张红辉：化妆品行业建立4S店的可行性分析

　　说到4S店，在化妆品行业内听起来就很陌生，伴随着中国化妆品行业的迅速发展，在市场上众多化妆品商家开始建立了一种全新的经营模式，那就是我们当今所说的4S店的经营模式。4S店指的就是门店设计（Store designs the door）、个性化销售（Selfhold）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）这四个方面。这种商业模式已经在化妆品行业已慢慢流行，而且也是一种商业新模式，要突破终端市场就要意识到4S店商业模式的重要性。

　　4S店，它是欧美国家最早期用于汽车销售领域涉及到的一种商业经营模式，而在中国市场不同行业领域里面也开始采用上到了4S店经营模式，在当今化妆品行业也开始涉及采用到了这种商业模式，其实就是汽车销售商业模式的移植。

　　4S店在引入化妆品行业领域其实就是一种全新的商业模式，在化妆品市场上还是属于一个空白的概念，还没完全建立起来，在中国化妆品行业中也是很少用到的一种商业模式。在前几年间，在市场上许多商家都没采用到4S模式来运作，所以呢，是终端市场上缺少的一种商业利器。

　　在化妆品行业快速发展的今天，笔者认为，建立4S店将是化妆品行业的未来发展趋势，也是化妆品行业的重要突破点。

　　建立4S店是未来的发展趋势

　　随着全民生活质量的日益提高，广大女性对彰显个性化时尚品位的渴望，以及对时尚美关联产品、时尚美周边产品以及时尚美衍生产品的热力追捧，时至今日，不管是精品店、还是化妆品店都是采用建立了4S店模式，其中化妆品行业最为突出点，许多化妆品商家都意识到了建立4S店经营模式的重要作用，只有建立4S店才能在市场竞争中脱颖而出。笔者认为，要突破终端，要赢得市场，要在市场中胜出，必须要意识到建立4S店经营模式的重要性，建立4S店将是化妆品行业的未来发展趋势。

　　化妆品行业的商家能意识到建立4S店，说明这样的商业经营模式是可行的，建立4S店将是化妆品行业未来采取的一种全新模式，从门店个性设计、个性销售、售后服务到信息反馈的整个流程来打造的一种模式。

　　在化妆品市场上，众多知名的化妆品连锁商店都采取用到了，例如屈臣氏为最突出的连锁商店，都涉及到了从门店设计、个性化销售、售后服务、信息反馈的经营特色，其实屈臣氏有很多种服务方法和操作模式，其中4S店的基本要素都涉及到了。

　　屈臣氏具有自己的经营特色，独特的门店设计到自己的风格特色，绿色的门店标志设计，体现了屈臣氏的独特魅力和风格特色，包括整体的环境氛围都比较吸引消费者的，在屈臣氏里面可以看到他们采用独特的销售模式，比如换购、买赠、打折、会员积分等等，同时在屈臣氏这么好的环境氛围下购买东西，你可以受到美女的良好服务，主动的问你，有什么可以帮到你的，还主动帮你介绍你所需要的东西，还帮你递篮子，还可以问你需要帮忙吗，买东西要换的都可以帮换等等，同时，有些屈臣氏的调查人员随时会问你，你对此促销人员给你的服务满意度如何。

　　这个就是屈臣氏能做得好的地方，首先要为顾客考虑到这一点，这样以来才能挽留回头客，这样的服务才是人人都所需要的，所以很多人都想去屈臣氏买东西是这样，有很好的服务，还有满足自己所需要的价位的商品。

　　在化妆品行业中，众多的连锁商店也采用到4S店的模式，例如屈臣氏、万宁、娇兰佳人、丝芙兰、康是美等连锁业都会用到的。笔者认为：随着化妆品行业的迅速发展，商业模式不一，4S店模式将是未来的发展趋势。

　　建立4S店，有利于统一管理

　　放眼过去5年间的化妆品行业，从传统的流通店、美妆店、日化专卖店、商超店以及到百货店，一直在市场能布局最多还是日化专卖终端零售店，不管是在中国的二、三线市场上，随处都可以看到大多为是日化终端店。但是在这么多年以来，日化行业一直不断变革中，在日化市场中，渠道是一次最大的变革。

　　时至今日，化妆品行业引来了一次最大革命改革，那就是渠道改革，在当今化妆品行业中，出现了4S店，这个是化妆品行业中的一种新商业模式的时代到来。

　　笔者认为，4S店是一个系统规范化的商业经营模式，在化妆品行业内，有众多商家也开始采用到，对于终端日化店有很多上规模的店都是采用到，为何采用这种经营模式，这种全新模式可以推动市场的发展，还有便于统一管理、还能了解终端市场的信息和顾客的需求等。

　　建立4S店的目的，从整体做的工作都是为了快速提升销量。对于日化终端市场来说，简直是一个很大的挑战也是一个很好的商业模式，而且对于化妆品连锁商店其实是一个很好的模式。有利于规范化管理、更利于推动市场的发展。

　　建立4S店，有利于销量的提升

　　随着化妆品店的增多和竞争力的加大，众多化妆品商家都会意识到采取新模式来突围，其中，众多化妆品商家采取了新模式，那就是建立系统规范化的4S店模式。

　　在终端市场，可以看到大同小异的化妆品专卖店，能做出专业化、具有风格化的没几家，时而下，随着市场渠道竞争的积压下，在化妆品市场上，有些作为突出了，几乎都是化妆品连锁商店，要真正打造为规范化的店是很少的。

　　为何，在中国化妆品专卖店那么多的同时，能做突出的终端店，其实不多，为突出的都是形成规模型的，几乎都是用一些独特的营销手段突破终端销量，从小店发展到大店，化妆品商家都具有一套完整营销体系和管理系统。其实当今，我们所说的4S店，就是不可缺少的一套经营管理模式，在终端市场上几乎都用到了，但是很多人不知道这个概念而已。

　　建立4S店，可以让顾客欣赏到你的个性化门面设计，有着自己的特色风格，往往门店设计风格给消费者留下了很好的印象，同时在店内可以看到不一样的促销方式，有可以享受到不一样的服务，也能让别人问到你很多的问题，也能学到一点东西，这个就是4S店的操作模式。建立4S店，其实可以更多更充分了解到终端顾客的需求和终端的反馈，对促销更有很大的帮助，往往对4S店可以推动终端销量会更大一些，这个就是4S店最大的竞争优势而且还可以抵抗竞争对手。

　　建立4S店，有利于形象的建设

　　其实在化妆品行业，在那么多日化终点店当中，打造上规模的4S店在行业内还是极少的，无论是日化终端店还是化妆品连锁商店极少可见，因为4S店是一种比较规范化和服务到位的店，需要做的是个性完整形象和终端服务都能满足顾客的需求。

　　相比之下，随着化妆品行业经济快速发展和人们对个性时尚美妆品追求的今天，许多化妆品商家打造了一个完美形象和舒适环境的店，这样一来，可以更多满足终端顾客的需求。

　　建立4S店，有利于形象的建设，品牌的建设和打造，可以提升个性形象的特色，相对化妆品行业而言，4S店是化妆品行业的独特商业模式，在化妆品市场上，4S店这种创新模式所具有的高度，竞争对手都很难以模式和复制，只要形成自己的一套管理体系和销售模式，始终在市场都是易求破规的竞争优势。

　　4S店的形象更容易让市场消费者接近，可以让更多的消费者体会到这样独特的风格和舒适环境，更能吸引到更多的消费群。

　　建立4S店，有利于提高竞争力

　　在目前化妆品行业竞争中，有着众多商家有这样的认为，一刚开始开化妆品店，觉得有钱投入去建立很多的连锁店，开的店越多就就越有竞争力，这个是一个很大误区。看事情是片面性而没看到全面性就去做一件事情，做事情必须要按事情的规律性去做，不能违背规律的发展性。

　　店多不是有竞争力，首先建立店的同时，你在选址、对当地消费能力、人流量、店面积大小、产品特色、门面设计、销售模式、管理体系等有没具全一套独特的经营管理模式，能具备以上条件，那就是成功的一半了，所以呢，开店必须按照市场的发展规律性来做，而且要有一套系统来执行。

　　笔者认为，要开店要根据市场的发展规律性来进行，要遵循市场规律，才能谋求发展。

　　建立4S店，有利于提高竞争力，可以在市场上竞争中脱颖而出。4S店的竞争优势有几点：

　　1． 建立4S店，有着独特的风格设计，可以让更多的消费者享受艺术性的价值，有利于市场消费者对本店风格有着共鸣的追求。

　　2． 建立4S店，个性化的销售模式，可以让更多的市场消费者享受不同的优惠，让消费者放心选购自己所需求的产品，有利于拉动消费群。

　　3． 建立4S店，在店内可以享受不同的服务，如一进店就得到服务生的帮忙，在店内你想选什么产品，有促销人员主动问你，小姐（先生），请问有什么可以帮到你的，还主动帮你递篮子，而且顾客买多了产品，还可以帮顾客拿产品，同样主动帮你分析产品的效果和相关知识等。

　　4． 建立4S店，在店内，随时有店内观察员进行问你，请问小姐（先生），请问刚才有人帮你递篮子和服务态度好么，还有你对本店的产品跟其他店产品，哪里做得比较好的，这个就是4S店的做法，也是化妆品行业内一种极少的做法，要能满足顾客需求和服务，这个就是4S店的信息反馈和终端调查的基本要素。

　　要提高竞争力，首先就要具有以上条件，这个就是4S店模式的基本要素，这样才能提高4S店竞争力，也是能在市场上胜出主要方式。

　　在过去的5年间，化妆品专营店都面临了很大的挑战和渠道竞争的挤压，没能走出渠道的破局，这意味着化妆品商家没找到化妆品渠道经营的突破方法和自己的独特营销模式，对于化妆品行业商家来说，都是头疼不已的问题，如果作为商家所在经营渠道中不能突破，那你就被盖帽了，就被市场淘汰。

　　化妆品商家要制定自己的一套营销经营模式体系，要根据市场定位、消费群体、当地消费能力、顾客需求、市场终端信息等来做成自己的营销体系和满足终端消费者的特色营销方法。其实不然，在化妆品行业内，几乎都缺少了这样的体系和方法，这个就是化妆品商家最大的劣势。

　　笔者认为，经过多年的化妆品市场实战经验，对于在化妆品行业经营多年的一些商家，有些经营能成功，可以建立自己的多家连锁店有能赚到钱，有些喊着累苦累活的说赚不到钱，而且还亏钱。先说对于赚到不到钱的商家来说吧，在市场上经营多年赚不到钱，笔者认为诸多方面的原因，十大症状是致命于化妆品商家的缺陷。

　　其一，没有选好品牌。选好牌子首先要进行厂家和公司实力的考察和了解程度，有没深厚的企业文化和品牌文化，有没自己的特色，要选择能符合大众需求的特色品牌。

　　其二，没有选好地段。要经营一家特色化妆品店，要选好位置和地段，要根据人流量大的地方，消费能力好的地方开店，消费接受程度如何。

　　其三，没有好的形象风格店面。选择经营一家有特色的化妆品店，首先要根据符合当地的需求和消费特色来精心打造，从当地的特色来打造和设计。

　　其四，没有好的促销技巧。在店内，很多化妆品促销人员都缺少了自己的销售技巧，没能把握和抓准顾客的需求，往往缺少抓住顾客的需求点，推销产品时候，没有根据顾客的需求来推，也没根据自己品牌的特色来推，缺少了销售技巧。

　　其五，没有好的跟进服务。对于化妆品行业来说，服务第一，要能真正做到好的服务，那交易的成功就几乎都成了，服务可以说是用金钱买不到的，所以在店内时候，要随时了解顾客的消费需求，这样才能更好的提供服务。

　　其六，没有做好调研回馈。在化妆品行业中，市场的反馈，信息反馈都是行业中的重要机密，首先要了解到这些终端信息，就可以了解竞争对手的情况，这样才能不会走弯路。

　　其七，没有好的培训体系。开一家化妆品店，最重要的培训体系不能缺少，只有把自己的专业知识和特色、卖点吃透，你才能把这些好的东西传递给消费者，要有自己的独特培训体系和方法。

　　其八，没有好的品牌文化。开化妆品专营店要有自己的文化特色，要做成自己的品牌店，往往消费者对品牌文化性的专营店是很看好的，要打造成自己独特性的东西，这样有利于品牌店的发展和顾客对本店的认可。

　　其九，没有好的购物环境。如果化妆品专营店缺少了一个很好的环境，那消费者的进店率不是很高，消费者要购物买东西，首先要有一个很舒适的宽松环境，这样的环境才能给消费者轻松购买东西，这样以来还可以挽留回头客。

　　其十，没有好的经营模式。对于化妆品专营店来说，许多化妆品商家都缺少了一套独特的经营模式，没抓准终端顾客的需求，好的经营模式要从当地实际情况来切入，要能抓住消费心理，制定符合当地特色的经营模式。

　　以上对于化妆品商家赚不到钱的来说，都是缺少了一套自己的经营模式，没抓好当地市场需求和特色，没有根据当地特色来制定出属于的经营模式，相反，对于化妆品商家赚到钱的来说，他们做到了属于的特色和营销模式，符合当地需求的经营模式。

　　由此之下，随着化妆品行业竞争压力和渠道的挤压，面临了终端市场渠道的挑战和竞争，在日化行业中，许多化妆品商家意识到了建立4S店的经营模式，目前在化妆品行业的商家没真正意识到4S店的重要性，其实是一条龙的服务模式，只有真正采用到4S店，对于市场竞争力就缩小些，同时可以根据自己的特色来进行来在竞争市场中脱颖而出。

　　笔者认为，建立4S店是化妆品行业商家不可缺少的一套经营模式，要赢消费者，要赢得销量，要赢得市场，就必须建立起4S店经营模式，4S店是一套独特性的模式，在未来的化妆品市场中，将有越来越多的商家都会采用到的。

　　结语：在化妆品行业中，目前4S店是唯一能真正突围市场，突破终端销量的一种营销模式，是许多化妆品商家采用到的一种科学管理的经营体系，在未来的化妆品行业中，这样的模式将越来越多商家采用到，而且也是能真正立足市场的。