蔡连成：成功领跑海德堡中国马拉松

在他的办公桌上，摆放着三代同堂的合影，照片中，享受着天伦之乐的蔡连成怡然自得，脸上洋溢着幸福的微笑。这种心境就是对"随遇而安"的最好诠释吧。

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海德堡中国蔡连成

　　【慧聪印刷网】"欢迎来到海德堡"--蔡连成用字正腔圆的普通话向我们亲切地打着招呼。相比两年前初来乍到时的拘谨，已能熟练使用汉语--这门据说是世界上最难学习的语言之一--的蔡连成无论从神情还是举止上都要放松许多。我们明白，他已经成功地闯过了执掌海德堡中国后的第一关。

　　回望即将从台历上翻过去的2009财年（2009年4月1日至2010年3月31日），刚结束一个漫长差旅的蔡连成眼角还带着一丝疲惫，但却长长地松了一口气，放下了紧绷多时的神经。他的面前摆放着一份毫无悬念的答卷--在海德堡2009财年的区域销售额排名中，中国超越了美国及德国本土市场，跃居销量榜首位。这是海德堡中国自1998年成立后的第一次登顶。在整体并不乐观的经营预期中，"一枝独秀"的战绩得来可贵。蔡连成与我们分享了他的喜悦。

　　两年前，蔡连成接棒海德堡中国首席执行官一职时说，"老板期望我能够率领中国团队做到第一"；两年后，苦苦追寻的目标终于触手可及。欣喜之余，一个更具挑战性的命题也出现了--在健将云集的中国赛场上，海德堡面临的不是百米冲刺，而是一场马拉松长跑，要想胜出，比拼的不仅是速度，更是素质、耐力与意志力。对蔡连成和他的团队来说，这无疑是又一个等待挑战的高度。

　　印后设备，更精心准备了240场现场演示、75场印刷一体化解决方案的现场讲座，展示"HEI=高效"、"HEI=超值"的服务理念。这个多少有点"冒险"的决定让海德堡中国收获了意外的惊喜，"一下子冒出来很多订单，我们的设备逐渐供不应求，尤其在9-11月表现最为明显。有的客户情急之下，甚至亲自登门询问"。爆发性增长的订单与突然释放的购买力，让海德堡中国团队一时间有些手忙脚乱，"那个时候也很头痛。好在我们及时调整了流程，把准备工作做足，才使供货期得以最大限度的保证"。忆及此景，蔡连成不禁再三感叹。

　　与很多人"谈金融风暴必色变"不同，蔡连成更愿意换个角度来看待这位"不速之客"。"其实，我们更应该看到的是金融风暴带给人们心态的改变。"这十多二十年间，中国印刷业一直保持着快速发展的势头，很少碰到困难。金融风暴过后，大家都冷静了下来，开始切实地在降低成本、锻造内功上下功夫，应对危机的能力也得到了提升，不再像以往那样决策时带有较多的随意性。在蔡连成看来，"这是一个很好的开端。风暴的洗礼让企业站在了更高的平台上。对于海德堡中国亦是如此"。

　　拓渠道深耕市场

　　"要在集团的扩张版图上争取第一名的排位，就必须在中国市场全面撒网"，说这番话时，蔡连成刚刚成为海德堡中国的掌舵人。通过此前数月的调研，他对这个具有战略意义的中国市场有了一个整体的认识。"前几年，我们的精力主要放在印刷业较为发达的沿海及部分内陆地区。近年来，随着经济发展速度加快，二三线地区的消费模式正在改变，当地印刷企业对设备的要求更高了，这正是我们的机会。"然而，海德堡在中国既有的直销模式显然无法支撑如此庞大的群体需求，"不仅运营成本高，而且无法提供便利的销售支持"。如何弥补直销"短板"，深思熟虑之后，海德堡找到了对策--发展经销商、扩建销售渠道。

　　2007年，海德堡中国启动渠道销售策略，在华北、华南、华东区聘用专门的渠道销售经理，负责该区域内的渠道销售业务；2009年，海德堡中国组建渠道管理部，全面推动全国范围内的设备渠道销售；当年年底，随着新疆、吉林、贵州三地授权经销商的加盟，海德堡中国的经销商成员扩展至14家，销售网络铺进了内地18个省市自治区。

　　海德堡人深知，渠道策略成败的关键在于经销商队伍的建设。为此，他们在经销商资质认证、培训、市场支持、业务流程等方面进行了周密而系统的规划。经销商不但要"具备丰富的行业经验和良好口碑，能迅速判断并抓住市场需求"，还要"与海德堡在企业文化上相互契合和认同"，一旦入选成功，海德堡便会对他们开展有关品牌、理念、设备、技术、市场等内容的深入培训，"引导他们遵循从项目洽谈到合同执行的一系列规范"，并在实际操作的各阶段给予对方全力支持。"高"门槛并没有"吓退"热情高涨的经销商们。经过一番角逐，如今已有14个经销商加盟海德堡中国的渠道销售，而这个数字还在不断刷新。

　　为激发二三线地区企业的投资热情，鉴于其"通常规模较小，业务结构简单"的特点，海德堡还特意配套了相应的融资解决方案，这样"企业只需较低投资便可拥有一台海德堡印刷机"。有意思的是，一些地处边远的企业在与经销商接触后才知道，海德堡除了声名远扬的对开机之外，还有像印霸GTO52、速霸SM52这样的入门机型或中小幅面机型。

　　如火如荼的渠道建设带动了销售业绩的显著提升。"2009年，渠道销售的业绩大大超出了我们的预期，像青浦厂组装的八开、四开等中小幅面胶印机几近脱销，2010年，部分订单交货期已经排到了下半年。"据了解，为应对"势头渐旺"的市场需求，青浦厂三期扩建工程也已提上议事日程。"缺乏有效覆盖的市场实际蕴含了可观的设备需求"，市场的踊跃印证了蔡连成此前的判断。

　　"渠道销售加快了响应各地印刷企业需求的速度，为用户带来更方便、更快捷、更高性价比的销售支持，提高了海德堡设备的市场覆盖率。"蔡连成如是评价。据介绍，目前海德堡授权经销商所销售产品为海德堡青浦厂组装的速霸SM52胶印机、斯塔尔KHC78/66折页机、波拉115XC/137XC切纸机，以及进口的印霸GTO52和速霸SM74低台收纸胶印机。"海德堡直销不会参与经销商所负责区域内的上述产品营销"，通过清晰明确的分工，两种不同的渠道模式实现了紧密配合，并在各自优势的基础上大展拳脚。

　　"未来，渠道销售将发展壮大，成为与海德堡直销并驾齐驱的第二驾马车"，蔡连成表示，等条件成熟后，经销商的业务范畴还将进一步拓宽，比如，在设备保养和系统服务方面为客户提供更多支持。

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