德尔福中国售后市场发展将重视地域扩张与渠道渗透

  相对于德尔福公司本身，德尔福产品及服务解决方案事业部（即德尔福售后市场业务部）的历史仅有十余年。1999年10月成立的该部门的业务范围包括独立售后市场、原配套备件服务、柴油售后市场和众多服务及诊断系统，2007年开始在中国开展相关业务。

　　在前不久举办的北京国际车展期间，本报记者采访了德尔福公司全球副总裁、德尔福产品及服务解决方案事业部全球总裁法兰克·奥迪斯先生。尽管目前德尔福产品及服务解决方案事业部已经是中国最大的进口车型零部件供应商之一，但作为该部门成立时的创立人之一，法兰克·奥迪斯认为中国在德尔福售后市场业务中所占的份额还比较小。他期望在未来5～7年中，将包括中国市场在内的德尔福亚太区售后市场业务提高到占德尔福全球后市场业务的35%。

　　目前，德尔福中国区售后市场工作主要有三大块内容：一是美国车型，这是目前德尔福整车配套平台的强势车领域；二是欧洲车型，主要是大众平台的车型；三是中国本土车型，这部分业务相对来讲比较新，但目前德尔福已与大部分中国整车厂商开展合作项目，未来两三年内开发更多适合中国本土厂商车型的平台是德尔福工作的重点。

　　法兰克·奥迪斯介绍，德尔福产品及服务解决方案事业部是用不同售后渠道网络来分销不同车型的产品，公司一般不会采取自营方式，因为德尔福想把更多精力集中在产品与技术的专长上，其基本策略是把原配套品质的产品和技术带到售后市场。

　　根据这一原则，德尔福目前在中国的售后市场经销模式主要是授权仓储型经销商，大概有70家；此外，德尔福还有柴油售后市场维修服务网络，通常都是比较大的直接客户通过授权方式建立的服务站。近几年，德尔福在全球还推出了一种叫作“德尔福服务中心”的新的网络理念，它虽然也是通过仓储型经销商的模式来运营，但不同之处是，品牌标识是德尔福的，但是其所有者是本地的企业家。这种新业态发展很快，目前在全球已经超过4500家。法兰克·奥迪斯表示，德尔福正在研究将这种服务中心引入中国的可行性，但目前中国市场的当务之急是要进一步拓宽仓储型经销商渠道，毕竟只有足够广阔的渠道网络才能支撑起更大的摊子和更深的业务纵深。

　　对于目前在中国市场以4S店为主的整车售后市场服务模式，法兰克·奥迪斯并不担心。他认为，4S店与独立售后网络并不矛盾，在美国4S店占售后市场30%～40%的业务额，而独立售后服务占到50%～60%的业务额，原因在于4S店没有那么大容量满足所有客户的需求，因为每个消费者的情况不一样，每个客户的需求也是不一样的。“我相信这个情况在中国也是类似的，目前德尔福的策略还是通过仓储型分销商网络来分销我们的产品。”法兰克·奥迪斯说。

　　其实德尔福与分销商的联系不仅是业务上的，通过技术的传导与培训把相关知识传授给他们是德尔福售后部门的日常工作内容之一。仓储型经销商的下一级客户是汽车维修站，因此维修站的技术人员也是德尔福的客户之一。德尔福不仅仅给仓储型经销商提供培训，同时还给下一级维修站的技术人员提供培训，这种培训包括产品培训、问题诊断的实用性技术培训以及如何为最终用户提供更好的服务等方面的培训。

　　记者注意到，在法兰克·奥迪斯西装上别着一枚红色图案的德尔福售后业务品牌标志徽章。
从他那儿了解到，德尔福产品及服务解决方案事业部专门设计了一个价值卡，上面记载着该部门所追求的价值理念、战略和目标，以及为了达到这些所必须使用的途径与工具。他说，无论在全球任何一个地方，德尔福产品及服务解决方案事业部的员工都会遵循这张价值卡上所列出的价值理念与目标。
　　对于法兰克·奥迪斯来说，11年前不论是他本人还是整个德尔福公司，是在几乎没有任何售后市场经验的情况下，创建了德尔福产品及服务解决方案事业部。他说，“我们也希望通过培训、合作等方式来帮助中国售后市场的合作方获得相关知识与工具，提升技术实力，使他们有能力维修未来技术含量高的汽车。”

　　提到未来几年要在中国市场达到的目标，法兰克·奥迪斯表示，“德尔福整车配套业务目前在中国市场年平均增长20%，我们希望依托德尔福的整车配套业务平台来实现我们在中国售后市场的业务和产品的增长。”他指出要从四个方面来实现预期目标：第一是引进产品。德尔福的优势是针对整车产品平台的后市场配套业务，比如为通用、福特等美系车提供的产品平台，而接下来的方向是继续引进欧洲与中国车型产品平台；第二是柴油售后产品及柴油系统分销和服务网络的建设；第三是进一步拓展独立售后分销商网络；第四是把更多德尔福为整车配套产品平台带到中国售后市场。

　　可以看出，德尔福的中国售后市场战略主要集中于两点——即渠道渗透和地域扩张。法兰克·奥迪斯对此明确表示，德尔福的售后市场客户构架要逐渐从仓储型、大型经销商网络扩充到零售网络，而在地域上则要逐渐把业务从一线城市推展到二、三线城市。