张驰:代理商毕竟只是"毛" 开发商才是"皮"

　　2010年第七届房地产网络人气榜大幕盛大开启，本届人气榜以“与购房者共同成长”为主题，网友可通过网上投票、论坛、博客、微博评选出心中最关心的事件和话题。全部榜单将于12月中旬在全国各地购房者一年一度的盛会——第四届“中国购房者大会”现场揭晓。2010年11月25日,搜房网举办“纵观2010楼市风云—寻找中国地产代理行业核心发展力”地产名人沙龙，为2010搜房网第七届房地产网络人气榜——“北京最具竞争力代理机构”拉票助威。以下为金网络总裁助理、知管中心总经理张驰的现场发言。

　　【张驰】金网络的确比较稳定，伴随着北京的房地产，从金网络的前身到现在，从第一次房地产会开始，就参加和承办。但对金网络来讲，对整个代理行业来讲，市场的确在发生结构性的转化，总体来讲代理商毕竟还是“毛”，“皮”还是房地产其他的开发商，代理商以前是可有可无的参谋，到目前来讲在整个房地产市场当中是不可或缺的一支力量，这里面是整个时代发展的进步和行业的特点，从金网络来讲，这几年市场分化的比较快，慢慢出现了一些有鲸鱼级的企业在上市。金网络的市场份额在北京是逐步下降，因为整个北京市场都是跟全国各地开发商一样，本地市场也会有杰出的代理行进来，这个市场竞争是越来越激烈的。但是我觉得总的来讲，就代理这个行业而言，它的立身之本，我们还是思想力、饯行力的引导者。

　　【张驰】对市场的洞察力，对客户的感悟力是开发商所认同的，金网络今年北京市场卖的将近一百个亿，其实它的感悟来自跟客户密切的接触。再有是饯行，代理行通过自己的饯行力为自己的客户提供的很多有价值的服务，主要表现在营销的整合服务，这是一个。还有一个就是在整个地产行业当中，对于整个产品的把控力度，代理行是做到很贴切到位的。但是这几年情况在发生变化，任何行业的竞争实际上虽然是思想的竞争和饯行的比拼，但是思想内涵在放大，其实代理行最大的特点是它在原来的小范围所谓的思想和饯行，它扩大了它的运营模式和经营模式所谓的比拼，从最近的代理行的竞争方式发生了变化，有的代理公司上市了，它的营利得到了很大的放大，它的资源得到了有效的抑制，给代理行业也带来了冲击，毕竟来讲上市公司还是少数，但是你要统归来讲，结合我们对行业的思想，代理行业面对的客户是越来越全体化，以前代理行比较简单，大概就是做一手房来讲，把房子卖给客户，二手房做个局间交易，但是在房地产市场客户类型也在不断细分，有金融型的客户，投资房地产这块儿。有持有型金融型，有直接使用的，还有首次购房者，还有二次或者三次以上购房者，这个行业客户的规模和它的级别越来越多样化了，那么实际上要求整个代理行为这些客户提供专业性和针对性就要有很大的提升，那么我们可以看到，我们今天在座的这么多老总，说关健词，我说这个关健词不知道要答哪个方面，但是我看了今天邀请的这些公司，它似乎隐隐约约代表了我们这个行业企业的期望，比如说它的理念，比如它的市场认识，我看到伟业，房地产应该是个比较伟大的事业，鑫尊，链家，是我的业务是一条线索。之所以叫“金网络”，是因为我们想形成一整套体系，从公司前期拿地咨询，到产品规划设计，到营销策划，到销售执行，到后期物业管理都包了，所以叫金网络。金网络是在97年定的，它实际上反映了这个行业这个特点。我说的是行业发展变化的第一条，我们客户主体它的构成，它的结构，它的需求都在变化，在这块儿来讲，它对整个营销整合型服务的要求就有大幅度的提高。我们说在座各个行业企业，每个企业都要有自己的长处，在自己的专业领域都有耕耘，实际上你要比较我们今天在座的所有代理公司，你会发现他们企业多少的特点还是差别蛮大的，就算都是做一手代理的，还是有差距，尽管在价值链环上都是一样的，同样做策划，但是我们策划的理念，方法都不一样，我们提供整合型服务，为个人客户提供整合型，有价值服务的，实际上对整个行业最大的好处避免了他们交学费，所以我们曾经有经验，我们运作一个项目，一个开发商要多少人呢？我们最少一个开发商八个人，连作的都算上八个人，我们运作起来了，代理商由此可见一斑。

　　【张驰】另外叫抢山头，因为房地产在全国市场是风起云涌的，搁在以前，都先掐尖，对全国性的布局，或者大范围的全国性布局还没有进行到常态，但是现在不一样了，一线二线三线都有大牌企业，原来我们最早金网络好象很稳当，我们基本上是在北京市场上，原来是排前三，现在不知道，但是我们不去二线城市，我们要有对城市的筛选标准，中小城市基本PASS掉了，但是现在情况不一样了，现在大家叫做星星之火要燎遍全国，全国性的布局已经成为趋势了。还有我们客户越来越成熟了，我们客户包括两方面的，他们在很多方面也是采取了标准，相反的购房者，购房者这些人群，对整个服务的品质，需求也是要求的越来越高，而且中国房地产市场实际上总体来讲，跟整个国际上的地产服务模式，标准还是息息相关的，我觉得在这块儿来讲标准不光是在服务的品质上，而且目前已经竞争到运营模式，盈利模式和企业发展的战略，这个是对代理行一个不得不适应，不得不学习去做的一个事儿。整个代理行会不会也会形成二八战略，这个对很多企业，包括对我们是比较大的挑战。

　　【张驰】这两年还有个最大的特点，整个代理行业在网络化平台方向发展特点，它主要表现在比如硬件上，都会有大的投入，再就是咱们这些代理公司都在竭力的把自己的资源形成链环，行政网络，力求把自己的客户最好是一网搞定。再大的特点就是由于整个行业已经有自动化运作的迹象了，而且已经成为现实了，他们在市场上力量相对来讲就比较有底气，这个给整个市场来讲，像我们没有上市的代理可能会带来冲击，因为现在大家都在上市，咱们在座的包括金网络它一旦上市，它有目的资金会投向什么方向，这个不是说坏事，我钱多了，作为代理行，作为专业的代理机构，它肯定有它把这些钱发挥效益的地方。像金网络，它有物业管理，有的代理公司可以拿这个钱去做二手房的代理。因为二手代理遇到的问题比一手代理遇到的问题还要尖锐，比如整个房屋交易系统所谓的公开化，标准化建设，我听到好几个老总在发牢骚，说房子哪个卖哪个不卖，张三说一套，李四说一套，那么实际上来讲对整个代理行业所有的产业发展和它的技术水平我觉得都会有更高的提升，那么这些都会直接或者间接的为我们所处的这个行业特定的各种开发商，有开发商缺钱，我手上有钱借给他，而且我能判断，我借给他能够保证这个项目顺利运作，那有什么不好呢？我觉得代理行业面对的全部性的主体，整合型的服务，国际化标准，网络化的平台，资讯化的运营，我就说这么多。