我国二手工程机械交易平台构筑情况探讨

    对于无底价拍卖，我们多少有一些了解。然而对于本次拍卖的主办方——易极投资控股有限公司，一家进入工程机械行业不到一年的投资公司，却有些许陌生。一家入行时间如此短暂的公司，是什么使得他有勇气和魄力来率先在国内开展无底价拍卖活动?而易极又将给我们带来什么样的理念?带着诸多的疑问，记者于2012年6月25日来到了易极位于北京的办公地点，就我们所关心的问题采访了易极投资控股有限公司董事长瞿军晖先生。

　　打造领先的二手设备交易综合服务商

　　工程机械行业正处于低潮期，易极为什么会选择这个时机加入工程机械行业?对于我们最关心的问题，瞿总表示：“我们进入一个新的行业，会从3个方面进行考虑。首先会研究行业的标杆企业，通过研究标杆去寻找差异获得机会。其次是把握目前行业的整体发展趋势，正是因为工程机械行业在发生变革，国内二手机市场需要新的方式，因此易极才会选择进入这一行业。最后是洞察客户的最根本需求，根据需求设计自身商业模式并通过不断的创新，更好地服务客户。”

　　易极的定位是成为一家领先的二手设备综合交易服务商，而不是单纯的拍卖行。在公司的整个二手设备交易服务链里，无底价拍卖作为实现交易的一种主要方式，仅仅是易极二手服务链中的一个环节，除此之外，在售前、售中、售后的各个环节中，易极都将提供完善的服务，打造一个完整的服务链。

　　提到无底价拍卖，很多人第一时间想到的都会是利氏兄弟拍卖行，对于同样从事无底价拍卖并且多年来取得了令人瞩目的成绩的利氏兄弟，瞿总在言语之中不乏赞美之词“对手让我们更强大，我认为利氏兄弟不仅仅是我们的竞争伙伴，大家在中国所推广的都是一种优秀的交易方式，都是在改变一个行业。利氏兄弟是非常值得我们尊重和学习的竞争伙伴。”而对于与利氏兄弟的直接竞争，瞿总表现出了他强大的信心：“通过努力学习改进，我相信我们会做得更好。”

　　对于易极未来的规划，瞿总表示：“易极将通过非常快速的方式，通过大规模的投入，3年内在全国重点区域建立10个左右的易极拍卖交易市场，通过遍布各地的实体市场，为在易极平台上交易的每一台设备、每一位客户提供更好的服务，获得用户的充分信赖。只有交易规模达到一定的数量，平台才会对委托方和购买用户产生巨大价值，5年之内，我希望这个平台的交易规模能达到200亿~300亿元，之后易极希望逐步在海外如东南亚、非洲等地区逐步建立拍卖交易场，进而完善易极的销售服务网络。”

　　培养用户良性的消费习惯

　　随着行业竞争的加剧，众多企业将商务条件逐渐放低，过于宽松的商务政策培养出了一大批“被惯坏了”的用户，而易极希望通过快速交易的平台，引导用户培养健康的设备消费及使用习惯，具体归纳为3点。

　　首先，对于仅仅拥有短期施工项目，没有稳定长期工程来源的用户，易极希望通过无底价拍卖，以快买快卖的流通方式，改变这类用户购买新机的消费习惯，完成变相的租赁，满足用户的实际需求。

　　从目前发达国家的经验来看，新旧设备交易量的比重为1:1以上，而目前国内这一比例仅仅为1:0.3，随着未来行业的逐渐增长，这个比例会逐渐减小，因此国内二手设备的市场空间具有相当大的增长潜力。

　　通过改变用户的消费习惯，利用易极更好的交易方式和金融条件，吸引特定的用户群体去购买二手设备，这类用户是目前新机违约用户的主体，通过创建易极平台，引导那些没有足够经济实力的用户转向购买二手设备，进而营造出一个健康、有序的工程机械行业市场的发展环境。

　　其次，由于目前二手机交易市场的混乱现状，交易过程中的信息不对称等问题导致用户对于二手机产品缺乏信心，买来的二手设备质量差，坏了无人修理，甚至买到来路不明、没手续的设备，被骗导致车财两空……易极希望通过努力，将自身打造成为可靠的、独立的第三方平台，能够使用户在交易的过程中拥有足够的安全感。

　　最后，易极希望通过长期的工作，逐渐积累起二手产品价格的统计数据。目前外国品牌的二手产品由于较强的可靠性以及国外用户在过去使用过程中的保养效果较好，往往能够卖出较高的价格，而保养较差的设备，往往较难以高价格拍出。易极希望通过现实交易与数据的积累，使用户了解到自身在使用过程中对于设备的维护及保养是有利的，只有在产品保养较好的情况下，才能卖出较高的价格，进而引导行业内的客户实现更好的使用习惯。

　　第三方交易平台的意义

　　虽然目前国际上的工程机械巨头在二手机回收、销售、评估、再制造等方面都拥有完整的二手机流通、交易流程，但是并没有哪一家制造商形成了一个成熟的二手交易品牌。在二手机的交易过程中，制造商往往具有一定的局限性，很难得到较大规模的发展。对于制造商自身开展二手机销售业务，瞿总认为将存在以下3方面困难。

　　首先是客户源的内耗问题，制造商销售渠道内的代理商，最主要的任务是新机销售，如果代理商将自身的销售精力和资源放在寻找二手设备的终端用户身上，在一定程度上消耗了自身精力，同时也与新机客户源产生矛盾，而通过与第三方平台的合作，代理商将节省下这部分投入的资源，在保证二手机合理流通的前提下能够有更多的精力投入到新机的销售中。

　　第二，目前代理商普遍采用“以旧换新”政策，通常情况下回收二手机的价格高于市场交易的实际价格，差价需要通过新机销售的利润去弥补，这样做不仅变相降低了新机销售的利润率，同时还催生了一些陋习，比如用户提前到二手市场以低价收购二手机，然后通过“以旧换新”来换购新机等。

　　第三，工程机械行业内各品牌之间存在着一定的局限性与排斥性，代理商体制也造成一定的地域局限性，无论哪一方的二手机业务，其他各方都不愿去主动参与，也正因为这一原因，行业内需要一个独立的第三方平台来避免竞争品牌间的直接冲突，来整合资源，使更多的品牌参与其中。

　　除了解决制造商在二手设备流通中遇到的困难之外，易极所采取的无底价拍卖方式也有利于促进二手设备定价权回归到用户手中。二手设备定价，只有客户和市场能够最终决定一台设备的实际价格。如果设定为有底价拍卖，这一底线有时可能会影响产品对于用户的吸引力，难以形成实际的交易。用户都有一定的“淘便宜”的心态，只有价格预期产生足够的吸引力，才有充足的终端用户参与竞争，进而才会推动交易快速完成，保证设备拍到合理的价格。

　　由于易极作为第三方平台具有公平、高效、独立的特点，因此可以预计，易极将在二手设备交易方面起到极大的推动作用。

　　但是，瞿总这位易极的年轻领袖在对易极的未来充满信心的同时也表示出了他的忧虑：“中国的二手工程机械行业还没有哪家公司按这种方式进行过尝试，没有太多成熟的模式和经验可以借鉴，注定是一条充满曲折和坎坷的商业之路。我们希望能够通过自身的实践和摸索来探寻更可靠、更持续的发展之路，来呼应整个二手工程机械行业顶层的设计和规划，让更多的公司以及行业精英共同来推动整个市场的健康发展。”