业自身也大肆招兵买马，引进大量高级技术人才，充实到企业的技术中心和研发中心，公司每年拿出销售额的5%左右用作科研经费，研发新产品及改进老产品；为了方便研发中心研制新产品，斥巨资购买CAD专业技术软件，实现制造业信息化；还专门为研发设立了模具车间和试制车间，为了保证焊接的完美无缺，沈金浩又以每台600多万元从英国引进了3台最先进的激光焊接机，而那时，国内普通焊接机不过10万元一台。现如今，南方泵业更是国内首家采用全自动机器人焊接技术的水泵生产企业。企业质检部门也引进先进的B级自动化水泵测试台，每台产品都进行严格测试并粘贴对应条形码，以便及时跟踪和服务。曾经说过自己可以抱着水泵睡觉的沈金浩，现如今对自己的产品更是爱不释手：“水泵虽是工业产品，但是我们把它当成艺术来创作！”

　　在前进的道路上，沈金浩意识到仅仅拥有全新研发基地是远远不够的，必须借助先进的信息化系统来规范企业运营，全面提高企业的管理效率。从2005年开始，南方特种泵业成立了信息化项目小组，沈金浩亲自担任组长，和国内著名软件服务商合作，全力推进ERP管理系统的建设，“主要是公司规模的不断壮大，尤其是外地分公司的不断增加，全面推进ERP之后，公司在内部控制、库存管理、存货周转、采购和销售流程的监控以及信息反馈方面有了显著的改善。”沈金浩对ERP赞不绝口，甚是满意。不过，他更知道，人，才是一切的根本。今年，南方泵业管理学院正式揭牌，这可是很多大企业才有的“新鲜玩意”，对于这一点，沈金浩倒是一点也不隐瞒：“我就是要像世界级企业学习，像他们一样做事，管理学院是我们一个人才培养的平台，能给我们企业培养出更多，更适合企业发展的针对性人才，进而提升公司员工的整体素质、技术水平及企业的核心竞争力。”

　　聊到兴起，沈金浩想抽根烟，一摸口袋，香烟忘在了楼上的房间，同行的董秘递上自己的香烟，沈金浩点着香烟，显得若有所思。

　　抽了几口，沈金浩说：“同样是香烟，有的仅十几元钱一包，有的却要几十元，这就是品牌的魅力！”沈金浩感触颇深：“当初我之所以拒绝OEM，就是想发展自己的品牌，虽然这在一定程度上影响了当时的利益和订单，减慢了扩张速度，特别是国外市场的发展速度，但这样我们企业发展的步伐会更稳健一些，更有话语权，因为自己的品牌是可以掌控的。”沈金浩一方面和美国，德国等知名水泵进行品牌合作，以期提高海外知名度，同时在国内开始实施品牌战略，邀请专业公司全方位塑造企业形象，借助奥运会以及世博会等大型盛事提高知名度……,南方特种泵业的国际化品牌之旅，走的是又稳又快，沈金浩更是直言不讳：“我们的目标是创中国的世界名牌，为民族争光！”

　　未来的猜想

　　到今天，南方特种泵业先后成立了4个控股子公司，成为全国不锈钢冲压焊接离心泵领域产销量最大的专业生产厂家，其研发水平不仅国内领先，放眼全球也毫不逊色，分公司的红旗插满了世界各地，产值也以每年20%的比率持续稳定地增长。但是沈金浩似乎还不满意，在他看来，由于水泵行业是典型的投资拉动型产业，政府为刺激内需而对基础建设的重大投资，考虑到基础建设的滞后性，水泵行业又将迎来一次天赐良机。

　　有业内人士指出，自从曾盛极一时，被称为“北沈阳（沈阳水泵厂），南长沙（南沙水泵厂）”这两家水泵行业的明星国企相继被收购之后，水泵行业可谓一片混乱，涌现出数以千计的中小企业以及闻风而来的外资企业，八仙过海，各显神通，但是到目前再无绝对领先的企业出现。

　　“是啊，水泵行业大大小小8000多家企业，现在是群雄逐鹿，但结果如何还不得而知，不知道你注意到没有，水泵行业也许是中国唯一没有被资本市场整合过的行业。”沈金浩说这些的时候，语调有些异常，似乎有些激动。

　　种种迹象表明，这种局面应该很快会被打破，水泵行业将会面临一次从新洗牌，期间，必将会有一家或者几家企业冒出来，成为行业的领军企业甚至行业霸主。这一点，沈金浩似乎很早就有了认识：“这个过程必然是要经历的，也是一件好事，可以推动整个行业的健康发展。”

　　伟大的梦想需要伟大的企业来实现，似乎，如今的南方特种泵业还不足以支撑起世界名牌和为民族争光的光荣和梦想，但沈金浩对未来却充满信心：“给我们点时间，我相信水泵行业一定会有民族企业崛起的！”