楼市深度调控下 房企推盘要“小步快跑”

北京房企开盘的战略正在悄然发生变化。万科、龙湖等众多著名房企逐渐开始多频率，小幅度推盘。市场数据也显示，这种“少量多次”的推盘策略，已经取得不错的效果。在目前特定的限购市场环境下，“加快销售，现金为王”，成为市场环境下最为稳妥的应对之策。

北京楼市已经开始接受目前深度限购的现实。部分开发商也开始根据制定的年度销售政策，以及项目自身推盘销售的节奏，试探性地进行推盘销售。来自中原、世联等著名代理机构的数据显示，3月份，开发商推盘的积极性还是很高的，万科、龙湖、首创、城建等著名房企，均推出一定量的房源。不过，此轮房企推盘的策略发生了较大的变化，单项目大规模推盘较少，多数楼盘采取了“少量、多推”的模式。多数业内专家表示，目前开发商的变化是新市场环境下的应对，也是一种相对理性且积极的策略。

深度限购使得具有购买资格，也就是有“房票”的购买数量越来越少。如何在购买者心理预期逐渐改变的局面下，提前抓住具有“房票”的人是很重要的。“少量推盘”，是购买者数量减少后的最好的应对，这样可以避免出现推盘后消化率很低的尴尬局面。在避免出现市场冷淡局面的同时，还可以营造销售较好的局面。“提高推盘频次”，则是快速抓住具有“房票”购买者的最好方式，可以更为灵活地把握住购买者的心态和购买趋势，进而通过对市场的反馈来调整定价策略。

今年，对于市场的购买者和开发商来说，都是需要把握机会的一年。尤其对于开发商而言，项目的开盘时间和价格的制定，比往年更为重要。现有的市场环境下，开发商对市场的把握能力相对较弱，盲目制定开盘策略会加大其销售的风险系数。随着宏观调控的逐渐深入，市场整体环境的不明朗加重，创造一个较好的销售业绩，就要选择一个合适的开盘时机，这样可以规避淡势下的风险系数。

可以预测的是，房地产市场进入传统的销售淡季后，同时随着年度业绩完成压力的加大，今后将有越来越多的企业加入到快速销售的阵营中。目前从市场的表现，以及政策环境来看，推迟开盘并不见得是好事，随着保障房开发量的增加，推迟开盘会遇到踏空的危险。理性的开发商应该是根据市场和政策的变化，及时调整销售产品价格和销售节奏，以“小步快跑”的方式来推动今年的销售。

(作者：张学冬)