洗化产品，多极化渠道的拐角

　　不管你承认与否，现在的渠道业态越来越显得不可思议了：卖纸尿布的孕婴店卖啤酒，邮政大厅卖月饼和保险，药店卖口香糖，机场卖白酒，酒店和宾馆卖书及日用品……

　　这是一种什么现象?只能说这是一种渠道的多元交叉，是一种渠道多极化出现的先兆，当前，洗涤化妆品渠道正处在多极化发展的前沿，研究和探讨洗涤化妆品未来渠道发展业态，对于企业选择和创新渠道，将有重要的借鉴和决策意义。

　　联合渠道的出现。近日曾有案例：汇源与新飞电器在京签署战略合作协议，未来三年内将投入数十亿元购买新飞100万台冰箱，利用新飞在“家电下乡”中构建的数万个终端网点，让“全国所有地方都能看到汇源的产品”。“新飞电器”将通过“汇源果汁”上百万个终端点位，增加品牌曝光率。同时，新飞电器将在其网点开展免费品尝汇源果汁及购买新飞电器赠送汇源果汁活动;汇源将在其10万个零售终端开展买汇源果汁送新飞电器优惠券的促销活动。汇源是快速消费品，而新飞是家电，这一对风马牛不相及的企业及产品，竟然走到了一起，这就是一种联合渠道模式，随着渠道间的竞争加剧，以及现代渠道进入门槛的提高，这种强强联合，渠道互补的联合渠道模式，将会越来越多地出现在市场上，大家各取所需，真正地实现了资源共享与低成本运作，从而达到一种互惠互利的共赢状态。

　　网购渠道占比渐大。在华东、华南这些经济发达地区，象这样的购物行为是经常发生的：买一本书，到网上，不仅可以享受折扣，而且，还可以送货上门再付款;买手机，打开相关的网页，先看网上展示的产品图片，然后进行订购;化妆品、生活用品甚至一餐饭等等，通过MSN、QQ等，都可以实现网上订购甚至交易。曾有一篇文章：《金融危机催生中国互联网“价值应用元年”——商场渐成网点试衣间》，文中记载：2008年，某著名网站一年卖1.41亿件衣服，08年销售额999.6亿元。2010年1月15日，中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布了《第25次中国互联网络发展状况统计报告》。报告数据显示，截至2009年12月，我国网民规模达3.84亿，增长率为28.9%。我国手机网民一年增加1.2亿，手机上网已成为我国互联网用户的新增长点。通过这些数据，我们都能看出来，未来网络渠道，将成为市场的新宠，它不但是快速消费品销售渠道的有益补充，而且，还是企业实现与顾客互动，促进信息交流的一大平台，借助网络渠道，企业可以实现网上兜售以及与顾客保持及时沟通与交流而双管齐下、一箭双雕之效果。

　　专业店作用不可小觑。作为快速消费品，尤其是洗化产品，顾客越来越偏重于专业店了。

　　为什么这样讲呢?因为像很多洗化专业市场，往往是假冒伪劣的集散地，加之政府部门管理不力，于是，经常看到一些顾客因为在使用了这些假冒伪劣产品之后，而受到伤害的报道，因此，随着顾客消费的理性，一些厂家联合渠道商而设置的专卖店、专业店将渐渐被顾客所青睐。专业店代表什么?专业店代表专业，专业才能做的最好;专业店，还代表一种形象，可以充分地展现企业的实力与产品的魅力，专业店往往开在繁华商圈、社区，便于顾客购买，专业店还是厂家与顾客进行终端互动的较佳环节，便于企业信息下达，需求信息上报，可以让企业不脱离顾客需求，从而保持产品创新的先进性、前瞻性，同时，它还是制衡大卖场等“霸王”渠道的有效砝码，“不把鸡蛋放进一个篮子里”，因此，市场操控更容易，企业话语权更大，当然，专业店也需要较大投资，需要前期进行充分调研，以规避风险。

　　第三方渠道的兴起。随着服务业发展的风起云涌，一些第三方渠道，也成了企业产品销售的一个新场所。比如，在很多美容院，只需购买产品，就可以得到美容服务。按常理讲，这些美容院，仅仅是一个服务场所，美妆产品仅仅是它的附加产品而已，因为它卖的是服务，并不是实体产品，但在这里，却成了化妆品销售的一个主流渠道了，通过化妆品厂家与美容院合作，美容院借助服务增值以及产品差价获取更高利润，而厂家也获得产品销售的最大机会，并且，还可以实现同类产品独家销售或者买断销售，进而达到变相排他的垄断目的。

　　三方联合模式。还有一种渠道合作模式可以尝试，那就是场地拥有方、生产厂家及产品运营商三方联合，大家按照自己的资源优势，通过不同的分工，联袂合作，进而获得发展的一种合作平台。场地拥有方，主要提供经营场地，这些场地也许是卖场、商场甚至是一些闲置不用的地方，但一定要是商铺，生产厂家提供足额产品，以供在这些场地进行组合销售，而运营商很关键，它要具有运营、策划能力，能够盘活商圈及产品，通过将产品得到顺利销售，从而实现三方价值及盈利，最终都得到较快发展。

　　总之，作为洗化产品， 必须要不断地创新渠道模式，除了渠道运作的多元化、精细化、终端化之外，还必须要努力实现精益化，这就是要善于借助第三方渠道，比如，联合渠道，互联网、专业店、第三方渠道，三方联合等模式，不断地拓宽产品销售的门路，只有朝渠道的多极化方向发展，企业才能不作茧自缚，才能更好地让产品得到最大化的销售，实现最大化的盈利，得到最大化的可持续发展。

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