铁路运输企业优势型无形资产开发的思考

　　摘要：在分析铁路运输的客户关系类无形资产和铁路路网优势型无形资产，以及优势型无形资产开发的升级模式和孵化模式的基础上，提出铁路客户关系升级式开发模式的内涵、主要内容，以及铁路路网优势无形资产、铁路旅游产业的孵化式开发模式，对铁路优势型无形资产的开发利用及铁路运输企业的长远发展具有重要意义。

　　关键词：铁路运输企业，优势型无形资产，客户关系，铁路路网

　　基金项目：国家自然科学基金资助

　　铁路运输企业是最具代表性的大型国有企业，铁路运输在运量、安全、节能减排等方面的优越性，使铁路运输在市场竞争中具有优势。这些优势可以形成铁路运输企业的特殊经济资源，是一种特殊类型的无形资产，称之为优势型无形资产。认识和发掘优势型无形资产资源，并对其进行开发和利用，对铁路运输企业在新的市场经济条件下求得长远发展具有重要的经济意义。

　　1　铁路运输的优势型无形资产

　　铁路运输企业优势型无形资产主要分为两种类型：一种是显性无形资产，如客户关系；另一种是隐性无形资产，蕴含某些机会或条件，如低碳经济时代的运输方式带给铁路企业的发展机遇。

　　1.1　客户关系类无形资产

　　(1)稳定的客户关系。煤炭、钢铁、石油、矿石、木材、粮食等大宗物资主要依赖铁路运输，是铁路运输最为稳定的客户。在市场经济条件下，其他运输方式的竞争对该类客户影响不大。

　　(2)潜在的客户关系。由于铁路运输成本低、安全可靠、节约能源、污染小、运量大、运距长、路网覆盖面广、运输品类齐全，对气候等自然环境的适应能力强，与其他运输行业相比处于优势地位。充分利用铁路运输方式的这些优势，针对某些高附加值的货物，如家用电器、汽车等商品，其产量及市场发展潜力较大，特别是考虑到在当前国家节能减排政策的约束下，产品运输所占能源消耗逐步成为企业节能减排的重点，交通堵塞使公路快运优势逐渐减弱等因素，为铁路进入市场争取货源、企业物流向铁路转移提供了重要机遇和发展空间，在时间、便利、效率等方面将更好地满足客户要求，形成铁路运输更广阔的潜在客户关系群体，而这种潜在的客户关系将成为铁路企业的一笔巨大的无形资产。

　　1.2　铁路路网优势型无形资产

　　铁路有诸多的网络综合优势，如铁路通信信息网、铁路运输企业组织结构和与铁路运输网覆盖的地区所建立的经济关系网等，充分利用铁路综合优势可以使铁路多元经济规模化、协同化、集约化，避免单个企业的孤立与盲目发展，这也是国家铁路有待开发的无形资产。在运输主业的市场化改革进程的加速、多元经济创新发展的形势下，利用铁路网络优势型无形资产，升级和培育铁路多元经济成为铁路企业当务之急。

　　由于铁路运输行业的属性和在路网条件下运输生产整体性的产业特征，特别是在当前自然灾害频发、其他运输方式受到制约、铁路运输能力仍然短缺的情况下，铁路网络的整体优势不会随着改革而弱化。随着信息技术的发展，铁路网络经济的优势将不断加强，发展网络经济的前景已经被社会各方关注，越来越多的社会经济实体将资金投入到铁路运输网络中。这些蕴含的路网整体优势发展条件和机会应归属于铁路运输行业的无形资产，其最大特点：一方面铁路运输路网为发展相关产业提供了完备的软、硬件基础设施平台；另一方面国家给予铁路的优惠政策和巨大的市场需求成为铁路发展的大好机会，其价值难以估量。

　　2　优势型无形资产开发模式

　　与一般无形资产开发不同，铁路优势型无形资产的开发是基于路网范围的重大创新活动，特别是发展铁路运输主业及相关产业的多元化经济。该类无形资产可以按照显性和隐性无形资产类别进行开发，按开发过程和结果分为铁路优势型无形资产开发的升级模式和孵化模式。

　　2.1　升级模式

　　通过一系列创新活动，改进和完善企业现有的无形资产，并赋予其新的内容和形式，其无形资产的形式没有变化，但其内涵和功能产生了根本性的变化，形成了新的高价值的无形资产，从而更好地满足市场发展变化的要求，为企业创造效益。这样的开发过程称为无形资产开发的升级模式，如图1所示。其中，企业动力来源于路网的扩大、企业内部利益的细分、企业资源的盘活、企业改革带来的激励机制等。外部机会则来源于国家节能减排政策、物价政策、公路交通拥堵、战略投资及合作伙伴等。市场需求表现为企业物流的发展、产品成本与能耗的降低等。阶段开发的手段体现为加强信息化建设、提供适应性强的有针对性运输产品、提高服务效率及质量等。例如，在原有客户关系的基础上，铁路运输客户关系的开发就是一种典型的升级式开发，可以扩大客户群和客户种类，使客户关系无形资产得到增值，从而得到升级。无形资产开发的升级模式是促使铁路发展的有效途径。

　　2.2　孵化模式

　　孵化模式是指通过对企业应用现有的无形资产，带动一系列的创新事物，形成新的生产力或者新的经济实体，从而创造新经济增长点的过程，如图2所示。通过利用铁路现有及潜在资源，包括无形资源，基于铁路网络优势开发形成优势产业的模式。孵化式开发既可以形成新的产业，也可以整合既有资源和经济模式，使其得到提升。例如，利用路网及铁路运输的优势开发和整合铁路旅游资源，形成铁路新的网络化旅游产业；开发应用新科技成果，形成新的产品或市场等。

　　3　铁路优势型无形资产的开发

　　3.1　铁路客户关系的升级式开发

　　3.1.1　市场经济条件下铁路新型客户关系的内涵

　　在新的市场经济条件下，铁路客户关系的内涵发生了巨大变化，客户群体由单一的企业或个人客户，发展为物流企业客户、代理企业客户、旅游公司、运输产品细分客户等，客户不仅是服务的对象，也是运输活动的主体，如运输代理公司等。不同的客户要求不同的服务方式，单一的服务模式已经不能适应市场的需求。

　　随着企业逐渐重视物流管理，运输企业的产品已不仅是单纯的人或物的位移，运输企业与客户之间的关系也不仅仅是界限分明的买卖关系。运输企业必须通过电子信息网络，将其职能渗透到客户的生产经营活动中；同时，客户也是运输活动中的主体，客户活动是运输过程的组成部分。因此，市场经济条件下铁路新型客户关系的内涵包括：①必须能够与客户沟通，随时了解客户需求信息，掌握客户需求的变化趋势；②能够让客户了解其所需要的铁路运输信息，并向客户传达有关铁路运输产品的状况；③掌握客户的需求变化，及时调整运输计划和服务内容，生产出满足客户需求的运输产品；④客户与企业之间建立稳固的合作关系，能够以最简便的方式完成交易手续；⑤以最新信息技术手段满足上述功能需求；⑥以新型的组织结构和管理模式适应客户需求；⑦具有从低级到高级不断根据市场变化而发展的能力；⑧根据客户需求分析，能够得到可靠的市场信息，并能够用于决策。以上这些客户关系将是铁路运输企业极有价值的无形资产。

　　3.1.2　铁路运输企业客户关系的升级

　　促使客户关系类无形资产升级式开发的诱因是多方面的，包含以下4点：①面对客户需求的不断更新，铁路运输迫于竞争的要求，在市场拉动的作用下开展服务创新；②信息技术等管理手段的不断进步为客户关系类无形资产的升级提供了技术保证；③改革和发展、国家及地区产业政策等为铁路提供了机会；④企业将无形资产的开发列入发展战略，不断提高企业的竞争能力。

　　在此基础上，新型客户关系必须从系统角度出发实施创新，遵循升级式开发模式，赋予客户关系新的内涵，以满足消费者不断变化的需求。通过铁路运输企业的改革，在提高铁路运输服务水平，改善铁路运输的软、硬件环境的同时，对运输企业和运输服务的管理机制、制度、机构、流程等企业内部环境做出适应性调整，以适应竞争条件下的市场需求，从而达到提升现有客户关系类无形资产的目的，实现铁路运输企业客户关系的升级。由此可见，客户关系的开发是一个没有最终目标、不断升级的动态过程。

　　3.1.3　铁路新型客户关系开发的内容

　　(1)建立铁路客户关系数据库。良好的数据库可以支持与顾客的联系和对顾客的追踪，也可以被营销人员用来评估以前活动的效果，更为准确地为未来活动制定目标。营销数据库的建立，在技术手段上保证了铁路运输客户关系的稳定。铁路关系营销数据库应具备如下功能：①能够反映客户需求特征；②与铁路内部信息网络连接，形成按照客户需求组织运输生产的内部信息流与物流一体化的运输信息网络，企业的生产组织计划、新产品计划、铁路发展计划都能够按市场要求进行；③形成与客户市场对接的窗口，客户能够借助互连网与铁路运输企业进行信息沟通，了解所需的各种信息并把运输需求传递给运输企业；④铁路运输企业对客户的需求能够给予快速反应，提供各种运输方案供客户选择；⑤能够在互联网上办理各种运输手续，跟踪运输全过程；⑥网络信息技术的建设能够满足铁路运输近期和远期目标要求，最终能够与国际范围的大物流系统接轨。

　　(2)进行关系数据库营销。利用关系数据库进行营销，其营销内容主要有：①及时登录每一个实际或潜在客户的基本信息；②为每一位客户设立单独的账号和密码，使客户能够进入数据库得到信息、提出需求并得到答复；③利用上述信息，决定对顾客的要求作出反应；④铁路运输决策者利用数据库信息决定每一种运输产品或服务所适用的目标市场或细分市场，对各目标市场上的每种产品或服务采取相应的营销组合(价格、营销交流或传播、分销渠道等)；⑤发现有发展前景的运输产品或服务；⑥利用数据库确保针对顾客的行动方案是协调一致的，具有连续性。

　　(3)建立铁路运输电子商务。借助信息技术手段，建立基于计算机、互联网的客户关系信息系统，能够随时、大量、及时和完整地处理新型客户关系所要求的信息和数据，满足客户需求。这种形式的客户关系最终将发展成为以网络信息技术手段为基础的铁路现代电子商务模式。铁路电子商务使铁路客户关系的双方在大市场的经济活动中趋于一体化，使客户的运输变得方便快捷，成本降低。更重要的是电子商务客户关系的建立，如同把专用线修进了企业，把关系双方紧密联系在一起，这种客户关系一旦建立，如不发生特殊变化，不容易改变，是铁路稳定运输市场的保证。

　　(4)与企业建立稳定的合同关系。铁路运输可以通过物流公司、代理公司、旅游公司等企业得到延伸，这些企业也是铁路现代物流、旅客的重要来源，通过硬件环境的建设，将此类企业有机地引入到运输环节链中，通过合同关系，使之成为稳定的客户关系。此类企业作为运输活动主体，具有很大的灵活性，除了铁路运输之外，通常都具有其他运输方式的备选方案。满足此类企业多变的需求，是稳定客户关系的基础，开放性参与运输管理是加强关系的必要手段，与直接客户的管理不能等同，除了有相适应的信息化管理外，还需要有针对性的服务与管理手段。

　　(5)改善铁路企业内部管理和流程。适应市场经济的内部体制是拓展客户关系的主要影响因素，在机构改革中可以借鉴其他运输方式及运输主体的模式与管理，使铁路运输通过制度管理创新与外部有机衔接，建立有效的外部监督机制，避免因手续繁琐、服务不到位影响客户关系的发展。

　　(6)理顺企业内部部门、运输环节之间的责权利关系。传统的运输管理体制形成的责权利关系制约着运输的积极性，研究运输流程部门之间、环节之间、员工之间的责权利关系及科学的管理程序，是改革有效性的前提。将无形资产开发与铁路运输管理机制的改革有机结合，不仅可以从实质上加大改革力度，而且能够提高效益，稳定改革成果，为下一阶段改革提供坚实的基础。通过无形资产开发可以促进内部机制改革，机制改革也能成为无形资产开发的保证，形成产业的可持续发展。

　　3.2　铁路路网优势的孵化式开发

　　3.2.1　基于铁路路网优势的无形资产孵化式开发

　　铁路运输的优势在低碳经济的形势下更加具有活力，意味着铁路运输优势型无形资产的升值。利用铁路路网优势抓住机会，确定铁路运输的发展领域和目标市场，可以孕育出各种铁路多元经济产业。如铁路通讯信息业、铁路土地开发与房地产业、铁路广告业、铁路旅游业等，这种产业是铁路运输优势类无形资产开发的又一种模式——孵化模式。

　　以铁路建设为例，投资主体多元化逐步形成，在运输管理一体化的条件下，以新线建设经营管理公司模式下的独立经济核算主体的出现逐步使铁路运输企业真正进入市场，同时，独立的社会化运输组织作为现有运输主体的延伸，如大型物流公司、运输代理公司、独立核算的运输产品承包机构、旅游公司等逐步参与到铁路运输的各个环节中，形成依托于铁路运输网的产业集群或经济衍生体。这些产业集群或衍生经济体可以视同为铁路运输企业的优势型无形资产进行管理，从无序的市场行为过渡到有序的市场行为，重构铁路多元经济，以孵化模式创新铁路优势无形资产，形成规范化的与现有运输主体互补的运输经济发展模式。

　　3.2.2　铁路旅游产业孵化式开发

　　铁路旅游资源可以借助铁路运输网络优势，以铁路旅游优势作为无形资产，整合铁路客运、宾馆、餐饮资源，作为吸引国内外高水平旅游企业实施战略合作的条件，吸引社会投资，弥补自身经营管理及人员素质的劣势，形成集约化、高起点、网络化发展、形象良好的铁路旅游格局。

　　网络化的物流、仓储、广告、快递也可以借助铁路运输主业优势，实施孵化式开发，既可产生新的经济增长点，也可以稳定主业客货源，提高铁路运输企业综合效益。

　　4　结束语

　　铁路运输优势型无形资产涉及面广，长期伴随铁路运输优势而存在。这类资源时效性很强，时间、地区、环境、国家政策和市场发展对其价值影响很大，管理和运用难度高，国家政策和市场时机是这类无形资产开发能否成功的关键。铁路运输优势型无形资产具有行业特色，从铁路运输行业发展战略的高度认识和把握，对铁路整体发展具有积极意义，可以提高铁路企业在市场竞争中的地位，带动多元经济有序地向规模化发展，同时，还可以盘活和优化企业其他资产。因此，铁路运输优势型无形资产的开发是铁路运输企业重要的创新活动。