化妆品专营店联盟难当救“市”大任

　　今年六月中旬，安徽省内几十家年销售额超过150万元的化妆品专营店在合肥召开了“安徽省化妆品终端店同盟”筹备大会，一艘满载优质终端店，总体销售规模超过3000万元的“专营店联盟航母”试水终端市场。

　　究竟，这艘航母是否能够真正远行，化妆品专营店联盟能否充当救“市”主？

　　促成行业自律　净化市场环境

　　化妆品专营店并不是一个崭新的业态形式，早在超市风靡大江南北之前，专营店就以其灵活的身姿散布于繁华闹市或社区街头，抗衡着传统的百货商场。经过几十年的发展，现在，化妆品专营店遍地开花，已经成为了化妆品行业销售渠道的主流之一，然而，化妆品专营店的市场环境已却不如往昔那么单纯，超市等众多渠道都在争夺化妆品这一块不断膨胀的蛋糕，专营店稍有不慎就会惨败而归。专营店之间的竞争以及其与厂家的关系越来越微妙。化妆品专营店联盟在此背景下产生，势必起到一定的积极作用。我们来看这个联盟的宗旨：自我保护、资源共享、行业自律、利润最大化。不看一前一后，单看中间，可见这个联盟将在“资源共享，行业自律”上起到一定作用。

　　《资本论》说如果有10%的利润就可以让人疯狂，有50%就让人不顾一切，有100%的利润就会使人不顾一切法律；如果有300％的利润，他们可以甘愿冒着杀头的危险去做任何事。由于利润的驱使，化妆品行业鱼龙混杂，充斥着大量假冒伪劣产品，极大的伤害了厂家及消费者的利益。建立化妆品专营店联盟，利用联盟的相应规定，组织联盟内、影响联盟外各店铺积极配合国家有关部门规范化妆品市场，从制定相应的法规、行规入手，反对不正当竞争，保护企业合法经营，保护消费者利益。严格把关，防止粗制滥造和假冒伪劣产品流入市场，这将在一定程度上净化化妆品市场。同时，联盟内严格的组织章程，约定大家相互帮助同时相互促进，不能互相拆台，违反了约定，按照情节进行处罚，恶劣者最终退出。在批发渠道、价格体系、销售技巧、宣传渠道等方面进行资源共享，也有利于联盟内成员更好的发展。

　　强在自身实力　弱在内部竞争

　　此艘化妆品专营店航母，所载专营店均是年销售额超过150万元的销售高、规模大、实力强的“高大强”龙头专营店，能做到这样的规模，专营店在消费者心目中必定有一定的位置。现在大家联合在一起，可谓强强联合，再加上高调的筹备工作和各大媒体的宣传工作，对联盟及其成员都将起到一次很好的传播作用，很大程度上也能提高消费者的信心，进而形成优势循环，促使各大联盟成员良性发展。

　　但这样强强联合的专营店联盟内部实际上是存在很大的竞争的，俗话说同行是冤家，本来就是竞争关系的化妆品专营店所代表是各自在当地市场的利益，一直以来就是明争暗斗的关系，即便都是这样的大店，仍然不可能存在同样的规模，在这样一个团体中，同样有大小好坏之分，有时不运用价格杠杆，难以消除经营状况、地理位置等给自身带来的“短板”。如此一来，联盟内成员面和心难和，联盟就会貌合神离，就好像一支足球队，全部由当红球星组成，无论哪一个球星单独站出来都灼灼发光，但明星球员所养成的明星特性，使他们在比赛中各自为政、互不协调，只想个人进球，最终的结局可想而知。再加上联盟不是正规注册的组织，没有完善的监督机制，也不能运用强制手段解决联盟内部出现的争端。

　　追求利润最大化

　　做生意讲究利润，这无可厚非。没有人愿意做亏本的生意，这几十家优质专营店成立的“同盟”所公布的核心宗旨也表明，他们最终的目的是：通过自我保护、资源共享、行业自律实现利润最大化。

　　但盲目的追求利润最大化，联合对抗厂家，在终端市场独占资源并排他性发展，背离市场发展规律，最终的结局，都将是店企关系恶化，双方合作最终停止。对于厂家来说，只要自身品牌已经有了市场，有了一定的消费群，在隔壁重新选个地址，重新包装，重新开张，用不了多久又是红红火火。化妆品专营店最终只落得个搬石头砸自己的脚。

　　联盟失败最终原因还是竞争

　　其实，“经销商同盟”、“供应商同盟”这个问题早已经不是什么很时髦的话题了，早在2003年，就有包括洽洽、阿明等在内的11家知名炒货品牌组成“炒货联盟”，通过联盟对抗上海家乐福的“不对等”条约并最终取得了胜利。随后，不少经销商、供应商效仿炒货联盟，虽然实质、操作方式等相差不大，但却并未取得同样的胜利果实。归根结底，联盟内部竞争还是罪魁祸首。因为同行业彼此之间存在着残酷的竞争，联盟内成员首先考虑的是自身的利益，是自身的生存与发展，竞争对手落马正好是自身发展的一大好机会，谁也不愿意好不容易打下的江山（市场）被对手瓜分；其次，“经销商联盟”、“供应商联盟”、“专营店联盟”等所要斗争的无非就是商家、厂家，而斗争是需要成本和付出代价的，一旦斗争开始，双方的合作势必受到影响，以现在大卖场动辄十几、几十家的规模，最终沉不住气的相信还是联盟内的小成员。对于大的生产厂家，效果同上，当然这一招对付一些小企业能收到一定的效果。另外，像食品、化妆品等快速消费品行业，更新换代极快，说不定就在你与商家厂家斗争的时候，另外一个角落迅速就冒出一个新品牌替代了你，到时候再想翻身就难了。百年润发就是一个活生生的例子，虽然它不是因为与商家斗争而销声匿迹，但现在重现江湖，就需要纳爱斯集团付出百倍的艰辛，而最终效果，也还需要时间去检验。

　　解决内部竞争是关键

　　化妆品专营店联盟能否长久发展，说到底还是其内部竞争大小的问题。虽然化妆品店所面对的消费者大致一样，但因为专营店地域分布的问题，它们所面对的消费群体带有典型的地域性。要正确处理好专营店联盟内的资源配置和利益分配问题，在最初挑选入盟成员的时候就要有一定的限制，例如，每市镇两到三家。这是数量的限制，一个镇区只能有两到三家，保证区域市场的秩序。澳雪国际旗下的爱莎店，就是采取了这种方式，在镇区选址布局，以一个市集、镇为核心，一个镇一到两家，减少了相互之间的竞争。同时，因为镇区远离大福源等大卖场，也减少了直营店与大卖场的直接冲突。

信任与协作才是发展之道

　　不可否认，生意永远是利益的追逐，我们从联盟的性质，联盟内成员之间的关系等方面的分析，就可以看出，化妆品专营店联盟仍然只能算是专营店之间美好的愿望的体现。通过强强联合，向代理商、厂家施压，以实现品牌的快速成长或获得利润最大化，最终只会在错综复杂的竞争关系中，因不断猜疑、不断斗争，最终走向消亡。

　　市场需要商企之间相互信任，团结协作，由专营店负责帮助品牌树立良好的终端形象，通过促销活动和良好服务完成品牌销售任务。由企业负责提供优质产品、做好广告宣传等活动，帮助专营店更好销售，获得利润并发展。商企之间相互信任与协作，才能促进市场良性发展，实现双方共赢。

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