以锁具为例 五金专卖连锁经营具可行性分析

　　五金锁具业滞销，低端化产品难以解决的的原因，跟产品品牌化、渠道多元化的问题。对于这个问题，行业分析人士认为：中国五金行业的市场新趋势越来越明显，中国五金行业的流通格局正在发生着深刻的、激烈的变革，在近些年以及未来的一段时间内，都应该主要是流通和终端渠道相互交叉运行的状态下运行，传统渠道依然发挥着重要的作用，尤其在二三级市场起着主导作用。经销渠道趋于扁平化，崛起了一些新的五金大卖场和大市场，而一些运营商、大经销商也建立了自有品牌，与企业零售策略冲突，行业传统渠道正在呈现多元化、功能化、快速化的发展趋势。

　　新兴渠道的崛起不仅使五金制造企业面临着重新对传统代理商、经销商定位、重构合作关系等重大课题，而且还使得企业面临越来越高的市场控制权旁落的危险。

　　因此，笔者认为，合理性、系统性、策略性的品牌塑造、市场建设、消费者沟通以及销售体系的建立上是众多企业需要及时整合的。开设品牌专卖店无疑是达成以上目标的一个非常好的选择。事实上开设品牌专卖店已成为国内一些企业首要考虑的渠道运作战略。目前行业中运作较成功的有汇泰龙、雅洁、顶固、雅饰达、摩登等企业。但是如何才能将专卖店运作成功已是众多营销工作者不断讨论的话题。

　　专卖店确有很大成功的可能。那么，专卖店成功的核心要点在哪里？

　　专卖店具有如下特征：选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；销售体现量小、质优、高毛利；

　　专卖店是锁具品牌、形象、文化的窗口，有利于锁具品牌的进一步提升；能有效贯彻和执行锁具文化及活动方针，有效提高集团的执行力，突破现代企业所普遍面临的管理瓶颈；

　　专心专业、专卖锁具品牌，大大增强锁具产品的终端销售能力，真正形成“终端为王”的王者风范，而且管理方便、互利共生，易形成一大批忠诚度极高的大客户和核心经销商，集团可以全心全力的辅导培育；

　　更多的创造顾客购买锁具系列产品（专卖+优质产品+星级服务）的机会，提升锁具产品的销量；

　　销售、专卖店服务一体化，可创造稳定的忠诚的锁具顾客消费群体；

　　有利于销售网络的稳定与发展，保持集团经营的持续性和稳定性；易于及时向终端经销商和消费者提供锁具的产品信息，同时易于收集市场和渠道信息；

　　消费者到专卖店选购产品时，锁具有百分之百的销售机会（店内无其他品牌），大大增加了锁具产品的成交率；

　　专卖店可深入社区，更好的为农民消费者提供可信赖的贴心服务，开发广阔的农村市场，有利于加快三、四级市场的开发与建设，意义重大而深远。商店的陈列、照明、包装、广告讲究；采取定价销售和开架面售；

　　营业面积根据经营商品的特点而定；注重品牌名声，营业员具备丰富的商品知识，并提供专业知识性服务。注意：专业店和专卖店可选择独体店或店中店形态；专卖店必须有品牌商品支撑；装修要别具一格。