富士施乐2010渠道大会：苏雷谈富士施乐

　　

从2004年至2010年，富士施乐打印机渠道大会历经“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“纵横天下”、“创赢天下”、“跨界天下”以及“聚达天下”几个主题。六年来，富士施乐打印机的成长与进步大家有目共睹，尤其是09年，其在各条打印机产品线领域均取得了均衡、快速增长。在渠道覆盖方面，更是由之前的700多家扩张到近千家，覆盖城市超过200个，全国授权维修站亦超过200家。

　　【慧聪印刷网】从2004年至2010年，富士施乐打印机渠道大会历经“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“纵横天下”、“创赢天下”、“跨界天下”以及“聚达天下”几个主题。六年来，富士施乐打印机的成长与进步大家有目共睹，尤其是09年，其在各条打印机产品线领域均取得了均衡、快速增长。在渠道覆盖方面，更是由之前的700多家扩张到近千家，覆盖城市超过200个，全国授权维修站亦超过200家。

　　那么，面对高端的A3市场，富士施乐究竟是如何提升销量?他们在拓展四、五类市场时遇到了哪些阻力?在产品更新和技术推进二者之间他们又做出了什么样的权衡?带着以上种种问题，会后我们专门对富士施乐(中国)有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷先生进行了采访。

　　　　建立忠诚、核心的代理商是关键

　　问：对于一直高高在上的彩激一体机市场，富士施乐是如何看待的?将来会不会推出一些颠覆性的产品?

　　苏雷：在我们现在的产品线中，我们有两款彩色激光一体机，一个是DocuPrint C3290FS，一个是DocuPrint C1190FS。在这个市场中，我们属于一个发展中的阶段。最近，我们采取了一些举措，例如上个月对中端彩激一体机DocuPrint C1190FS做的大幅调价，调价后更贴近主场主流价位。此外我们在未来还会有三合一彩激一体机新产品。

　　问：去年的渠道大会上您提到过要拓展4、5类的市场。今天您也提到了一些拓展4、5类市场取得的一些成绩，我想了解一下，拓展四、五类市场的具体过程如何?有没有遇到过一些阻力?

　　苏雷：讲到遇到的困难，中国市场非常大，4、5级城市有很多，接近3000个县。我们去拓展的时候，很难想象出我们的团队在这么短的时间内，能扩展到上千人。在这里面，我们如何真正的去支持、去发展我们当地的合作伙伴?这个确实是一个挑战。我们现在的一些解决方案，就是依托于我们的分销商，包括我们很忠诚的、核心的代理商，因为他们比我们更能深入到下面去，更能够了解当地、解决当地的需求。我们可能更要依赖于当地的一些合作伙伴，他们用一些方法能够契合当地的政策和制度。>>

　　　　注重附加值 坚持走技术导向型路线

　　问：从现在富士施乐中低端的打印产品来看，更新速度上可能比竞争对手稍微慢一些。但是市场的需要是在不断的变化，可能较老的一些产品有些时候不如新产品更能满足客户的需求。您是怎么看待这个情况?更新速度慢会不会成为阻碍新产品继续拓展的阻碍点?

　　苏雷：富士施乐是更愿意去做新技术，而不只局限在现有技术上，不是在现有引擎技术上调调速。富士施乐的立足点是技术，我们定位于技术导向型的，我们也希望把我们的宝剑磨得锋利一些，然后再把产品推向市场。

　　问：富士施乐打印机销量提升得很快，A3幅面打印机占有率第二，A4黑白打印机是第四位。如果让经销商多配一些A3激打等高附加值产品的话，这必然会对A4黑白低端产品的销量有一定影响。未来富士施乐是希望经销商往价值产品方面走，还是往流量产品这一方面走?这两条路应该怎么去权衡?

　　　　苏雷：这个问题我想从两个方面来回答。

　　我们的做法相对来讲是要追求一个均衡的发展。就是在一个阶段内，我们可能会追求量的发展，然后在另一个阶段内，我们又会去追求质的发展。因为追求质的发展，或者说在发展中高端产品的时候，能够帮我们积累下一步发展的能量和动力， 2009年，我们在中低端产品线的进展非常快，一下子上涨了100%。而在今年前半年，实际上我们更多注意力是在增值型产品上，从数据上看，A4彩激今年上半年跟去年全年比，有一个大的变化，在今年上半年我们已经拿到市场的第三位了。我们不断的在调整，然后来寻求一个动态的平衡。

　　

　　从代理商的角度讲，我希望代理商们能够找到更适合自己公司发展的道路，自己的公司是什么类型，他处于哪个阶段?他的客户更多的是在中低端的客户，还是更多偏向于专业应用的客户?我觉得在这方面去寻求一个更好的定位，会更好一些。我们的渠道发展不希望是单一型的，我们更希望像一个生态环境一样，是平衡的。有在这一方面突出的，也有在另一方面突出的，这才是大家能够和谐共存的局面。

　　问：以您个人的角度讲，您觉得公司的变化对于您个人来说有没有什么影响?随着公司业绩上升，您的行事风格、管理风格有没有什么变化?

　　苏雷：虽然我们业务在快速成长，但还是应该定下心来去向别人学习，向我们的合作伙伴去学习，这是我们未来发展的根本。我们还是要踏实下来做我们的事情。

　　从内部来讲，在管理风格上，随着我们规模的增长，所有的事情都很难像过去一样事必躬亲得做，更多的是依赖我的同事，他们要把握更多具体的事情。现在我反倒有时间花更多的精力，放在和总部的沟通上面。>>

　　　　树立品牌形象 致力为用户降低后期成本

　　问：您提到耗材销售从专营变成了现在的专营和经销商整机耗材同时运营的情况。在打印耗材方面，现在我们是什么样的状况?您怎么看待兼容耗材?

　　苏雷：从我们的增长来看，在中高端产品线上，包括A4彩色、A3黑白、A3彩色我们相对比较强。所以原装耗材的比例相对就比较高，因为在这部分客户里面，他们更看重的是打印质量，而不是简单的价格。我们也做了渠道的改革，取得了很好的效果。因为我们在中高端设备里面，很多都是通过代理商直接面向客户去销售，所以对客户也有很强的连接性，所以我们更容易去卖原装耗材，而且原装耗材从我们真正的推行下去之后，用户是认可的，代理商是能接受的。对他们来讲，销售原装耗材对树立公司的形象、包括对服务，对他公司在当地的口碑、品牌，都是有很大的帮助。所以现在相比一年前讲这个的时候，大家都愿意去做这个事情，我觉得这是非常好的。

　　关于国内兼容耗材的问题，作为原装厂商，现在应该致力的方向就是不断降低用户的使用成本，而不是靠简单的打击，而是在改善我们自身的功能，使我们推出来的产品包括耗材和售后，更贴近客户的需求，包括做到更环保。

　　问：我们知道商喷这个市场，概念已经被打的很热了，而且随着喷墨技术的提升，他们在打印速度和打印质量方面确实有很大的提升。您怎么看待激光和商喷的市场竞争，比如说咱们一些产品在市场策略、定位上会有哪一些不同?

　　苏雷：这些年我们的精力都集中在激光产品方面。从目前来看，我们还没有遇到来自商喷的压力，就是从客户的角度讲，还是把它看作不同的市场。可能在打印速度上，目前的商喷可能有改进，但是富士施乐的产品更多的定位在商用打印上。

　　我们在商用打印的文件输出上，希望文件正规，激光打印和排版出来是一样的，文书一看就是比较正规。所以在我们面对的决大多数商业客户里面，激光打印是最可靠、最正规的方法。

　　第二，现在我们讲究环保的应用。激光打印机不是太挑纸，尤其是放到3、4级城市，甚至到5、6级城市的时候，基层应用上就有些问题。激光打印机的易用性、包括喷蜡打印机的易用性，对于纸张的易用性这个优势更明显。

　　还有，在办公领域现在都讲究打双面，商喷在这一方面可能会有一定的局限性。所以从目前来看，对于富士施乐来讲，我们的定位很明确，主要还是以SOHO，一直到企业级的客户为市场，个人客户的话就是以多功能产品作为覆盖。商用打印上，激打还是受推崇的。

　　问：富士施乐有彩色喷蜡产品，这一款产品其实推出的时间已经很久了，而且它的打印效果确实也不错，但是在市场当中的反映是叫好不叫卖的感觉。您认为，是因为产品本身技术太过于先进了所以造成的价格比较高?还是大家不太能够接受这种新技术的产品?

　　

　　苏雷：我觉得两方面因素都有，在推行新技术时需要比较强的市场影响力，在这个方面，我们推广有一定的难度。第二个方面，在这个技术上，目前中国人接受会有一定的难度。它是属于初期的采购成本高，而后期成本低。而中国现在大部分采购模式，还是希望初期采购成本低，后期的采购成本或者使用成本到时候再说。这个购买习惯和国外是很不一样，国外会去算它的后期成本，然后再来决定采购。

　　举个例子讲，我遇到大部分的招标，在2010年以前，几乎没有去看后面的成本是什么样。但是在最近的一段时间我也看到，有一些采购开始往后期使用成本这方面去考虑。如果根据不看后期的采购成本，我们这种机器很显然在很多的用户那里就失去吸引力。我想，随着我们市场地位的提升，随着中国用户的成长，更多的去考虑后期成本这方面的因素，我们对喷蜡产品的未来，还是抱有很大期望的。

　　问：富士施乐离市场份额第一的差距是多少?

　　苏雷：A3彩激去年我们曾经拿到第一。而后来，我们排在第二位，与第一位的差距并不大，但是和第三位拉开的差距是很大的，我们在8月份开始进行用户促销，市场的反应非常好，我们的产品开始缺货，所以我对我们中高端产品非常有信心。

　　A4彩色产品方面，我们还有很长的一段路要走，在A3黑白市场，实际上富士施乐不输给任何厂商。