新思想 新形势 新发展——记2010凤凰电动车营销工作会议

　　创建于1958年5月的“凤凰”品牌，经几代员工努力，现已拥有包含电动自行车在内的众多系列以及品种，产品畅销全国和世界多个国家和地区，半个世纪前被喻为“草窝里飞出金凤凰”的凤凰自行车，产销已累计达到10180万辆，成为国内自行车累计产销量第一的民族品牌。曾经享誉海内外的凤凰自行车几经沉浮后，今年2月再度迎来“新生”，民营企业江苏美乐投资有限公司正式入股上海凤凰自行车有限公司，自此，上海凤凰自行车有限公司结束了国资一股独大的局面，迎来与民营资本共生共荣的“破冰之旅”，凤凰展翅翱翔神州之势全面开启。实现合作以后，凤凰自行车有限公司生产经营状况明显好转，尤其是电动车项目更是取得了令人欣喜的快速发展。在经历了之前的低迷之后，凤凰电动自行车再次进军的时机已经成熟。

　　7月28日上午，太湖之滨的山明水秀大饭店内旌旗飘荡、热闹非凡，2010凤凰电动自行车营销工作会议在此隆重举行，共有来自各地的新老凤凰经销商以及合作伙伴300多人前来参加此次会议。上海凤凰自行车有限公司总裁王朝阳、上海凤凰自行车有限公司总经理刘兵和上海凤凰自行车有限公司电动车部营销总监徐栋良等公司主要领导出席了此次营销会议。此次会议的召开，除了与广大凤凰的经销商及合作伙伴进行交流、沟通之外，还有一层含义，这是凤凰自行车有限公司重组之后的第一次全国性营销会议。之前在“电动车下乡”中在江苏、河南、山西、山东、河北、湖北、江西七省的连续中标体现出了“凤凰”品牌的雄厚实力，也标志着“凤凰”品牌重塑传奇的开始。

　　【传承辉煌再造传奇】

　　凤凰公司的前身可以追溯到清光绪二十三年，即一八九七年创设的我国最老的车行——同昌车行。经历了从经销、组装到自主研发制造的发展过程。厚重的历吏，辉煌的历程都让每一个凤凰人有着与众不同的自豪，同样对凤凰产品有着无限眷恋的消费者，也都会津津乐 道地讲起从拥有一张凤凰自行车购买券，到把一辆全新的凤凰“18型自行车”带回家的那种无限荣耀的心路历程。凤凰自行车有限公司总经理刘兵在讲话中对于凤凰的发展以及辉煌的过去进行了简要的回顾，让与会嘉宾重新认识到，“凤凰”已经不仅仅是一个品牌，更是民族工业发展的缩影，在它身上凝聚了中国人民的智慧，它是民族的骄傲。

　　同样，也是这个凤凰在近十年的市场经济发展的过程中，一度迷失了方向，在国有机制向市场机制转型中，它经受了调整的振痛，经受了迷茫的徘徊，最后经受住了脱胎换骨的改制考验，今天站在大家面前的是一个全新的凤凰，是一个有着二元化股权结构，并以民企经营为主导的市场化的企业；是一个肩负着凤凰历吏荣耀，并经受了沉沦屈辱的新凤凰，是浴火重生的火凤凰。

　　凤凰重生的第一把火就是要点燃凤凰电动车市场，就是要把行业发展的重要转型机遇、电动自行车市场的家电下乡机遇，与凤凰自行车公司改制的重要战略机遇，这三大机遇紧紧的揉合成一把高扬的发展火炬，照亮凤凰电动自行车的前进历程，引领凤凰全新的再创业征程。电动自行车行业在新标准出台，及家电下乡等的转折性形势背景下，将面临重新洗牌的重大挑战，预计有一半以上的企业将在3-5年内退出电动车行业，行业也将在2-3年内诞生十多家的百万级的大鳄，行业60%的规模将来之于它们，80%的利润将被他们及所属经销网所劫取，行业发展将就此走向高集中度，及品牌与资本的竞争的阶段。这就像一座大山，有人能越过有人则不行，凤凰在这里召开这个会议，就是要向广大的电动自行车经销商们及朋友们宣示，凤凰要成为这样一块希望之石，也一定能成为这样一块神奇之石，因为凤凰从来不缺传奇，只要想就会有。因为凤凰有这个能力。

　　 【新思想新形势新发展】

　　凤凰自行车有限公司总裁王朝阳在之后的致辞中对于此次营销会议的主题“新思想，新形势，新发展”进行了深入的诠释并对此发表了自己的看法。“凤凰”新时期的发展思想在王总裁的阐述中体现的淋漓尽致。

　　凤凰已拥有半个多世纪的历史，曾经的辉煌与荣耀毕竟只能属于过去。现在更多地要考虑的是怎么样更好的继承和传承好 “凤凰”的光荣。未来的电动自行车行业一定是企业核心竞争力博弈的格局，更是品牌实力和企业文化对决的市场，这就是凤凰能重新崛起的重大战略机遇。

　　凤凰不缺资金，不缺技术，缺的是符合经济发展的思想认识，特别是战略发展的指导思想，及做强做大做精的信心。美乐加入凤凰，就是看清了凤凰发展的必然趋势，及对行业发展、和民族产业进步的一种责任。美乐的加入带去的不仅是投资，更多地是一种民营企业的市场化机制，及对凤凰坚定不移地走发展之路的信心。

　　电动自行车家电下乡工作，在国务院在三部委主持下，已在全国十个省全面铺开，行业同仁对其认识高度统一，那就是行业重新洗牌的一个战略机遇，家电下乡中了标不一定能做好，但不中标那一定是很难做好，国家政策支持的无形影响力在农村具有极的放大效应，新一轮的三四级网络的营销大战即将开始。

　　民营机制的进入，为企业带来发展的机遇。国内自行车和电动自行车行业总量持续增长（电动自行车至6月底同比上升88%）。国际市场凤凰主打出口产品销量持续增长。技术的进步和环保的要求带来市场发展的契机。

　　未来的凤凰将通过电动自行车项目再次引爆国内市场，并带动自行车的产品升级，进一步巩固自行车国际市场的龙头地位。预计通过三年时间，达到营业收入80亿元人民币。凤凰电动自行车将成为行业的隐形冠军，也许销量不是全国第一，但一定是盈利能力最强的电动自行车品牌。

　　 【“变”中求胜再现辉煌】

　　凤凰自行车有限公司电动车部营销总监徐栋良对凤凰电动自行车未来的市场营销战略作了简要而要直观的阐述，总结起来就是一个字——变。

　　前面已经提到，“凤凰”这个民族品牌的代表在近半个世纪的时间里一直延续着自己的辉煌，累计产量甚至已经过亿，这在全球的自行车生产企业中也是屈指可数的。但正如同达尔文著作中所提到的：“危机总是在最猝不及防的时刻骤然降临……幸存下来的不是那些最强壮的，也不是那些智力最高的，而是那些对变化做出最积极反应的种群。”作为一家国企，“凤凰”不可谓不“强壮”，但在中国经济体制向市场经济转变的过程中，习惯了计划经济的“凤凰”迷失了方向。在国有机制向市场机制转型中，它经受了调整的振痛，经受了迷芒的徘徊，但“凤凰”最后经受住了脱胎换骨的改制考验，已经转变成为一个有着二元化股权结构，并以民企经营为主导的市场化的企业；是一个肩负着凤凰历史荣耀，并经受了沉沦屈辱的新凤凰，是浴火重生的火凤凰。

　　首先，转变机制就是解放“人”。以战争为例，这是自人类出现以来从未间断过的一种人类活动。古往今来，决定战争胜负的并非先进的武器和士兵的数量，而是人的决心和智慧，是参加战争的人。这样的战例并不罕见。具体到“凤凰”中来，在新的民营资本和民企的市场化管理和运作下，新的凤凰人正在不断产生，而他们是凤凰发展的中坚力量，将和凤凰一起再创辉煌。

　　第二，切割市场。发展到现在，经历过淘汰和整合之后，国内的电动自行车企业仍然数以千计。在市场的运营上也是各有各的方式，但总体说来并无大的不同。“同质化”不仅仅存在于产品方面。徐总在讲话中强调，没有哪个品牌的产品或服务能够垄断整个市场（每一个消费者），因此，准确的找到自己的目标消费群是市场营销成功的关键。简而言之，也可以说营销就是把相同的产品卖出不同来，如何提升有效的投入，通过激发感性的力量，来创造隐形的价值。比如，年龄在25-50岁之间，有文化，对凤凰的历史有所了解，有一定的凤凰情结，同时追求生活品味，讲究生活质量，消费理性的这部分人群就可以成为凤凰的目标消费人群。单单靠价格战是不会有出路的，要想有出路，取得长远发展，做品牌才是硬道理。

　　第三，产品定位。切割好市场以后就要为目标消费群提供符合他们要求的产品，这就是产品定位的原则。让消费者在产品身上感受到与众不同，在满足物质需求的同时，满足精神需求。只有以这个为原则，才能保障企业发展的动力——利润，进而实现企业的可持续发展。

　　除此之外，在具体的执行中，建立强势的终端也是很有必要的，因为终端是与消费者接触的最前沿，也是产品展示的关键位置。一个强势的终端必须要具有优秀的品牌力、形象力、导购力、服务力和管理力。当然以上这只是市场营销战略的实施框架，要实现这些要求，关键还要看整个企业团队的执行力。

　　三位领导人的精彩讲话感染了在场的每一位凤凰人，更加擅于实干的他们没有过多的言语，但雷鸣般的掌声却在诠释着他们心中的激情与信心！