太阳能靠赠品带动销量 质量取胜更服人心

　　太阳能热水器厂家不送赠品搞不动活动似乎已成为业内不争的事实，买太阳能送冰箱、送空调、送微波炉、送彩电此起彼伏，当形式各异的终端促销蛊惑消费者消费的同时，价格战造成利润空间持续压缩进而导致更多厂家追求销量制胜，这一恶性循环不只透支了消费者对太阳能热利用产业的信任，也透支了这个产业未来的市场。

　　提起价格战，不得不说当下在太阳能产业里颇为流行的“赠品”。虽说羊毛出在羊身上这是亘古不变的真理，也是人人都知道的事实。但这带有高附加值的七彩羊的确是比圈养在羊圈里的普通羊光彩夺目得多。买太阳能送冰箱、送空调、送微波炉、送彩电等此起彼伏，一场场活动搞的也是不亦乐乎。但当格力空调也被当成了赠品时，我们不得不问问自己：设备升级、产能扩张、活动投入等一次次耗时耗力的付出是否真的提高了隐藏在高销售额表象后的实际利润率？投入与回报真的是一个等值的关系吗？

　　殊不知，七彩羊再耀眼，那也不是人人都能消费得起的。当形式各异的终端促销扑面而来的时候，追求销量制胜而导致利润空间持续压缩的价格战已经透支了消费者对这个产业的信任，理智的消费者们开始趋向于所购买物品的实质。这给我们这个产业一个警示，消费者的需求不能由我们去主观判断，赠品可能会带给消费者很多额外的价值，但消费者认可的核心价值才是他们最需要的，即营销学界普遍讲的：“认知就是事实”。当厂家关注其促销手段是否凸现新颖、消费者是否会慷慨解囊的时候，目标受众更关心的是：如何能在品质如一的前提下，价格最大程度的让利于消费者？

　　不少太阳能品牌由于多年的市场累积，消费者对太阳能热水器的品牌有了一定的认知度，现如今，太阳能热水器通过促销的方式来增加产品销量起到的作用已经谨小慎微，因为被低价促销和精美礼品所吸引的消费者越来越少，更多的是人们根据自己的实际需求选择自己心中的王牌，亲朋好友、邻里之间互相推荐也使消费者在选购产品时不再漫无目的的盲目追从。

　　业内经销商向慧聪太阳能网表示“现在购买太阳能热水器的消费者确实如此。促销活动已经起不到多大的带动作用，真正需要太阳能的消费者自己心中有属于自己的衡量标准，都是事先对产品有了充分了解，或者亲朋好友推荐后前来购买的。真正来购买太阳能热水器的客户反倒不会在乎给优惠多少钱，送多少礼物，来选购太阳能的消费者都是冲着品牌来的。假如现在有消费者来买一款8800元的太阳能热水器，如果给他优惠300块钱，他就不会要求再优惠了，只要消费者想买，都是非常爽快的。即使有的消费者想多要一些赠品，但也都在少数了。”

　　对消费者而言，让他们心甘情愿买单的不是高附加值的产品（甚至赠品有时候近乎无用）。毕竟，曾经那个“厂家生产什么消费者就买什么”的时代一去不复返了。一旦整个行业以价格为导向，这个行业也就离垮掉不远了，价格战必定会把这个行业推进一个深渊，步国内家电业的后尘。迷途知返，我们这个产业的当务之急便是关注消费者的消费体验，回归营销的本源。取消赠品便是对消费者最大的优惠，将关注重点重新集中于终端需求以及所提供的产品、系统如何更好地满足需求本身，而不是产品之外无关痛痒的附加值。唯有用品质和价格说话，摆脱依靠赠品吸引眼球的恶性竞争，才能开创企业销售新局面，打破行业发展坚冰。