地产大佬论市：降价不管用 要促动“类刚需”

颐杰鸿泰狮子湖集团副总裁董兴宝

降价不管用，要促动“类刚需”

现在这个市场，降或不降都是很纠结的事情。因为“降”解决不了社会问题。我认为，在这形势下，下一步的需求就是1+3的刚需和类刚需。“1”是没房子的要买房子，等着结婚生孩子的，这是永恒的需求，无论什么年代，再怎么发展都是要买房子的。

另一种类刚需，第一种是改善型的需求，以前没孩子的现在有孩子；不用养父母的，现在要养父母等。

第二种类刚需是休闲度假。经济发展到一定程度后，人均GDP超5000美元，休闲度假需求出现。

第三种类刚需是资产增值与保值型需求。这种需求又与投机型的需求不一样，投机型的是快买快卖，通过不断地转手赚钱。而资产增值保值性的需求则是，我有一笔钱找不到很好的出路，买股票风险大，需要知识和经验，唯有买房子不用，所以就愿意把钱投资到房子里。

为什么说降价是不管用的、就如我们去买一辆跑车，一百万元不买，九十万元也不会买。除非降到五十万元，但这不现实。唯一让你买的冲动可能是它的功能和性能、附加值吸引力。这时候再加五十万元也能接受。

所以，这种改善型的需求或休闲度假型的产品，降价是不管用的。我们能做的是提高附加值。我们的别墅不是不愿意降价，而是降价没用。一千万元不买，九百万元也不会买。但如果对客户说我们能在产品里增加一些健康、养生的东西或其他有附加值的东西，也许他们更能接受。

恒福地产总经理阮海强

不拼价格，拼附加值

我很同意董总的说法，不能大幅度降价。现在面对万科降价，我们恒福曦园也作了一些调整：以前是毛坯，现在是带装修。

总的来说，我觉得这不单是一种营销策略。对于我们来说，能多提供一些更方便，让客户省去装修烦恼，或者给客户更多有品位的东西，给多点附加值，也是为客户着想。这几个月，我们还是达到预期目标。

我们不拼价格。因为我们都知道目前这种情况不是价格的问题，而是走量。毕竟一千万平方米的货量太大了，上百万平方米的大盘也有很多。

但，我觉得这里的附加值，不但是企业，还涉及到城市。所谓路通财通，未来如果轻轨尽快落实，对清远的楼市拉动作用也会很大；另外，政府如果把清远整个形象更好地包装宣传出去，对清远楼市的推动作用也很大。目前清远也提到要加快城市进程，发展教育基地、物流通讯等，这对清远市场都是一种利好。 (作者：陈步上 黄剑琴)