透视钢贸圈“生态”

　　

　　春节之后，有媒体报道了无锡一洲钢材市场老板李国清“跑路”事件，引起了行业内外对于钢贸企业生存艰难的关注与探讨。

　　3月2日，上海期货交易所发布了《关于加强对钢贸类企业客户风险监控的提示函》，指出针对钢贸企业因资金链断裂出现企业主“跑路”等现象，商业银行已意识到钢贸类贷款的潜在风险，并开始收紧此类贷款；要求各期货公司加强对钢贸类企业客户的风险监控，关注其持仓和资金的风险水平，确保钢材期货市场平稳运行。

　　由于一些钢贸企业遭遇资金链断裂的困境，相应的诉讼也陡然增多。日前，上海一中院组织辖区内基层法院的法官齐聚松江区法院，与松江钢材城的管理方、商户代表等面对面交谈，为钢贸企业如何减少纠纷、化解风险出谋划策。

　　深度

　　探钢贸业生态恶化之因

　　目前，钢贸行业出现了前所未有的生存危机：人才流失严重、资金链断裂、无序竞争激烈……这些问题的出现，固然有一定的经济背景和市场环境，但也暴露了钢贸行业长期粗放发展以及体制、机制等深层次原因。而这些正是钢贸行业继续前行所必须正视和解决的。

　　问题一 跳槽频繁导致人才流失严重

　　日前，《中国冶金报》记者在采访中发现，不少钢贸企业的经理和销售业务人员频频出现跳槽或者“单干”现象。而且，在记者不同时间交换的大量名片中，也不难发现同一个人在不同时期拥有不同企业的名片和职务。

　　一位在钢贸行业摸爬滚打十几年的老总告诉《中国冶金报》记者，在前几年钢市行情好的时候，贸易行业出去“单干”的人特别多。特别是福建的一些贸易企业，他们的许多员工都是初中毕业就来到上海、天津等地打工，不是为了赚钱，而是为了学习钢铁贸易知识，积累经验和客户资源。一旦时机成熟，他们就会离开企业自己“单干”。事实上，目前在上海和天津等地的绝大部分小企业都是在这样的情况下出现的。

　　业内人士指出，人才流失是钢贸行业目前难以做大的一个重要原因。近两年，由于钢贸市场整体的不景气，大部分企业都处在亏损的边缘，市场上新增的贸易企业并不多，但贸易企业内部人员的流动仍较为频繁。从积极的一方面来看，优秀人才的流动体现了钢贸企业在用人理念上开始“认贤不认亲”了。但对于企业来说，人才频繁流动无疑是一种损失，增加了企业的成本。

　　问题二 资金遭遇“瓶颈”导致“跑路”现象频出

　　如今，一直被认为行业风险较小的钢贸圈也出现了数件“跑路”案，而且有的“跑路”老板的企业已经发展成涵盖担保业务和钢贸市场的集团。

　　钢材贸易属于资金密集型行业，企业首先需要解决的就是资金融通问题。首先，向钢铁企业订货，货款要全额到位。其次，由于终端用户资金吃紧，延期支付货款会将资金压力向上游的钢贸企业转移。再其次，为提高服务水平，必要的库存会占用大量资金。因此，为了保证整个资金链条的正常运转，钢贸企业需要按照1∶3的比例准备资金。去年以来，银根持续紧缩导致银行利息成本和承兑汇票成本大幅提高，直接加重了钢贸企业的资金负担。加之中小钢贸企业经营规模较小、自留资金不足、融资渠道匮乏、提供质押贷款能力有限、信贷额度偏低等，钢贸企业遭遇了严重的资金“瓶颈”。当资金链断裂时，钢贸商只好选择“跑路”。 

　　问题三 无序竞争激烈导致部分企业退出或转行

　　目前，我国进行钢材经营的准入门槛很低，没有严格的规章制度。只要有注册资金成立贸易公司，三五个人甚至一两个人就可以买卖钢材。这导致钢贸行业集中度很低，不健全、不规范、不正当竞争等现象时有发生。据不完全统计，我国钢贸企业多达20万家，企业资质良莠不齐，年销售量从几万吨到几百万吨的都有。如此之多的贸易商导致整个流通市场混乱，投机者大有人在。行情好时，钢贸商就会蜂拥囤货、惜售，放大了真实需求；行情不好时，就争相脱手、恶性竞争，极易出现恐慌性抛售，加剧市场价格波动。此外，国内钢铁企业在营销方面也不断加大直供的比例，挤压了钢贸企业的市场空间。

　　近年来，钢材生意越来越难做，特别是2011年，单纯进行钢材经营的钢贸商利润大幅下降，有的甚至出现了亏损。于是，许多钢贸企业纷纷转行。但转行并非易事。《中国冶金报》记者了解到，一些钢贸企业在这个行业已经拼搏多年，若要转投到其他行业，感情上放不下，同时，他们对其他行业并不了解，“隔行如隔山”，不敢轻易转行。比如，有些企业已经率先开展了小额融资担保业务，以弥补钢贸经营的亏损。但是，资本运作的风险很大，钢贸商对该领域不熟悉，缺乏抗风险能力，由此导致亏损或破产的案例也很多。 

　　出于以上原因，一部分中小钢贸企业在残酷的市场竞争下开始慢慢退出钢贸行业，还有一部分中小企业还在维持，但已把大部分的精力转到投资或者房地产等业务上。

　　问题四 缺乏科学的定价机制导致厂商关系不对等

　　我国钢铁产品一直缺乏科学的定价机制。我国钢材的销售模式既不同于以钢厂自销为主的欧美销售模式，也不同于以综合商社代理销售为主的日韩销售模式。钢铁企业大都采用经销商代理销售和生产企业自销相结合的销售模式，其中通过经销商代理销售所占的比重较高。并且，我国钢材代理销售是各级代理商用资金先买断产品，然后进行销售，业界称之为买断式经销。在买断式经销模式下，钢铁企业拥有更多的定价权，经销商处于相对弱势的地位，不仅资金占用成本较高，而且所承担的经营风险也较大。这使得钢铁企业和钢贸商无法真正做到合作共赢，更多的是相互博弈，有时甚至相互对立。

　　面对激烈的市场竞争，钢铁企业普遍采取了价格竞争的手段：价格政策制定周期短，出厂价格调整频率高。这让钢贸企业面临着较大的价格波动风险。由于钢铁产业链上下游对话机制的缺失，常常是涨价的时候步步紧逼甚至超涨，并伴有削减协议量的行为；跌价的时候观望缓跌，并伴有增加协议量的行为。这种做法不仅损害了钢贸企业的利益，也影响了行业的正常发展。近年来，钢铁企业的定价主导地位正在悄然改变。但在改善厂商关系、制定科学的定价模式、稳定钢铁产品销售渠道方面，我们还有很多需要努力的地方。

　　问题五 管理方式粗放导致盈利模式单一

　　长期以来，钢贸企业内部的管理粗放，缺乏必要的服务规范和内部管理规程，物流作业效率不高，且大多数企业都存在冒险主义因素，创新能力不足。这导致钢贸企业主要依靠传统的、单一的“时贱而买，时贵而卖”的盈利模式来赚取价差。随着市场信息的透明度越来越高和钢材产品金融属性的增强，靠信息不对称赚钱的模式已经难以为继。

　　如今，钢贸企业多年形成的现货、代理、直供3种业务模式，同质化特征明显，不再适应新的市场竞争环境。同时，企业的经营成本也大幅上升，利润空间正在逐渐缩小。《中国冶金报》记者在天津采访时了解到，为寻求出路，许多大型钢铁贸易企业早在几年前便开始投资物流园和钢材加工配送等领域，为钢材贸易增值，创新盈利模式；有的向上游延伸，拥有钢铁生产企业。但对于大多数中小贸易企业来说，它们的盈利模式仍比较单一，管理上也存在诸多缺陷。

　　观察

　　寻钢贸业转型发展之策

　　业内专家指出，未来能够生存和发展的钢贸企业，应该是适应产业政策的企业，在服务、产业链上创造价值和增值的企业，是能够高效率使用资源的企业。钢材贸易行业的产业集中度必将提高，具有规模实力、现金流良好的钢贸商会不断发展壮大，大批单纯赚取市场差价的小型钢贸商将走向消亡。

　　钢贸行业生态的恶化，表明原有的经营模式已经不能完全适应钢材贸易的新环境。当前，以钢铁加工配送中心、电子商务、标准化仓库为代表的多种增值模式已经出现。钢贸企业要克服当前困难，就要紧跟钢铁工业转变发展方式的步伐，从以下几个方面入手，推动自身的转型发展：

　　一是发挥钢贸行业的资金、服务等优势，进一步提高技术服务水平。钢贸企业要建立专业技术人才服务团队，开展技术营销，高效衔接钢铁企业与终端客户之间的需求关系；树立服务创造价值的理念，为用户提供钢材加工配送服务和增值服务。

　　二是创新营销模式，避免恶性竞争。钢贸企业要深刻认识钢材的金融属性、物流属性、信息属性，准确定位盈利模式，实现差异化竞争；可以依托大型用钢企业建立钢材加工中心，将下游行业的前段加工转移到加工中心来实现，规避恶性价格竞争。

　　三是提高资金使用效率，减少资金占用。钢贸企业可以充分利用现代金融服务创新手段，加快企业资金周转，降低资金占用成本和财务费用。

　　四是优化业务流程。根据建筑钢材的及时性、稳定性、经济性、服务性等特点，钢贸企业可更多地在物流配送等环节优化业务流程，通过直接配送到工地的业务模式，降低库存成本、运输成本，在保障供应客户的及时性、稳定性的前提下，尽可能地满足客户的经济性要求。

　　五是深化与钢铁企业的战略合作，改善厂商关系。钢贸企业要与钢铁企业建立战略合作关系，形成和谐共生、优势互补的流通链条。钢铁企业专注于产品的生产、质量、成本控制和新产品研发，钢贸企业承担物流、仓储、加工、资金等各类服务功能，通过把各自的资源聚焦在自己的领域，真正降低把钢铁产品送到用户手中的最终成本，从而不断满足用户需求，甚至创造需求。

　　视点

　　破解融资难钢贸商还须讲诚信

　　包斯文

　　近来，在钢材流通领域流传着一句顺口溜：“防盗防偷防钢贸”，说的是为了防止“跑路”事件再次发生，造成银行坏账，银行开始对钢贸企业贷款进行严格控制。除了“跑路”，有的钢贸企业甚至开始诈骗，收完货款、开好提单，却无法供货，涉及的钢材数量约10000吨，牵连的公司有上百家。钢贸商的资金日趋紧张，相关的诉讼案件数量也随之增加，折射出了钢贸领域目前的融资难问题。

　　从事钢材经营需要大量的资金，一家钢贸企业要维持正常运转大约需要3000万～5000万元的资金规模。而近年来，钢材贸易的利润明显下滑。目前，上海销售1吨钢的利润约在20元～30元，如果拿不到发票还会损失货款的17%，不少钢贸企业都在亏本经营。于是，一些企业开始转行从事金融业，进行融资担保。在进行融资时，有的钢贸公司把库存钢材作为“载体”和“筹码”向银行申请质押贷款，然后用贷款去投资其他产业，如房地产、期货、股票、放高利贷等。更有甚者，采用欺骗的手段，用同一批库存钢材同时向几家银行申请质押贷款，再以更高的利率转借给其他钢贸商。这其中蕴含的巨大风险自不必说，一旦资金链发生断裂，不讲诚信的钢贸商就会一跑了之。

　　钢贸企业原本就存在融资难的问题，“跑路”、诈骗等无疑是雪上加霜。银行不仅对钢贸企业贷款从紧严控，而且还设置了多道“防线”，对钢贸企业的信贷风险进行预警。日前，涉及钢贸贷款的银行已经普遍降低了房地产类抵押物的抵押率，有的银行由原来的100%或120%降低到普通住宅的抵押率为80%、商铺为70%、工业厂房为50%。更令人关注的是，原先在钢贸企业贷款中普遍运用的联保、互保类贷款模式，现在已进入很多银行的“黑名单”。目前，已有两家国有商业银行基本停止了在上海的联保类业务、民营担保公司业务，对于之前的纯联保、互保类贷款也是“只收不放”。

　　面临融资难的困境，钢贸企业除了积极拓宽融资渠道外，更需要的是进行认真的反思。在前不久召开的上海钢铁服务业行业发展座谈会上，与会专家一致认为：钢贸商要保持清醒头脑，遵守诚信承诺，接受市场考验，练好企业内功，相信政府作为。有专家指出：钢贸企业融资难是不争的事实。但是，只要钢贸企业规范经营，诚信经营，即使融资成本增加了10%～20%，盈利空间有所收缩，但还不至于发生资金链断裂的问题，更不至于“跑路”。

　　其实，只要坚持诚信经营，融资并不难。上海瑞坤金属材料公司总经理在接受《中国冶金报》记者采访时就坦言，公司目前的资金状况并不紧张。在融资方面，他们采用房屋抵押的形式，选择的是银行的商贷通产品。上海华磊企业发展有限公司总经理梁太庚也表示，银行为他们提供的贷款额度很大，只要讲信用，银行还是愿意为钢贸企业提供贷款服务的。

　　“解铃还需系铃人”。看来，破解融资难，钢贸商还须讲诚信。

　　链接

　　我国重点统计钢企钢材销售渠道：

　　分销仍为主要方式直供的比例有所上升

　　据中国钢铁工业协会统计，2011年，重点统计钢铁企业在国内销售的钢材中，有36.1%的钢材通过直供的方式实现了销售，比2010年增加了1.3个百分点；42.1%的钢材通过分销的方式实现了销售，比2010年下降了1.1个百分点；3.9%的钢材通过零售的方式实现了销售，与2010年持平；13%的钢材通过本企业的分支机构实现了销售，比2010年增加了0.1个百分点；2.4%的钢材通过出口的方式实现了销售，与2010年持平。

　　从各销售渠道占比的变化情况看，我国钢材直供的比例有所增加，但分销仍是主要的销售渠道。分品种看，长材以分销的方式销售的比重最高，而板带材、管材和其他钢材以直供的方式销售的比重最高。

　　2011年我国各钢材品种的销售渠道变化情况 单位：% 百分点