安抚好暴怒的顾客后，罗晶回到办公室把充好电的暖手宝抱在怀里，盯着桌上的保温杯好几分钟都没有出声。新员工还没过试用期就已经第二次跟顾客发生争吵，她下定决心春节之后要重新招人。
罗晶从事汽车销售已经11年了，先前在浙江温州一家汽车合资品牌4S店工作，为了有更多时间陪伴家人，2018年1月她回到湖北黄冈老家，进了本品牌在当地的一家4S店。
回家一年，不仅工作时时感到掣肘，薪资甚至还不及先前三分之一。忙碌却没有成就感，落差太大让罗晶花了半年时间去调整心态。
“狼多肉少，太难做了，花了比先前多得多的心思，但是出不了业绩。”罗晶所在的县级市，常住人口一百多万，但从事汽车销售、维修的店铺有大大小小400余家。
感觉到生意难做的何止罗晶。2018年，中国车市告别了长达近30年的高增长期，全年销量出现负增长。车市已入寒冬，产业链条上的诸多参与者都在艰难求生，广阔的农村被视为拉动汽车消费的重要市场，不少车企和经销商已将目光锁定这里。
01
农村汽车消费升级
黄冈市距离湖北省会城市武汉不到100公里，下辖的10个县中有5个属于国家级贫困县。早在40多年前，这里的黄冈中学就因极高的高考升学率和北大清华录取率而闻名全国。
上世纪90年代，“黄高神话”一度与“海淀神话”齐名，黄冈市的教育实力也远超武汉。但近十年来，提及湖北的“超级中学”，外界谈论更多的是华师一附中和武汉二中，“黄高”荣光不再。
老牌名校衰落的背后主要是优质生源和师资的流失。近年来，随着武汉“1+8”城市圈交通的便利，湖北地市县的学生最多两个小时动车就能到武汉上学，以前路上至少得花费大半天时间。武汉名校的“掐尖”，让大量优质生源、名师出走黄冈。从武汉出发，京九线和京广线贯通南北，北能至京津冀，南能抵珠三角，无论是跨省移民、选择私立学校还是出国留学，选择越来越多。
交通便利带来人才向省会城市聚集的同时，消费却是在向县域下沉。包工头周伟一年只有两次回到老家麻城市闫河镇，一次是7月、8月割水稻的时候，另一次是春节。他说自己没有在麻城挣到过一分钱，却把从武汉建筑工地上挣来的钱全花在了家乡。
外出务工人员被鼓励返乡置业
1998年，19岁的周伟跟着叔叔去了北京，辗转在大大小小的工地上，从水泥工、瓦工做到涂料工。后来因为工地出了事故，包工头跑路，周伟一分钱没拿到不得不回老家。在北京的三年，周伟熟悉了建筑工地上的各类工种，回到老家后他带着泥瓦工具去了武汉。最开始在汉口宗关水厂接一些建筑工地的零活，后来把老家的亲戚也带到了武汉，他也有了自己的小装修队。
五年前，周伟全款在麻城市买了一套两居室，为了来往武汉方便他又花了9万多元买了一辆汽车。周伟的装修队有7个人，有一半的工友都在麻城买了房子，而这7个人全买了车。
与拦截优质生源带来县域高中的衰落不同，在省会或其他大城市的打工人群成为拉动县域消费的重要群体。最明显的消费升级就是农村的汽车消费。周伟说，在闫河镇上，一个七八十户的自然村，几乎每家每户都有一辆车。“春节期间特别明显，各条县里通往城里的公路，堵得一踏糊涂，全是车。”
闫河镇上的一户人家将自家小车停放在屋前
5万~15万元的A级车是周伟们买车的首选。十年前，县里的人要买车必须去武汉，但现在不同，距离闫河镇14公里的麻城就能买车。11万多平米的商贸城内进驻了上百家汽车销售公司，从国产车到合资车，商贸城内都能看到它们的身影。
02
跟风选车，全款买车
农村家家户户都有了车，这对罗晶来说可不是好消息。过去一年，她所在的4S店，卖出了400多辆车。从销售到车后维修，年终结算下来，整体亏损了几十万元。年终总结会上，店长给每个人定的目标比2018年多了30%。
“行情跟十年前相比，差太多了。”罗晶感慨道。十年前她在温州卖车的时候，为了能够尽快提车，买车的人甚至会给销售人员一点小礼物，请他们帮帮忙尽快走流程手续。但现在，为了能够卖车，罗晶和同事们常常需要出门去给潜在的顾客送礼。
但在县城卖车也有“省心”的地方。与在温州卖车时接触到的顾客不同，县城购车的人喜欢跟亲戚朋友买同样的车型。“他们习惯亲戚买什么我就买什么，有人会直接拿着拍好的照片过来给我们看，就要买这辆车。哪怕我们给他推荐其他更好的车型，他也不为所动。”
别人买什么车就跟着买什么，不太喜欢试驾很多车之后再做决定。县城消费者的“干脆”在周伟看来，是一种“懒”——懒得比较，懒得分析，只想捡现成。
周伟的三个工友在2017年春节期间相继提车，无一例外买的全是飞度。因为最先有车的周伟买的正是一辆广汽本田飞度。“他们对车子其实没有太多了解，听卖车的介绍，不如问我这个已经用过的人。我觉得这个车好，他们去买至少不会上当。”
县城人买车不只是喜欢“跟风”，罗晶觉得他们出手也很大方。罗晶卖出的汽车中，大多数是10万元左右的车型。首付最低三成，再加上保险各类手续费，第一次只需要付四五万元钱就能把新车开走，剩下的分期付款，但罗晶遇到的大部分客人都是全款买车。
“不是因为他们钱多，哪怕缺个五六万，找亲戚借钱都行，他们只是不愿意把利息给银行。”罗晶说。
大众4S店已下沉到县级市
传统4S店下沉到县城争夺农村市场，新兴的平台也在暗暗较劲。汽车金融公司、汽车新零售平台就通过以租代购的模式，主打“低首付低月供”，降低了购车门槛，在传统4S店渠道之外锁定了一批资金不够充足但有着购车需求的年轻人。
在麻城市商贸城内做新车销售生意的老江，还做着帮人贷款的生意。他说，想怎么贷款都可以，只要把身份证给他，就能帮你贷到钱。
当然，找老江贷款是需要付手续费的，一般人是5000元，如果是熟人介绍，则只需要4000元。商贸城里甚至流传着各式各样低价买车的传说，“只是把身份证押在这里，就把一辆新车开走了”，这是其中最极致的说法，不过没有人去验证是真是假。
“现在买车太容易了，有钱就一次性付款，没钱也有各式各样的路子让你买。”周伟摆摆手说，“形势跟以前不一样了。”
03
“汽车下乡”政策重启
2008年，全球金融危机蔓延至车市。国务院在2009年初推出《汽车行业调整振兴规划》，提振汽车消费，其中提出“1.6升及以下排量乘用车按5%征收购置税”，并“安排50亿元资金，对农民在2009年3月1日至12月31日期间购买1.3升及以下排量的微型客车，以及将三轮汽车或低速货车报废换购轻型载货车的，给予一次性财政补贴”。
依靠购置税减半及“汽车下乡”政策，2009年全国销售汽车1364.48万辆，实现46.15%的爆发式增长，一跃成为全球第一大汽车市场。随后“汽车下乡”政策延长实施一年，当年车市整体销量增幅依旧高达32.37%。
十年后，中国车市又陷入低迷，“汽车下乡”政策再度回归。
2019年1月29日，国家发展改革委等十部门印发促进消费方案24条，提出要“多措并举促进汽车消费，更好满足居民出行需要”，包括持续优化新能源汽车补贴结构、全面取消二手车限迁政策等。其中第三条特别提到“促进农村汽车更新换代，有条件的地方，可对农村居民报废三轮汽车，购买3.5 吨及以下货车或者1.6 升及以下排量乘用车，给予适当补贴，带动农村汽车消费”，这被视为“汽车下乡”政策的重启。
国家发展改革委综合司巡视员刘宇南1月29日在新闻发布会表示，根据有关方面的测算，2018年我国每千人汽车保有量为170辆左右，距离主要发达国家保有量水平还有较大差距。这意味着我国汽车消费特别是广大的农村市场仍有非常大的潜力。
与城市居民看重汽车品牌不同，农村消费群体更加注重实用性。汽车不仅能够代步，而且要能满足拉货的需求。所以，此次《方案》在评估河北、辽宁、河南、云南、湖北、新疆6省区放开皮卡车进城限制试点政策效果的基础上，还提出“稳妥有序扩大皮卡车进城限制范围”。
罗晶的老板，4S店店长在员工大会上说：“这是一个好消息，汽车会越来越好卖了。”
为别人打工11年，罗晶已经在考虑要为自己干点什么。明年，她所在的4S店将会把网点布设到英山、武穴、红安等小县城中去，她觉得这是一个机会。通过入股，在家门口开一家4S店的二级网点，只卖车不修车，罗晶想自己当老板。
罗晶私下算过一笔账：在县城租一个门面房，门口摆两三辆车，从现在工作的这家4S店拿货，除去开销，一个月只要能卖出两到三辆，就能赚到五六千元，这个收入比她现在打工挣得还多一些。
4S店其实也需要这样下沉到县城中的网点，弹个车、神州买买车等汽车融资租赁公司，正是通过每三公里一个小店，把广阔的农村市场分割成点，串连成网。
尽管新能源汽车会是未来车市发展的重要引擎，但罗晶觉得农村市场离新能源汽车还太远。“别说县城了，现在就是市里也没有一根充电桩，配套设施还跟不上。”
中国的县城有着复杂的社会体系，一方面承接着从一、二线城市回流的人口，另一方面也接纳刚刚离开黄土地踏入城市的农民。由此诞生了一个新老共存、需求各异的庞大消费市场。中国车市时隔十年再度祭出“汽车下乡”这剂猛药，效果如何还有待时间检验。
罗晶从没有想过车市盛衰这么宏大的话题，对她来说，在浙江一个月能挣一两万元的时候高兴，回到湖北县城挣四五千元也能过下去，“落叶总是要归根的，还是得回家。”
