中联重科营销总公司签下总额2亿元采购大单

    9月22日，在中国对外承包工程商会刁春和会长的见证下，中联重科高级总裁张建国与某系统客户周董事长、中联重科副总裁郭学红与客户赵副总裁分别代表双方公司在《战略合作协议》、总金额2个亿的《采购意向书》及第一批总金额4500万的《采购合同》上签字。这是营销总公司经过一个多月的艰难谈判，在与竞争对手进行了数个回合真刀真枪的较量后，终于夺下了这个2亿元的采购大单，为20周年司庆献上了一份厚礼。

　　营销总公司国际项目部在得到某系统客户海外项目信息后，迅速响应，联合华南大区、土方机械公司、混凝土机械公司等，整合资源，协同作战。公司副总裁郭学红、董事长助理刘卫中登门拜访客户董事长。大区总经理阳昌康、土方机械公司副总经理罗永忠亲自参与谈判，拿出了合理的价格和完善的售后方案，赢了客户的认可。竞争对手在看到混凝土设备已经铁定输给中联后，又远赴海外，找到客户在海外的项目部推销自己的挖机，一度使客户在挖机采购上偏向对手。面对被动局面，营销总公司及时应对，与客户达成了签署战略合作协议的意向，挽回了中联在挖机市场占有率低、产品历史短的劣势。竞争对手不甘心失败，在客户即将做出决策的前夜，抛出所谓的《调研报告》，对中联产品进行攻击。营销总公司通宵赶写材料，对对手的不实言论一一反驳，同时抓住客户在国外施工的特点，拿出了定制化的服务方案。中联全心全意“以客户为中心”的企业文化、合理的价格、完备的售后服务方案最终打动了客户的心，客户做出了全部设备都采购中联品牌的决定。

　　这个2亿元大单是营销总公司贯彻营销体制变革的精神，以客户为中心，各事业部多方紧密配合、协同作战的成果。尤其是在对手最强而中联相对薄弱的环节挖机上击败对手，再一次证明了公司领导高屋建瓴、审时度势进行营销变革的及时性、必要性。