我们不仅仅是一家卖电池的厂商

　　提及普尼（OPTONY），或许还没有太多人能够把它与太阳能联系起来。

　　作为2007年在美国硅谷成立、2009年才进入中国的新面孔，在市场上已有的众多太阳能明星企业中，年轻的普尼还算不得十分出挑，直到言至它的创始人之一于平荣。

　　相比普尼CEO这个头衔，于平荣光鲜的履历表里还有另外两项很引人注目的经历，一是其曾在美国国家可再生能源实验室工作过5年；一是作为拓荒者之一，成功研制出以印刷的方式做成硅薄膜并用于太阳能电池，并将其实现产业化。

　　“我从读博士起一直都在做太阳能研究。”谈及过往经历，于平荣概括。

　　实际上，普尼吸引到的相当一部分注意力，都是来源于于平荣和他的团队研发的、已在中试阶段的薄膜电池。

　　将“于平荣”三字百度一下，显示出的页面中，“光伏发电革命者”、“光伏发电王者”的美誉比比皆是，最后的落脚点却并无二致——普尼的薄膜电池转化率最高为21.1%，而预计的生产成本却很低。

　　在过去的十年里，全世界太阳能市场风云变幻，但鲜有人参与将一项技术完全从无做到有、从实验室一直做到生产线。这其中，于平荣算得上一个。

　　于在美国国家可再生能源实验室工作后，接受了一家硅谷公司Innovalight发出的一个在当时听起来近乎“疯狂”的邀请：用墨水印刷的方式做硅薄膜电池。

　　这家公司此前计划是用印刷硅墨水做LED，后来改变了主意：有没有可能用这种方法做太阳能电池？

　　按照于平荣的说法，对方当时除了有一种比较特别的材料，做太阳能的基础几乎为零，但这正是一个善于拓荒者所喜欢的：从头做起。

　　如今，他们开发的印刷硅薄膜技术正在被众多的太阳能公司用于生产高效率的太阳能电池，其中包含多个世界排名前十的公司。

　　然而，出乎意料的是，在与本报记者近两个小时的沟通中，于平荣始终不愿多谈这项也许最吸引眼球的新技术，执著的反复强调着：普尼是一家太阳能系统集成商。

　　事实上，在拓荒成功后，于平荣却又一次选择离开，并开始做一件跟原来看起来不太一样的事——成立普尼，在掌握核心技术和广泛经验的基础上提供系统集成。

　　显然，于平荣并不愿意普尼被简单定位成一家卖电池的厂商。按照他的想法，客户应该从系统的角度来理解普尼，在使一个太阳能电站项目或是太阳能应用解决方案落地时，普尼并非只用硅与非硅这根粗线条来划分所需考虑的因素，而是希望将技术、商务与资源三部分共同优化。

　　到底是什么直接促成了他和伙伴组建普尼，于平荣并没有给出很多细节，但仍然能从于平荣对太阳能产业发展的理解中略窥一二：如果把太阳能电站比作为一座建筑，那么电池提供商就好比某种建材生产企业，而系统集成商把电站这个“建筑”从规划设计，到建造施工，再到优化和维护运营的环节完成。

　　系统集成商的优势很快得到体现。在美国加州政府的一项14.4 兆瓦太阳能电站招标中，提供系统集成的普尼战胜了一家美国的上市太阳能企业，获得了这个迄今为止，美国政府层面最大、最复杂的可再生能源联合采购项目。

　　再往后，普尼决定要兼顾中国的市场。运营一个跨国企业，无疑又是一个挑战——通常只有大公司才会同时征战多国市场。

　　眼下，普尼已经在中国的多个地方推广系统集成业务，拉开了征战中国市场的序幕。

　　不过，于平荣并没有否认，中国的太阳能市场仍处于早期的阶段，对系统集成从意识的觉醒到项目的实操，不可避免的还有一段路要走。

　　“就算最后卖产品的收入比系统集成高，我们也永远不会否认太阳能要从整个系统上来优化。”言至激动时，于这样表述。

　　而选择了系统集成，于平荣无异于又把自己“逼上”了一条新的“拓荒”之路。路的那头，同样铺满了鲜花，只是这一次，并不是几个聪明的学者就能撬动杠杆的这端——复杂的市场，并让它朝着预定的方向前进。

　　即使再推广五年，市场还是没有很大反应，但于平荣也并不打算退缩。对这位还在北京大学授业解惑的老师来说，事实就是事实：就像讲一堂课，学生没有听懂，老师也不能把公式改变，成为学生听得懂的伪真理。

　　定位太阳能集成系统商？

　　《21世纪》：如何理解在帮助一个太阳能电站项目落地时，技术、商务与资源三部分的优化？
于平荣：在我们看来，太阳能技术至少有几十种，虽然都是把光能转化成太阳能，但是不同的技术，相差很大。单就技术层面而言，也包括很多，比如怎么根据项目条件来设计、安装、调试和优化来恰到好处的满足客户需求。并不只是对于电池和其他电站部件类型的选择。

　　商务这块包括税收、补贴等政策，也包括不同的投融资模式等。

　　资源的优化，就是怎么样把学术机构和各种其他机构资源加到项目里来，把事情做的更好。
比如，我们做的美国加州政府安装14.4 兆瓦太阳能电站项目，分布于8个城市、几十个电站，从实际操作的经验来看，每个点都有不同的情况，不可能由单一的技术、单一的产品来满足。

　　《21世纪》：您之前在美国国家可再生能源实验室做电池研究，在上一家公司也是做电池研发，为什么现在要做系统集成？

　　于平荣：我们做什么也是跟市场需求出发的。建设一个太阳能电站通常来说投资比较大、操作也很复杂，经常遇到的情况是，项目业主根本不知道该怎样做；或者需要花很长时间来做前期的准备工作，另外，在项目实施过程中也会遇到很多棘手的问题，做系统集成可以帮助项目更快的落地，并保证建成后20多年的顺利运行。

　　此外，目前太阳能市场还处于早期阶段，行业的情况一直在变，如果有专业的系统集成商，可以帮助项目业主降低风险，节约成本和时间。

　　实际上，只有让太阳能电站项目更好的落地，把目前的每个项目都做成示范工程，才能增加各方的信心和支持，产业才能发展的更快。而我们恰好在项目经验、核心技术、团队经历方面都有优势，所以基本上是应市场的需求而生的，也是我们可以为市场提供最大帮助的环节。

　　同时我们还是要强调，普尼会一直大投入的做新电池技术和产品的研发。我们有一个经验丰富的强大研发团队，已经投入了很多做高效薄膜电池，中试线后的技术和产品投入只会更大。

　　滚雪球效应

　　《21世纪》：很多人质疑现在光伏发电的价格是不理性的，企业都是亏本抢占资源。那么，您怎么确定中国的业主愿意在已经亏本的前提上，还去购买普尼系统解决方案？

　　于平荣：这个市场确实还在初级阶段，不能说一次招标怎么做了，整个市场就怎么样。对普尼来讲，在我们可以接触和影响的范围内，我们一直做个有责任感的企业公民，尽量把一些良性的东西带进产业里来。我们的优势是在中美两国同时运行，在美国早走了几年，我们也积累了一些经验。另外，将来我们也会十分愿意把中国先进的东西和高性价比的产品带到美国，使中美两国优势互补。

　　对系统集成的重视程度，是个漫长的增长过程。业主可能不请普尼来做，但是不可能永远不请任何公司来做。对于中国市场的开拓来说，还是需要时间的。

　　首先，政府、企业，包括研究机构，大家应该达成共识，系统集成可以加速电站项目的进行，至于有没有普尼的参与，那是我们第二个层面才要考虑的问题。

　　《21世纪》：中国的市场进步的很快，反应能力也很强，如果别人也来做同样的系统集成，普尼的核心竞争力在哪里？

　　于平荣：我们希望这个行业有越来越多人帮着培育市场，能在学习曲线上学的快一点，市场做大了，对大家都好。

　　普尼的优势并不仅仅体现在对本公司产品和单一区域的发电系统了解上，也体现在对整个产业链上其他产品的了解，和世界不同地区发电系统的第一手经验上。我们能够整合产业链上最优秀的资源为某一个项目服务。

　　我们在美国已经有过许多高端的客户和经验，这是一个长期的优势。而且我们在美国的分公司也将拿到更多的客户，继续积攒项目经验。不同的企业现在已经有差距了，再过五年，这个差距可能拉得更大，这其中有累积效应的影响。

　　《21世纪》：普尼研发的高转化效率电池，是不是成为核心竞争力中的一项？

　　于平荣：强大的研发能力，以及公司正在开发的基于高效薄膜技术的产品确实是普尼核心竞争力的一部分。对这些技术和产品的把握，有助于帮助客户获得最优化的太阳能解决方案。