宁波杰杰打造多元化品牌企业

　　宁波市杰杰工具有限公司创立于1995年，是一家集产品开发、制造加工、销售于一体的多元化企业。十几年的发展，杰杰现已成为国内工具行业一家成长迅速、颇具实力的知名企业。作为杰杰公司的领航人，董事长包剑刚凭借过人的智慧、清晰的思路和不断创新的精神，引领企业不断向前发展。日前，本刊记者在宁波采访了包剑刚，从杰杰近期推出的新产品谈起，并畅谈杰杰未来的发展方向。

　　 记者：从去年开始，杰杰推出了一些工具礼品，是出于利润的增加还是品牌的延展？
包剑刚：这主要是我们做了内销市场以后，一些经销商提出我们的产品线有点窄。而且最近几年时间国内市场的消费价值观发生了很大改变，以往我们的礼品多以吃、穿为主，现在工具作为礼品赠送非常受到欢迎。所以杰杰公司做内销市场以后，不仅仅把眼光投放在原有的产品系列，但我又不想让产品太脱离工具行业，所以想围绕工具，做一些产品延展，并最终决定将礼品工具作为我们的一个开发项目。当然，这些产品与我们外销市场的产品规格和品类有很大差异，可以说现在你看到的礼品工具，是我们为内销市场量身定做的。

　　 记者：礼品工具是否会成为杰杰公司未来在国内市场的一个利润增长点？
包剑刚：这个现在还很难讲，现在的主要目的还是丰富产品线。同时，通过礼品工具的推进，也可以在一定程度上帮助杰杰开拓国内市场，并形成杰杰品牌的知名度和影响力。而且从现在来看，内销市场的利润要比外销高出很多。

　　记者：也就是说内销市场更赚钱？
包剑刚：是的，内销的利润更高。但杰杰现在还处于开拓内销市场的起步阶段，用于前期渠道建设、人员费用、市场营销、品牌宣传的费用比较多，因此短期内的效益有限，当这些全部完成建设，肯定会给我们带来较高的利润。当然，我们这些做惯外销的企业与国内经销商还是有很大差异，我也希望能够通过这些国内市场的拓展活动，与有诚信的经销商合作，实现共赢。

　　记者：杰杰之前也曾经涉足内销市场，但后来为什么又退出了？
包剑刚：杰杰公司在2004年的时候曾经做过一段时间的国内市场，在1年半的时间亏损了500多万元，然后正式放弃，转而全力拓展国际市场。当时经销商承诺的和做的差异很大，无论开始协议签的多好，到最后兑现的时候都要打折扣，也就是缺乏诚信。

　　记者：现在国内市场和2004年相比有何变化？
包剑刚：变化非常大，整个贸易环境、市场诚信度比以前好了很多，消费水平和购买水平比以前提高很多。但总体看，国内市场现在还存在鱼龙混杂的情况。杰杰现在主打的三大系列，工具车系列、套筒系列、组套工具系列，即使进入国内，其定位也是在中高端市场。

　　记者：做内销是基于“两条腿走路”的构想，还是受迫于金融危机的压力？
包剑刚：当初重新开始做内销，也不完全是因为出口疲软。中国“世界工厂”的地位在未来一段时间还会保持，对五金工具潜在的需求是非常大的。国外品牌现在都在大力开拓国内市场，我们中国的工具企业为什么要放弃？从长远看，国内市场的购买力、诚信度在未来都会得到提升。同时，我们也应该看到，依靠自己的品牌开拓国际市场，尤其是欧美发达国家的市场，难度是非常大的，他们更愿意把中国企业培养成他们的产品提供者，而不愿意看到中国企业成为他们的品牌竞争对手。

　　记者：2009年产品出口究竟遇到了怎样的状况？
包剑刚：去年1—5月的出口市场非常惨淡，出口下降了37%，这也直接带动杰杰全年出口下降25%左右。从去年6月以后，出口形势出现好转，到今年一季度出现了订单“报复式”增长。我们对此也分析了一些原因，首先，去年上半年由于受到金融危机的冲击，国外的销售商在采购时非常小心，几乎是以补单的形式进行采购，到现在他们的仓库基本已经是清空的；其次，这些国外销售商也在做一些经济形势和市场未来的预期。但每个市场都有差异，北美地区的采购情况现在还不是很理想，欧洲市场相对好一些。对此，杰杰公司现在也在做一些新兴市场的开拓，希望产品能够进入东盟、西亚、非洲等市场，但这需要一定的时间。

　　记者：在开拓这些新兴市场的时候，杰杰推出的是自己的品牌还是贴牌生产？
包剑刚：主要是在推自己的品牌，当遇到有需要贴牌的采购商时，我们也要判断在目前生产饱和的情况下，是否要接这个订单。

　　记者：去年10月杰杰开展设计大赛，当时是出于怎样的考虑来推出这个活动？
包剑刚：有几方面的因素，一方面是承担企业的社会责任，同时也能在这个活动过程中吸取一些好的设计为杰杰所用。现在企业发展最需要的是研发方面人才，通过这样的活动，如果能吸引人才加盟杰杰自然最好，即使他们不来杰杰，但他们的设计还是会对我们的产品研发起到促进作用。我想，这是杰杰对社会资源最好的运用。

　　记者：现在很多企业出现了用工荒的问题，杰杰公司是否也有员工离开？
包剑刚：现在企业要留住员工，不仅要为他们提供非常好的环境，这其中包括了工资、待遇、福利等等方面，但我认为更加重要的是要依靠企业的文化和内涵吸引员工留下。杰杰一直都在考虑如何让员工在公司有更好的环境和发展空间，因此杰杰的员工虽然也以外地人口为主，但到目前为止，还是保持着稳定。一些一线员工在杰杰已经服务十二三年，几乎是从杰杰创立开始就一直在公司工作，一些中层管理人员在杰杰也工作了七八年，这是杰杰的宝贵财富。去年公司股份制改造，送给部分管理层员工29%的干股，这些员工成为杰杰的原始股东。在未来，如果有更好的员工涌现出来，我还会继续送给他们股份。未来企业的竞争，主要是人才的竞争和经营团队的竞争，如果每个员工都能把公司的事业看成是自己的事业经营，那么最终受益的还是整个公司。所以如果有一天，我个人持股稀释到10%左右，那就意味着我们的企业真正的做大、做强了。

　　记者：杰杰现在的组套工具中有很多是从其他厂家采购来的，如何在采购过程中进行品质控制？
包剑刚：杰杰现在的供货商比较多，地域也比较广，有内地的很多工厂，也有台湾、印度的。最近几年这些供货商的变化也比较大，以前曾经发生过这样的情况：一家工厂在我们考察的时候，它的规模、老板的思路、创新能力和对质量的控制都还不错，但几年之后，这家工厂可能遇到经营上的问题抵给别人，或者它的主要负责品质把关的人离开工厂，结果实际交货和样品差异很大，这样就给公司带来很大损失，所以用老的思维去判断现在的市场情况就会出问题。
所以我们现在的做法和国外知名企业一样，在下单之前到对方工厂进行验厂，对合作方的企业的员工知识结构、薪资状况、安全设施、企业的综合财务状况以及企业如何承当社会责任等综合信息进行了解和判断。去年年底的时候，我就和公司采购部和管理层通报，要对重点供货商进行洗牌，重新进行摸底调查并及时沟通信息，如果考核不合格，必须及时终止合作。此外，杰杰对系列产品有完整的设计流程，我们要求供货商严格按照我们的设计、标准、工艺指导书进行生产。我的想法是，未来杰杰公司的主要职能在于销售和核心产品的技术研发，生产的部分逐渐向外转移，让其他工厂来为我们做OEM，杰杰的目标是做一个品牌商。我想，对于工具行业的资源盘点、整合重组，不仅仅是未来几年杰杰一家公司要做的事情，行业内有实力有想法的企业都会这样去做，所以杰杰要尽早地认识到这一点，并付诸实践。

　　记者：对于杰杰未来的发展，您有怎样具体的期盼？
包剑刚：我的目标是让杰杰公司能够成功上市，如果能从经营层面拓展到投资层面，我才完成了一个阶段性的历史使命。这是一个长远的目标，即使暂时无法实现，但也要为以后打下基础。这不仅是我个人的目标，也是整个杰杰公司目标。

　　记者：杰杰已经连续六七年参加在上海举办的中国国际五金展，连续的参展，给杰杰带来了什么？
包剑刚：杰杰最近几年在上海的展位都是经过精心设计的特装展位。其实参加上海五金展，也是最近两三年开始在展会期间直接获得合同，之前一段时间可以说是在做一些铺垫，让更多的人认识和了解杰杰这个品牌。我认为，之前的投入是值得和必须的。
我记得1995年去芝加哥参展的时候，我们费了九牛二虎之力，却只得到一个位置很差的展位。而且当时我们带去的展品，基本就是工具的附件，现在想起来都会觉得好笑，整个展览会期间，几乎没有一个客人到我们的展位上参观。在第二年我们又去到德国科隆参展，之后差不多3年时间，我们的展位客人很少，一般就是礼节性地聊几句，订单就更无从谈起。但连续的参展，我获得了更多的信息，看到了自己公司产品、服务等方面存在的不足，不断地根据市场情况进行公司调整，这才有了今天的杰杰公司。所以从1996年以后，杰杰一直参加科隆展从来没有间断过。同样，自中国国际五金展在上海举办以来，杰杰也是一直在参加，因为这个展会能够给我带来最新的市场信息，能最直接地收到市场反馈，并对同行的发展有一个基本了解。同时，在国内举办展览会，也能让我们在展位的设计上投入更多的精力，对杰杰品牌、形象有更好的宣传机会。所以，参展的目的不仅仅是获得订单。