大连重工：大力实施国际化经营的大战略

    记者从大连华锐重工集团股份有限公司获悉，作为国家重机行业的大型重点骨干企业和新能源设备制造重点企业，2012年面对国内外错综复杂的经济形势给企业生产经营带来的严峻挑战，大连重工坚定不移地实施国际化经营战略，坚持“走出去”，面向全球，拓展市场，取得了良好效果。2012年，企业实现出口创汇1.92亿美元，同比增长2.9%，实现了逆势增长，从而在一定程度上弥补了国内外市场需求低迷造成的在手合同不足等不利影响，促进了企业持续平稳发展。

　　大力推进传统产品技术创新升级

　　实践证明，寻求低价格、低利润、高耗能换取市场空间的国际化战略已经越来越难以为继，在当前风云变幻、竞争日趋激烈的市场环境中，只有持续不断的进行技术创新，掌握更多的专有核心技术，企业的国际化经营才能在世界经济深度调整转型的大背景下，真正走得出去，站得住脚。

　　为此，大连重工把技术创新作为进军国际市场的利器，下大力气对冶金机械、起重机械、港口机械和散料装卸机械四大类传统主导产品进行脱胎换骨式的技术升级。通过引进创新和自主创新并举，大连重工开发出一大批填补国内外空白的重大技术装备，这些产品不但具有自主知识产权，在环保低耗、大型成套、自动高效、安全可靠等方面均达到或接近世界先进水平。

　　目前，大连重工自主开发的大型堆取料机、大型装卸船机、大型岸边集装箱起重机、大型焦炉机械、翻车机等升级后的传统主导产品频频实现了出口，并占年出口产品总量的60%以上，成为企业国际化经营的重要支撑。

　　以一流的性能和质量扩大国际市场

　　大连重工在实施国际化经营战略的过程中，坚持走“高端”路线，就是始终瞄准高端顾客，以重大项目为依托，敢于用国际公认的顶级标准设计制造产品。这样不但能够获得高额的利润，更为重要的是，可以带动企业技术水平、产品质量、综合实力的大提升，迅速提高大连重工的品牌影响力和国际竞争力，最终扩大企业出口产品的国际市场份额。

　　2010年—2011年，大连重工按照以严格著称的欧洲标准，为世界矿业巨头巴西淡水河谷公司设计制造了6台堆料机和3台取料机等大型散料装卸设备。用户对产品质量相当满意，这也增强了大连重工挑战世界最高标准的信心。2011年，大连重工与全球最大矿业公司澳大利亚必和必拓公司签订了必和必拓锰矿堆取料机供货合同，这是国内企业首次完全按照世界公认的最为严格的澳洲标准进行自主设计制造的项目。经过精心组织，该项目比国际通行交货时间提前一年交付客户，产品的性能和质量更是得到了客户的高度评价。

　　能够按照国际顶级标准为世界两大矿业巨头提供散料装卸设备，充分说明大连重工散料装卸设备的设计制造能力已经达到世界先进水平，标志着企业跻身到世界顶级散料装卸设备供应商行列。尤为重要的是，巴西和澳大利亚两大项目的成功交付，一举开启了企业自主研制世界高端装备的大门，带来了巨大的市场示范效应。日前，大连重工成功与澳大利亚劳黑尔公司签订了7台超大型堆取料机和1台双车翻车机供货合同，全部机型为国际顶级产品，再次证明，大连重工散料装卸机械的技术实力和品牌影响力已经得到了世界高端客户的充分认可。

　　创新国际化营销的策划和管理

　　2012年，大连重工紧紧抓住一些新兴国家经济体对重机装备需求量较大的有利契机，着力在创新国际化营销策划和管理上下工夫，加大海外信息收集和营销推介力度，增强了国际化经营水平，打造了外贸竞争新优势。

　　加快国际化营销网络体系建设。企业筹建了印度分公司、澳大利亚分公司，马来西亚办事处和巴西办事处，以满足在上述国家长期服务和市场开发需要，同时招聘当地员工，实现海外销售本土化，从而形成以海外分公司、办事处为中心，辐射周边国家和地区的营销网络体系。

　　加强与国际知名企业的合作。截至2012年，大连重工已与30多家国际知名公司建立了长期的战略合作关系，双方本着互利共赢的原则，共同开拓国际市场。

　　加大对国际大钢铁公司、矿业公司的营销推介力度。把大型钢铁公司、矿业公司作为国际市场营销的主攻方向，集中优势资源，全力寻求突破，形成了较稳定的供需合作关系。2012年，大连重工与世界级大企业的订货额达到出口订货总额70%以上。

　　创新海外宣传方式。针对国际市场需求信息不足的实际，大连重工加大海外网络宣传力度，在坚持传统的顾客走访、邮寄样本、展会展示等方式的基础上，与谷歌广告授权代理商达成合作协议，借助谷歌强大的技术背景和雄厚的品牌优势，强势开展海外网络宣传和推介，以求在全球范围内获取更多更好地有效市场信息，快速地提升企业的品牌知名度和影响力，进而形成全方位、立体式的国际化营销宣传格局。

　　国际化经营取得瞩目成绩

　　经过几年的努力，大连重工在激烈的国际市场竞争中站稳了脚跟，国际化经营取得了令人瞩目的成绩，整机产品和高端核心零部件频频出口，名扬海外，实现了“四个跨越”。

　　一是实现了产品出口由发展中国家为主向发达、较发达及金砖国家为主的跨越。截至目前，企业向发达国家出口项目比例达64.44%。产品出口到美国、澳大利亚、巴西、俄罗斯、印度、南非和土耳其等78个国家和地区。

　　二是实现了零部件出口由数量型向批量型、效益型的跨越。企业生产的高附加值的核心零部件陆续出口到日本、德国等发达国家，并实现了批量化，经济效益也随之大幅度提高。

　　三是实现了以零部件出口为主向以整机批量出口为主的跨越。企业研制的具有当代国际先进水平的整机产品出口到海外，出口的整机产品已达27个品种，整机出口订货额已占企业出口订货总额的六成以上。

　　四是实现了由整机出口到海外工程总承包的跨越。企业承揽了多个海外总承包项目，打破了国外大公司的垄断，实现了由“打工族”到“国际大老板”的角色转换。