制造升级 中国镜片的机遇和挑战

　　

　　我国镜片市场的变化也不可避免的像其他行业的变化一样。市场起步时期，国际品牌或进口产品牢牢控制国内市场，随着国内企业的崛起和制造升级，市场的控制权发生了从国外企业控制到国内企业掌握的变化。我国镜片行业目前正处于这一阶段的微妙变化中。

　　进入二十世纪以来，我国完成了原始积累镜片企业开始集体性的产能扩张，产能的扩张不仅加快了企业的技术积累和成熟的速度，而且使得整个市场迅速限入了水深火热的价格战之中，正是本土企业群起而攻的价格战打破了跨国同行高高在上的价格坚冰。也正是在一轮又一轮价格战中，本土镜片企业不仅占据了80%以上的市场份额，同时实现了从生产到制造的升级脱变，从而逐步具备了在某些产品类别方面，与跨国巨头一较高下的实力。可以说正是残酷的市场竞争逐渐成就了我国的镜片企业集群，而且这个集群内的每个个体的都逐步形成了具有自身特色的竞争优势。

　　研究分析我国镜片制造业的发展，不仅有利于零售企业对我国镜片企业的正确认识，同时也可以从与跨国镜片企业的比较中发现我们目前存在的差距和已初步形成的优势，有助于引导行业企业的健康、长远发展。

　　 

　　一、本土镜片企业VS跨国镜片企业

　　1、厂房设备：已不逊跨国巨头

　　进入二十一世纪以后，经过近10年来的发展，我国镜片企业厂房建设和设备投入已上升到了一个全新的阶段。如果只与豪雅、依视路、蔡司等跨国企业在国内的硬件投入相比，本土企业已不逊色。在车房产品的设备投入方面，苏明达、高科等企业甚至已经领先跨国巨头。

　　正是厂房和设备硬件的完善和提升，奠定了中国镜片升级的基础，使得中国镜片产品的制造能力和产品品质实现了质的飞跃。

　　本土镜片企业与跨国镜片企业的硬件比较图表

比较类别	本土镜片企业VS跨国镜片企业
厂房	本土镜片企业达到或超越
基片生产设备	本土镜片企业达到或接近
加硬设备	本土镜片企业达到或接近
加膜设备	本土镜片企业达到或接近
备注	国内生产基地相比较

　　2、成熟产品：已达到甚至超越跨国企业

　　从目前镜片产品品类构成来看，由于1.499和1.56折射率的树脂镜片一些跨国巨头已经减少或停止生产，其在国内销售的产品多采取贴牌加工，或是从本土企业采购基片进行后续的美容加工（加硬镀膜），因此在这两类镜片产品方面，镜片片企业的品质已经完全达到甚至超越了跨国同行（一些优秀的工厂并没有替跨国巨头加工，因此在1.499和1.56折射率的树脂镜片的品质方面已经超越了跨国同行）。

　　而在1.60折射率的树脂镜片方面，随着本土企业技术的提升和完善，产品品质已接近或达到跨国同行的水平。

　　除此之外在一些普通的车房镜片产品方面，相当一部分国内镜片企业产品品质已经接近或达到了国际同类产品的品质，苏明达、高科在车房方面甚至已经超越国际同行。

　　本土镜片企业与跨国镜片企业产品比较图表

产品类别	对比结果
常规片1.499树脂镜片	本土镜片企业达到或超越
常规片1.56树脂镜片	本土镜片企业达到或超越
常规片1.60树脂镜片	本土镜片企业达到或超越
高折射常规片1.67以上	除港资企业外，跨国企业占优势，
普通车房片	本土镜片企业达到或超越
高难度镜片	除港资企业外，跨国企业占优势，
新品研发	跨国企业占优势，
备注	此整体比较图片，反映一个整体现状，不存在单家企业对比。

　　 

　　3、技术开发：跨国企业占领先优势

　　经过改革开放30多年特别是近10年的发展，我国树脂镜片企业从销售到模仿生产到硬件投入制造提升，走过漫长的三个阶段，在某些品类产品的制造方面已经取得了突破性的进展，但是不可否认的，我们的镜片企业只能在某些方面与跨国巨头进行局部性的竞争，比如明月光学推出超韧镜片，彻底打乱了PC镜片势头。但是在新产品的研发和新技术新材料运用方面，本土企业与国际巨头仍然存在极大的差距。甚至可以说多数本土镜片在新产品的研发投入方面严重不足，这一现实如不能解决，本土企业就难以与跨国镜片巨头进行全方面的竞争。

　　4、市场经验：有本质差别

　　除在新产品开发和新技术和新材料的运用方面，大多数本土镜片企业与跨国巨头之间存在着巨大的差距之外，由于起步晚起步低，加上经验欠缺，加上起步初期以生存为本，一开始采取弱势营销的手段，以卖产品回笼资金为主，而在市场规划与市场运作等方面，与跨国镜片巨头有着本质差别。

　　虽然市场运作无固定模式，但是跨国巨头数十年甚至上百年的市场运作经验积累，仍然是值得本土企业学习和借鉴的榜样。

　　5、经营管理：各有千秋

　　在企业的经营管理方面，本土企业虽然和跨国企业各有千秋，但是在生产的精细化管理特别是细节化管理方面，多数本土企业与跨国巨头仍然存在着较大的差距，这不仅反应在企业产品的合格率方面，同时也反应在产品的完美度方面。如果从镜片产品的功能上而言，本土企业与跨国巨头已无任何差异，但是从产品的完美度而言，我们不得不承认存在着某些方面的细微差距，这并不是本土企业做不到，更大的差距在同类产品的价格差异决定了本土企业的投入。1.499和1.56折射率的树脂镜片跨国巨头的实际供货价在20多到30多元一副，目前多数本土企业连10元的均价都难以达到。

　　6、软件差异：跨国企业整体强于系统与细节

　　从跨国镜片企业在国内市场的多年运作来，跨国企业最大的强项不在于产品，而在于其内在运作体系和对运作细节的把控。

　　同样1.499的树脂镜片套上跨国镜片巨头的包装，在国内市场仍然能卖到20到30元一副，而本土企业卖5元一副都十分困难，其关键的原因就在于跨国企业具有强大内在体系支撑其高利润的实现。

　　正是这种内在的运作系统的缺失或不足，是得本土企业往往容易陷入价格战的泥潭，对于品质升级的本土企业而言，如何建立强大的内在体系将成为企业长远发展的关键所在。

　　7、教育引导：外强内弱

　　内在系统的差异决定了行为的差异和结果的差异。在市场教育引导方面也存在着跨国企业强国内企业弱的格局。跨国企业对市场的教育引导往往以专业技术为导向，国内企业则以赤裸裸的价格引导为导向，甚至是交情为导向，其最终的结果导致了今天内外企业的不同差别。

　　8、行销差异：跨国企业卖技术本土企业卖产品

　　在市场销售方面，跨国企业一直占据着卖技术的高度，哪怕是普通的1.499和1.56折射率的树脂镜片，跨企业都会从原材料性，生产工艺、产品和优点做出一整套PPT，科学可专业的态度和方式告诉零售店，产品性能是如何如何的优越，从而使得零售店心甘情愿的花更多的钱进它的货，本土企业往往是赤裸裸的价格比较，同类产品A家10块，我8块你卖我的好了，零售店则反过来与供应商算材料成本多少，加工成本多少，其他成本多少……正是这种简单的卖产品模式，使得我国镜片企业不可避免的陷入恶性的价格战。

　　二、品质崛起 异曲同工

　　在我国镜片品质的全面升级中，逐渐形成了一大批有规模有实力的镜片制造企业。我们分析其不同的品质升级之路发现，虽然每个企业所采取的方式方法不同，但是达到了异曲同工的品质升级效果。由于时间有限，部分企业没有联系上，本刊对部分企业加以分析，以共同行参考和借鉴。

　　苏明达：系统为王

　　苏明达光学有限公司源自香港最大的眼镜生产商香港明达眼镜镜片有限公司，无疑是我国大陆和港、台、澳四地竞争力最强的镜片供应企业之一，30多年的经验积累，不仅其产品品质已与国际巨头同步，而且其产品品类的开发增加能力也与跨国巨头比肩。

　　98年底，苏明达光学进入中国市场，先后在广州、上海、北京、成都、郑州、深圳等地设立销售机构，并在深圳、北京建立了两个镜片二次加工工厂。其中，深圳工厂每月生产车房镜片38万片、树脂镜片镀膜50万片及镜片裁型25万片。其强大的运营体系，已成其难以复制的竞争力。

　　 

　　万新：系统化推进差异化竞争

　　作为中国大陆最早进军镜片零售的制造企业之一——万新光学不仅是大陆镜片企业出口的龙头，而且其内销的差异化崛起势头越来越强劲，已呈后来居上之势。

　　国内国外市场的认可就是企业品质提升的最有力佐证。随着企业的发展，万新不仅建成了占地260亩建筑面积8万平方米的新厂房，而且引进了德国先进的LOH-V75自动车房、瑞士SATIS公司和德国Leybold公的世界顶级全自动真空镀膜机，以及德国施耐德FREEFORM自由曲面加工设备等世界最先进的生产设备，不仅使其产品品质实现了质的飞跃和提升，而且也大大丰富了其产品品类，实现了本土企业在内表面渐进片和高难度车房方面的技术和产品双突破。

　　除了厂房和设备、技术等硬件方面的整体升级外，万新还采取强强联合的方式与美国康宁、日本豪雅国际公司合作，同时还与国内多所大专院校合作，建立了研发、制造、产品结构优化的一体化竞争体系，奠定与跨国企业同台共舞的坚实基础。

　　 

　　天鸿：渠道为王与巨头共舞

　　作我国最强的镜片渠道商——天鸿光学的产品品质不仅一直与跨国巨头相提并论，而且2009年天鸿光学更是与日本豪雅进行深入的战略合作，在苏州合资建立先进的车房工厂——奥智美光学，从而拉开了天鸿光学全面进军高端镜片制造领域的大幕，2010年天鸿光学在制造领域再度布局，正积极洽谈落实建立先进现片工厂的事宜。

　　 

　　明月：管理至胜系统领先

　　明月光学无愧是大陆镜片制造企业优秀典范之一，其出色的管理体系不仅业界公认，而且其江苏工厂也是国内率先进行产品品质升级的企业之一，如今明月已经开始了本土镜片企业的第二次升级——在上海投巨资打造我国先进的镜片制造基地。

　　尊龙：规模扩张产能为王

　　2006年，尊龙光学地面积五十八亩，建筑面积3.5万平方米，以生产“最高品质视光产品”为设计理念的现代化自动生产流水线在江苏竣工投产。不仅实现了日生产各类高品质树脂镜片5万副，年产量达到2000万副的规模化生产优势，同时引进了数条国际最先进的生产设备和一大批高科技人才，实现了品质和产能的同步提升。

　　俊视：精细管理研发崛起

　　精细化管理，加达新产品的研发力度。在制造升级方面，俊视光学不仅在厂房建设方面进行巨资投入，而且从内部管理到产品研发方面全面着手，不仅顺利实现了产品品质的全面提升，而且在短短几年之内获得了多项技术专利，逐渐形成了技术差异化的竞争优势。

　　 

　　 

　　康美达：内外并举快马扬鞭

　　作为中国大陆综合的镜片供应商之一——康美达拥有技术工程师和高级管理人员40余人，厂房占地占地118亩，总资产达1.2亿元。2009年康美达加快了内销布局的步伐，不仅聘请《丑女无敌》中的“无敌”为代言人，全面拉升品牌，而且在镜片产品升级方面也是大力投入，目前不仅引进了8台全进口镀膜机和德国进口的尖端数控车房设备，而且产品品类已经有1.49、1.56、1.61、PC、渐近多焦点、无底变色片、PU超韧和高难度车房等。产品品种多达数十个，远销欧美，中东等十多个国家和地区。

　　 

　　四、本土企业镜片企业面临的三大挑战

　　1、价格战困境

　　虽然产品品质已经上升到了一个全新的水平，但是国内企业的供货价格并没有与品质的提升成正比例上升，反而随着产能规模的扩张，国内镜镜片的供应价格一路跳水，有的甚至跌破了成本价之外。集体进入家电行业曾经陷入价格困境，如何走出价格困境，成为本土镜片最紧迫的现实问题。能否走价格占困境，获取到企业发展所必须合理利润，将直接决定每一家镜片企业最终的生死存亡。

　　2、转变经营思路

　　思路决定出路。对于本土镜片企业而言完成了制造升级之后，并非高枕无忧，而是迫切需要解决的问题就是转变经营观念，提升经营能力，从而走出价格战的泥沼，方能实现企业长远的可持续发展。而且相当多一部分企业已经实现了经营观念的转变，并在经营能力的提升方面取得了不错的进展。

　　3、调整企业心态

　　能否彻底转变经营观念，则受制约企业负责人和企业的心态，由于对行业了解的局限性，多年以来本土镜片企业对跨国企业的强大往往是“只问其声未见其神”，从而形成了一种对跨国同行刮目相看的仰视心态，不能客观正确的比较自身与跨国企业之间的优劣势，难以制定正确的经营策略，最后又自导自舞的陷入了简单的价格战的泥潭之中。因此深入、全面、客观了的解整个镜片供应企业的格局，以一种平视的心态分析国内国外同行的优劣，在比较中寻找出企业自差异化的竞争优势，方能逐步走出价格战的困境。

　　五、机遇和出路

　　1、坚持产品为王

　　产品永远是企业经营的核心，虽然我国镜片企业在产品品质方面已经实现了整体性的提升，但是对个体企业持续经营的产品战略而言——精品战略仍然是制造企业不可松懈的长期战略之一。在产品同质化的情况下，随着企业经营能力的不断提升，本土企业比跨国巨头有着更多的成本比较优势，从而实现企业的长远发展。

　　2、规范提升营销能力

　　好的产品卖不出好的价格不仅不利于企业的发展，对任何一家企业而言都是件痛苦的事情。目前多数镜片企业无疑处于这种痛苦和郁闷之中。投入加大了，产品品质提升了，甚至达到或超过了国际水平，却是肉卖豆腐价。

　　要走出这一困惑的唯一办法就是提升企业的营销能力。目前镜片行业的销售还处于比较粗放的阶段——吃饭喝酒送礼杀价搞关系。只有逐步改变目前的营销思路和营销手段，规范提升企业的营销能力，方能改变目前的经营困境。