资金销量双重压力大增 地产商频出花招拉客

　　时值年末，楼市营销频出奇招。记者一周以来从市场了解到，为了在年末抢夺更多的客户资源，开发商前所未有地不惜重金摆下五星级盛宴，以求"房票"青睐。而中介商则走上街头"大打街霸"（在马路边拉客卖楼）。业界人士称，地产商之所以一改常态，变脸求客，是因为销售量持续低迷，再加上年关将至，在资金和销售量的双重压力下，地产商做了很多尝试来聚集人气，促进销售。

　　五星级盛宴豪请客户

　　"周末刚吃了一顿开发商请的饭局，那规模和菜品，深圳许多顶级五星级酒店都自愧不如。"一网友如是在网上留言。该网友称，他只是在一家楼盘做了意向登记，就被请来豪吃了一顿。

　　据记者不完全统计，仅12月3日，就有数家楼盘请客户"大吃大喝"。熙园山院当日聚集了数十台保时捷，现场还有五星级丰盛晚宴、价值数万元的三轮大抽奖等环节；承翰来座山在营销中心则摆下了"皇家至尊全鹿宴"宴请各位新老客户。无独有偶，中粮鸿云日前也在售楼处推出了冬日全羊宴。

　　"市道好时售楼员都没时间搭理你，现场只有白开水，还得自己倒。而今，售楼处的大餐随便吃。"一位看楼客表示。楼市低迷，房票稀缺，在"争客大战"中，营销策略变脸求新，"请客吃饭"这一中国传统也用在了营销策略上，并且"上星级、拼档次"。11月25日晚，绿城席设杭州西湖边顶级酒店凯悦，38桌鲍鱼龙虾鱼翅青斑，绿城这顿饭请得颇为体面。而星河湾在鄂尔多斯(600295)的营销手段更是大手笔。据悉，星河湾在鄂尔多斯拥有约500名营销人员，楼盘每星期都有宴会或者其他形式的活动，大量邀请消费者来参加。星河湾请了四个销售公司，包下鄂尔多斯的多家酒店，几乎天天请人吃饭。

　　但客户并非吃了嘴就软。日前在一家楼盘的客户答谢宴上，和记者同桌的一位肖先生一边喝着鱼翅羹一边告诉记者，他今天过来看看，但是比较纠结的是这家楼盘的价格还没达到心理价位，"旁边的楼盘都在打八折，它才八五折？"

　　　中介商 "大打街霸"

　　开发商大力营销，地产中介商更是卖力吆喝。12月2日，深圳气温陡降，时值下班高峰，在梅林一村新洲路入口处，一女性中介工作人员顶着寒风向路人推介一项目，其身后是该项目的精美海报。

　　上周日，记者在下梅林几个中介地铺走访时发现，除了少数几个看店、守电话的工作人员外，大多数位置都空着，一打听才知道，都外出"打街霸"去了。

　　"行情好的时候，我们分行的签约室基本都是排满的，签约、谈判的客户一拨一拨地上，现在很少有机会推门进去了。"下梅林家乐福一品牌中介员工小陈对记者说。

　　多位一线中介员工告诉记者，现在他们都在做三桩事：做租单、打街霸和协调处理过不了户的单。

　　在福田区新洲九街"房产中介一条街"，几名穿着衬衣、打着领带的地产经纪，守在一块立着的广告牌前，向来往的行人分发着宣传资料。另有中介员工则站在马路边，密切地注视着经过的每辆车。若有车辆稍微放慢，中介便会立即走到车前，热情地询问路人是否要买房。记者在香蜜湖片区的农轩路、春田路等路段也看到房产中介上路揽客的现象。

　　对此现象，中原地产非营业董事总经理贺晓丽笑称："按照地产中介行业的术语，这叫"打街霸"，2008年市场惨淡时就曾出现过，经纪人跑到路口向路人塞传单。往年成交量增长的时候，中介人员买卖单都做不过来，根本不理会租单。今年成交量下滑得很厉害，所以"打街霸"这一现象才又有回头。并且，租单也成了成交主力。"

　　　　压力来自成交量锐减

　　究竟是什么力量让地产商在营销举措上纷纷"变脸"，转向求客、拉客？

　　"地产商的压力来自日益减少的成交量，在市场购买力持续减弱的情况下，营销人员不得不采取各种有效的营销举措来刺激成交，这些举措也确实在发生作用。" 贺晓丽说，"12月深圳新盘上市供应量仍将加大，楼盘不能只在开盘前后进行密集的广告宣传，而是要不断地推出密集的活动来带动销售。"

　　11月份深圳房地产市场再度出现萎缩，根据市规划国土委发布的数据统计显示，11月份，一手住宅成交1685套，环比10月份下跌了23.8%；成交面积为14.5万平方米，达到2010年8月以来的最低点。而二手住宅成交量方面已经连续四个月维持在低位，月度成交总量不超过2500套。

　　一位不愿具名的开发商营销总监向记者大倒苦水："现在的营销难度比前两年大多了，要绞尽脑汁策划各种营销方案。在营销成本提高的同时，自己操盘的楼盘成交量并没有实现同比例增长，在为数不多的日子里，不排除以后会出更猛、更有料的营销举措。"

　　业内人士表示开发商群体对销售回款的需求变得越来越迫切，而"房票"的总量日渐稀缺，中介行业同时面临一场"生死考"，在销售量逼近2008年最低水平的时候，深圳楼市一场营销大战已经不可避免。