杭重机械调产能重研发营销 有"舍"才有"得"

有“舍”才有“得”，有“得”源自“舍”。“舍得”是一种充满思辨的智慧和境界。而这种思辨关系在杭州杭重工程机械有限公司（以下简称杭重机械）的转型升级路上得到了深刻体现。
　　对此，公司总经理章伟达说：“重新调整产能结构，有所放弃，有所专注，才能集中资源做强做精产品。”在“舍得”之间，杭重机械有所为又有所不为，使公司逐步走出了生产困境，赢得了新的市场活力。
　　国家基建投资带来商机 订单饱满产品供不应求
　　在杭重机械总装生产线上，工人们正在为一台即将下线的500吨米能级的强夯机作最后的紧张调试，而大型关键零部件、新产品试制等生产线上也是一片热火朝天的忙碌景象。
　　去年10月以来，杭重机械的产品就供不应求。章伟达说：“一季度，有位客户急着要买10台强夯机，因为来不及做，只能放弃了。”总经理办公室主任谭小花也介绍说：“最近几天，从大连、营口、青岛等地来的客户很多，希望订购我们的强夯机产品。现在，订单已经排到了10月份。”
　　杭重机械是一家从事强夯机、船用抓斗挖掘机、堆取料机等工程机械产品设计、制造、服务的国有企业，产品主要应用于机场、码头、工厂、公路等基础设施建设。2009年国家推出了四万亿元投资，给处于基建上游行业的杭重机械带了大商机，强夯机市场销量从两年前金融危机时的17台一下子提高到了去年的27台。
　　“新疆伊宁的国家庆华煤制气项目工地共有87台强夯机，其中43台就是我们设计制造的。”章伟达说，强夯机是杭重机械的主打产品，主要用于地基夯实加固、围海造田、削峰填谷等工程。“目前，我们已经占据了国内市场60%以上的市场份额。”
　　“砍掉”八成零部件产能 将生产外包给供应链企业
　　“作为一家老国企，杭重机械过去的经营思路是追求大而全。”章伟达说，比如一台强夯机有2480个零部件，以前所有部件基本上由自己制造。这样的生产模式不仅浪费资源，不利于成本控制，而且生产效率和产品质量低下。在大而全的生产模式下，上世纪八九十年代，杭重机械工人曾达到了3600多名。
　　随着市场需求增加和竞争加剧，大而全的模式难以为继。“因此我们主动调整结构，仅保留了大型关键零部件的生产加工线，将80%的通用零部件加工外包给供应链企业生产，公司则集中精力搞研发和总装合成。”总经理章伟达说，目前，有50多家供应链企业为杭重机械配套生产零部件，形成了紧密的产业协作关系。
　　舍去通用零部件生产环节后的杭重机械得到了更多。章伟达举例说，以前，总装车间48名工人加班加点，一个月最多只能装配2台强夯机，而且还要产生1万元加班费用。现在人员精简不说，不用加班每月就能装配9台强夯机，效率大幅提高。“过去，什么零件都要自己生产，现在通过供应商采购，成本也得到了有效控制，平均每台设备降低成本3万元。”
　　此外，生产外包也带动了玲珑、昌化等临安本地企业的发展。现在，以杭重机械为龙头，已有20多家临安企业为其供应零部件。
　　做强研发营销两头 打造核心竞争力
　　虽然在400吨米至1000吨米的中大型强夯机市场，杭重机械占据了相对优势，但近些年随着徐工、宇通重工等机械巨头的入场，竞争日趋激烈。为此，杭重机械积极向两头延伸，研究试制200吨米和1200吨米的强夯机。其中200吨米机液一体式强夯机将在下半年试夯并投放市场。
　　在船用抓斗挖掘机领域，杭重机械以变频发电机替代柴油机，成功试制了6立方米船用抓斗挖掘机，该产品比传统机降低能耗35%，不仅填补了国内空白，更可替代同类进口产品。“目前该类型挖掘机国内主要向日本进口，每台需1500万元，而我们的生产成本只需350万元，具有明显的成本优势。”章伟达说。
　　今年，杭重机械的技改投资额达2000万元。章伟达解释说，主要用于引进生产大型关键零部件的数控车床，其中购买一台主轴直径200毫米的数控镗铣床就要1200万元，这些数控设备将大大提高关键零部件的加工精度和生产能力。
　　在强研发的同时，杭重机械也加快了营销布局。“要从过去的‘坐商’向‘行商’转变。”章伟达说，以前因为是国企和强夯机市场老大，就坐等客户上门，但现在肯定行不通了。
　　近年来，杭重机械将营销队伍扩增了2倍，实行分区销售，不但在太原、成都、秦皇岛等强夯机销售重点区域设配件销售中心、代理商，更把服务驻到了用户家里和工程现场。“在新疆伊宁煤制气项目现场，我们就专门设立了服务站点。”章伟达说。
　　在“强两头”战略推动下，杭重机械对今后发展信心满满。截止上半年，公司已完成销售产值5600万元，其中强夯机销售36台，超过去年　　总量。今年，公司计划实现销售产值1.2元。
关键词：机械 杭重 工程机械