广东外贸鞋企积极转战内销

　　5月18日至21日，第二届广东外商投资企业产品（内销）博览会（下称广东外博会）在东莞市厚街举行。财新记者在会上获悉，广东省诸多外贸企业都在积极转战内销，不过知易行难。

　　记者了解到，内销第一大难关是找不到合适的销售渠道：自建销售网络成本高、风险大，与商场和超市（下称商超）合作门槛高、收费多，欲走网络销售之路一没经验、二没人才。

　　此届外博会由地方政府全额出资，旨在为广东的外贸企业搭建内销对接平台。参展企业可获免费展位，一些重点扶持的企业还可部分获得展位装饰费用的报销；采购商进场享受星级待遇，不仅可在周边的50家星级酒店免费吃住，机场免费接送，一些重点采购商还可享受交通补贴。

　　会上，财新记者获悉，参展商均为有意拓展内销市场的外贸企业。一些先行者已在国内市场摸索了七、八年，大部分企业则自2008年金融危机后才开始尝试内销，还有一小部分企业仍在观望中，面对这个庞大的缺少秩序的市场不知如何下脚。

　　多家参展企业告诉记者，受劳动力价格、物料成本的提高以及人民币升值影响，加之国外采购商普遍降低报价，外贸企业利润空间受挤压程度甚于以往，残酷的现实迫使企业不得不把目光投向国内市场。

　　外贸企业转内销，最直接的障碍是渠道之困。对大部分中小企业而言，自建渠道不太现实，最好的方式是与商超合作。然而，进商超要面临层层审核，即使通过了审核，还需面对高昂的入场费、条码费、各种店庆费、堆头费及销售额返点费等。在一定时间内若不能达到商超规定的营销额，还要面临被退场的命运。

　　深圳一家眼镜外贸厂的老板对记者说，他最期待的是有人能准确地告诉他，做内销的成本到底是多少，看他能否承受。

　　若自建销售渠道，这些企业则普遍面临品牌建设、人才难找、定价失准等难题。东莞一家儿童服装厂的业务经理称，为适应国内市场，他们决定重新设计一批儿童服装，“这需要那种对市场敏感且有经验的设计师，可是我们招工一年多，都没找到一个合适的。”

　　一家港资鞋厂的负责人说，“现在包装一个品牌的难度比以前高了很多，我们不敢想象要付出多少代价才能提高一个新品牌的认知度。”

　　东莞厚街鞋业联盟经营部经理文海斌告诉财新网记者，过去外贸企业只需按国外合作伙伴的要求把产品做出来，然后装箱发货即可收到货款。“他们不需要考虑款式、研发、销售渠道、终端等等复杂的问题。”现在做内销，所有的问题都要考虑到，“内市场的情况又这么复杂，适应起来当然非常困难。”

　　据广东省外经贸厅厅长梁耀文介绍，目前广东省各类企业进出口贸易已全面回稳。去年12月单月，外资、私营、国企和集体企业进出口额分别增长33.7%、34%、25.6%和15.9%，对美国、欧盟、东盟和日本等市场的出口也分别呈两位数增长。

　　尽管国外市场有所恢复，但很多企业仍然面临销售萎缩的困境。在虎门设厂的台企万山礼品设计公司，受金融危机影响，过去800人的厂目前只剩下一两百人。总经理罗士铨表示，“留下的都是跟了我们10、20年的老员工，为他们着想也得继续撑下去。”此次参展，便是寻找机会，“只要有一丝希望，就先做下去。”他说。

　　第二届广东外博会共设2351个展位，1058家广东省内的外资企业到场，展出家电、电子、服装、玩具、食品等八大类过万种产品。8400多家采购商派出采购团队，与参展企业洽谈对接。

　　据大会组委会介绍，凡在中国大陆有投资的国际知名商业企业，都派出了买手参会采购。其中沃尔玛、家乐福、好又多等57家大型采购商在采购洽谈区设立100个展位，与各类生产企业形成对接。

　　据组委会统计，四天的外博会共签约5369个项目，成交金额共539亿元，签约项目数和成交总额分别比上届外博会增长10.04%和5.95%。其中，家电类产品成交额187亿元，占总成交额34.67%；食品饮品类成交44亿元，占总成交额8.16%；服装服饰类成交36亿元，占总成交额6.68%。这三类产品成交额居于前三名。