“进口替代”和“黄金十年”成为当前中国医疗器械行业的关键词。
“此前，行业内营收过亿元的医疗器械企业很少，如今，排名前十名企业的市占率已达20%左右。”4月16日，九州通医疗器械集团有限公司总经理付雄对21世纪经济报道记者表示，医疗器械流通行业正在加速并购和整合，九州通从一个后进者，进入到了行业前三名。
过去几年里，国产医疗设备逐步突破技术壁垒，专业化产业集群出现，而在国家层面，医改、分级诊疗、扶持国产设备、鼓励民营医院等多项政策落地，医疗政策大力支持医疗器械国产化，国产医疗器械获得优先采购资格，国产厂商充分享受政策红利。
行业的闯入者
2007年，继国药集团之后，国内民营医药流通龙头九州通试水医疗器械流通，其模式为：通过贸易公司模式，成为医疗器械个人产品和医院所需医疗器械产品的提供商。
在付雄看来，九州通这一战略调整，是将九州通集团与医疗器械行业的优势融合。“医疗器械行业更倾向于一站式采购，即一家企业可提供相关所有器械，方便快捷。”付雄说，九州通器械依靠集团的平台优势，全国范围内的流通网络更利于医疗器械的销售。
此时的行业格局，也给了九州通介入机会。“医疗器械产品严格根据CFDA的监管要求审批上市，但在销售端缺乏标准，绝大部分企业依靠资源和少量品种就可以存活，且效益还不错，如此导致行业内企业小、散，规模化企业不多。”付雄说，很少出现头部企业，力推规范化和标准化的新进入者会有更多机遇。
但要进入这一领域“夺食”，九州通要解决的问题并不少。“医疗器械领域的门槛不低。”付雄解释，其核心是专业度。在需求端，中国医疗器械产品种类繁多，仅区分方法就有几十种，“我们最终采用集中分类方法，将医疗器械分为26种。”付雄说，此后，第一步是围绕26种医疗器械打造专业团队，包括骨科、IVD、康复、个人家用医疗器械、大外科等建立团队，给市场提供解决方案。通过品类的划分和集中，为专业团队分类，为业务开展打基础。
另一个方面是服务“在产品卖出去后，服务才刚刚开始。”付雄说，产品的使用，售后是关键，需要专业快捷的服务。特别是针对医院，需要与医生对话，“对专业要求很高，没有专业服务团队，不敢开展业务”。九州通的策略是，将团队搭建好后，才推进这一业务。也正是因为这种专业性的要求，“在26各类产品中，我们只开始尝试了部分领域，还有一些领域正在陆续搭建团队。”
与传统医药行业一样，医疗器械流通领域的准入门槛并不低，仍留有传统中国医药企业的“历史沉疴”。在首届世界大健康产业博览会上，一位从事医药流通行业多年的市场人士透露，“医疗器械企业的绝大部分销售会与医院合作，存在回款周期长问题，需要企业具备足够的资金实力，一般产品公立医院账期为6-8个月甚至更长，只有少量医院所需的重要器械产品，才有缩短账期的可能性。此外，行业内整体毛利率只有20%左右，相对不高。”
机遇催生行业整合
在九州通抢抓医疗器械领域机遇时，中国医疗器械行业经历高景气周期。
兴业证券研报数据显示，我国医疗器械行业规模从2006年的434亿元增长至2017年的4450亿元，年均复合增长率约为23.50%，行业正处于快速发展期。
根据《中国医疗器械行业发展报告》统计，2013-2016年医疗仪器设备及器械制造子行业在工信部统计的医药行业8个子行业中，年增幅一直高于平均水平，2016年的增幅位于8个子行业之首，规模以上生产企业主营业务收入增速为11.66%-22.20%，明显高于同期国民经济发展增速。财报数据显示，从2007年开始，九州通医疗器械领域的年均增幅达到45%-50%，2018年的增幅估计会更高，2017年，九州通医疗器械板块营收达到70多亿元，在集团整体收入占比达到9%左右，但2018年估计能超过百亿元，在集团整体收入的占比会进一步提升，成为九州通集团新的盈利增长点。
这种景气指数也加速了其他资本流入医疗企业行业，截至目前，华润医药、上海医药等也都陆续进入医疗企业领域。
政策、资本轮番加持，行业竞争加剧。“我们在自建专业化团队的同时，加速并购，快速扩张。”付雄介绍，截至目前，九州通医疗器械集团旗下涵盖23家全资公司，另外，通过并购方式新增42家合并报表的合资公司，并购的领域主要围绕着骨科、IVD、大外科等切入，而这些并购标的不是单纯的资源型企业，而是同时具备资源和专业服务能力的团队。
鱼跃医疗事业部一负责人也指出，当前，医疗器械行业的集中度是在慢慢提升。公司也通过并购将产品覆盖到手术器械、卫生材料等。总之，公司通过并购不断寻求多元化发展，以期突破单种产品的行业天花板。
当前也是行业集中度提升的契机。随着国家监管趋严，招标制的推行等，受限于规模的要求，中小企业陆续退出行业。
在这种机遇中，对比药品领域，九州通在医疗器械业务的拓展能力更强。“目前，我们在医院业务占比达到46%以上，但药品领域可能只有30%左右。”付雄说，其中，家用医疗器械占比最高，在欧姆龙和鱼跃医疗的市占率达到25%左右，在强生的OTC医疗器械产品中占比约20%-30%。而这种产品结构，正是因为九州通集团一直擅长基层医院和中小企业渠道建立。
新格局的突围
与生产企业的关系，是考验医疗器械流通企业的另一个关键。鼓励自主创新，实现国产替代，是政策给予医疗企业行业的政策机遇。
这与我国医疗器械行业的现状相关。
资料显示，我们医疗器械企业整体规模较小。截至2016年底，我国共有约1.5万家医疗器械生产企业，其中，90%以上规模2000万元以下，年产值过亿的企业仅300-400家左右。2017年，营业收入最高的三家公司规模也仅在百亿元左右。而行业集中度方面来看，中国前20大医疗器械企业(按照销售额)的行业集中度2017年达到14.18%，较2010年的10.75%有所提升，但集中度依然很低。
中国加速推进医疗器械产品的进口替代和自主创新。从2014年药监局《创新医疗器械特别审批程序(试行)》实行以来，截止2019年2月末，共有218项产品纳入创新器械特别审批，共57个创新器械获批，其中2017-18年呈现爆发式增长，创新产品审批时间大量压缩。同时中国资本市场方面，2018年医疗保健设备与技术融资201起，共296.05亿元，创历史新高。
“欧美地区医疗行业药品和器械的占比是1:1，而在中国医疗器械的份额不足两成。”鱼跃医疗上市负责人指出，未来可待挖掘市场需求很大。
这种供给端的改变，医疗企业加速自建渠道的同时，也继续依赖流通企业的销售，这种新变化也给医疗器械流通企业更多新的关系考量。
“产商和经销商之间的关系就像恋爱关系，是个双向选择的过程。” 三诺生物一省区经理表示，产商会衡量经销商渠道广不广，网络铺得开不开，还会考虑与其合作会不会影响与其他经销商的合作等等。而一些大型经销商在选择合作产商的时候也会有自己的标准。
九州通的办法是强化自身固有优势。“专业服务能力是我们最大的优势。”付雄说，公司研发出的柯尼兹服务体系，通过“互联网+”的优势，切入医院的信息化改造中，形成增值服务。此外，公司还计划拓展设备租赁服务，拓展新的业务内容。在售后领域，九州通建立一个家用器械维修团队，并在医院设立售后公司、消毒中心、医院内部的自动补货系统等，“将九州通在信息化和民企灵活服务的优势做足。”此外，公司还拓展出微商等新零售渠道，探索器械产品的线上销售，形成更加核心的竞争力。
新的政策也将进一步规范行业，给规范化的头部企业更多机会。
微创医疗一负责人也表示，两票制要求生产企业到配送商(经销商)一票，配送商到医院一票，一些小经销商因为没有开票的资格可能退出。
“随着带量采购的出现，医疗器械行业的利润会进一步变薄。”付雄说，政策的变化也会加速行业集中度的提升，中小企业逐步退出历史舞台，龙头企业的市场份额进一步集中，以量取胜。
