中浦重起吴国清：一点浩然气，千里快哉风

    作为国内工程起重机巨头之一，中联重科工程起重机(以下简称中联工起)的实力毋庸置疑。中联工起也是国内第一家建立代理体系的起重机制造商。在中联工起代理体系中，有一家代理商以惊人的发展速度引起了记者的关注，它就是北京中浦重起机械设备有限公司(以下简称北京中浦)。借着参加中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会的机会，本刊记者专访了北京中浦董事长吴国清。

　　初见吴国清，第一眼看去的感觉便是年轻、干练和开朗。整齐的头发，干净的白衬衣，和善的微笑，吴国清看起来更像一位儒生。然而只有一路聊下来，记者才逐渐感受到吴国清儒雅外表下隐藏着的澎湃激情，以及他那颗真诚的心。

　　携手中联

　　2008年，正是国产工程机械品牌飞速崛起的时候。吴国清当时代理的日本加藤由于国产品牌的强烈冲击，市场占有率急剧下滑，吴国清也萌生了代理国产起重机的想法。吴国清说：“当时我也在几个国产起重机品牌之间犹豫了很久。古语云‘道不同不相为谋，志不合不相与遂’，我这个人性格比较直接，喜欢跟聊得来的人打交道。那个时候也经常与几位同行坐在一起讨论这个问题，最终我还是觉得中联重科的发展思路、行为方式等等最符合我的心理预期，于是果断选择与中联合作。”2008年5月18日，北京中浦成为中联工起北京特许营销保障中心。

　　2008年到2009年，是北京中浦奠定发展基础的一年。这一年，北京中浦并没有急功近利去追求市场占有率，而是稳扎稳打，苦心经营自己的区域市场，逐步提高中联工起的知名度和客户美誉度。有所付出自然会有所回报，北京中浦这一年的苦练内功并没有白费，2009年9月，北京中浦创纪录的实现了单月销售额突破1亿元的壮举。这个纪录在中联工起代理体系内至今再无人达到或超越。

　　中联工起的发展战略

　　谈到中联工起的发展战略，吴国清说道“中联工起过去一直采用的是直销模式，但是通过近几年来的努力，营销渠道模式发生了一定的变化。中联工起希望通过制造商与代理商双方的合作，真正地让中联重科的营销系统，从简单地追求主机销售利润，提升到真正能够对产品的生命周期负责。中联工起正是按照这一理念来打造营销保障中心的，这与我心目中的营销理念不谋而合。”

　　中联工起为了实现实现这一理念，2010年，中联重科特色营销服务体系E系统全面启动，形成以全国营销保障中心为载体，贯穿起重机产品的整个生命周期的全新服务模式。2011年，DMS系统成功上线。通过加强对营销、服务、备件业务的过程管理，实现营销、服务、备件业务与融资租赁系统、风控系统、GPS系统、手机终端、短信平台等相关信息系统的紧密集成;2012年，中联工起进一步完善包括DMS系统、零件图册管理系统、呼叫中心系统、GPS定位系统、E系统在内的5大服务管理系统，形成一个联动的闭环管理系统，保证服务的及时性和有效性，进而对客户的服务支持迈上一个更高的台阶。

　　其中，最让吴国清感到高兴的是呼叫中心系统，2012年3月12日全面开启的全国400服务热线。这其中还有一个小故事，有一次北京中浦服务副总对吴国清说，吴总，现在咱们中浦的客户有60%都跟我熟，留着我的手机号。吴国清反问道：“为什么他们会留着你的手机号呢?因为他们对一线维修服务人员不认同，有顾虑，所以才会留着你的手机号。”中联工起400呼叫中心圆满解决了这个问题。“对客户来说，400呼叫系统是客户寻求服务的方式，有效地加快了为客户解决问题的速度;对于管理者来说，400呼叫系统是一套管理体系。对于北京中浦来说，我们可以通过400呼叫系统迅速找出每个维修服务人员的不足，并对他们进行针对性的培训，提高服务质量;对于中联工起来说，他们可以通过呼叫系统的报修记录，找出产品的不足，为客户提供更好的产品。一个看似简单的全国呼叫系统能够有这么大的作用，这是我原来没有想到的。”为了表达兴奋的心情，吴国清还写了一首打油诗：中联创新走前方，渠道制胜领同行，品牌建设费思量，软件支撑创辉煌。

　　北京中浦的管理之道

　　北京中浦的管理之道，归根结底可以总结为两个字：真诚。

　　吴国清对待自己的员工极为真诚。“坦言说，北京中浦目前处于亏损经营的状态。但是我没有主动裁掉任何一个人，我认为裁人是伤气的，伤气就会伤到人心。作为一个领导者，你如何将你的下属团结在一起?我认为要靠真诚。北京中浦刚入驻天津市场的时候，第一批只派过去十几个人，由于时间太短，生活和办公设施并没有准备的太齐全。我去天津考察工作，买了一些食材，亲自下厨为员工做饭改善伙食。我敢说在北京中浦，每一个员工都有单独找我谈话的勇气，不会有事想对老板说但是又不敢。”

　　对待员工的真诚并不代表吴国清“滥好人”，他有原则的很。就拿他极为认可的400呼叫系统来说，对于这样一个需要很高诚信度方可发挥最大作用的系统，吴国清的对待起来也极为严肃。“北京中浦上马400项目这么长时间以来，还没有一次违反过中联工起的管理制度。对于这套系统的诚信度我亲自抓，但凡发现有人上传虚假信息，立刻开除没有第二次机会。”

　　因为吴国清的真诚而有原则，所以他拥有了一个极具凝聚力的团队。一个团队的风格，与其领导者的风格密不可分，沉稳型的领导者，其团队的行事风格多数稳固大方。令记者没有想到的是，外表儒雅的吴国清却有着一颗激情澎湃的心。采访过程中，聊到兴头上，吴总索性离开椅子，来回踱着步子，挥舞着双手：“一个营销团队，必须是充满激情、充满创造力的团队。我1973年生人，在我的营销团队中是年龄最大的。这样一个年轻化的团队，必定是干劲十足的，中联工起又提供了很完善的营销培训，只要多加锻炼，他们就是很优秀的销售人员。

　　有这样真诚的老板，有这样充满激情、高度执行力的销售团队，北京中浦的飞速发展也就在意料之中了。2008年，北京中浦只有员工二三十人，中联工起在北京地区的市场占有率不到26%。到2011年，北京中浦有员工近300人，一线销售、服务车辆60多辆，2011年上半年中联工起在北京地区的市场占有率达到61.83%。

　　吴国清的儒雅情怀

　　吴国清看起来像一位儒生，他也真的是一位儒生。吴国清爱读书，喜欢儒家思想。他说，阅读古人写下的文字，再品味现在的生活感受，才会觉出祖先的伟大之处。古人在那个时候总结出人生哲理，总结出的人生观、价值观以及对生活的感悟，即使放到几千年后的今天，依然具有很高的借鉴价值。对于未来，吴国清的态度同许多代理商一样谨慎乐观。“我认为2013年的市场会比2012年略好一点，但是好转有限，真正的回升要等到2014年。”

　　北宋诗人苏轼曾作过一首词：落日绣帘卷，亭下水连空。知君为我，新作窗户湿青红。长记平山堂上，欹枕江南烟雨，杳杳没孤鸿。认得醉翁语，山色有无中。一千顷，都镜净，倒碧峰。忽然浪起，掀舞一叶白头翁。堪笑兰台公子，未解庄生天籁，刚道有雌雄。一点浩然气，千里快哉风。现在的吴国清，正如词中所写的那样，身处逆境却泰然处之。那么我们有理由相信，身具“浩然气”的吴国清，定能借着“千里快哉风”，将自己前进的脚步迈的越来越远。

　　链接

　　2008年5月18日，北京中浦重起机械设备有限公司正式成为中联重科工程起重机公司北京特许营销保障中心。在短短四年时间里，业务区域由北京地区扩大到廊坊地区、张家口地区、承德地区、天津地区;服务项目涵盖主机销售、备件供应、三包服务、车辆上牌、上车年检、机手培训、保险理赔、车辆维修、吊车施救、工程信息、吊装方案及二手车交易等。2011年，营业规模突破5个亿，在职员工近300人，获中联重科工程起重机公司营销冠军奖;连续两年获中联重科工程起重机公司后市场推进奖。2012年，北京中浦重起机械设备有限公司荣获中国工程机械服务50强称号。