价格的高低成为铁矿石市场供求的“拐点”

如果仔细考虑的话，无论什么谈判模式，价格永远是谈判的核心。中方多次表示，今明两年铁矿石肯定供大于求，协议价没有上涨余地；而企业巨头则放风要求2010-2011年度铁矿石价格上调30％-35％。新模式的实质就是谈判的话语权，而话语权的实质是价格和数量，如果少了这些，仅仅是合同的时间、形式的变化，都建立不了铁矿石谈判新模式。任何定价模式对买方来说，最终目的只有一个，那就是要能长期、稳定的获取廉价的铁矿石。

　　中国与企业巨头之间正在形成“双向依赖”的格局，“双向依赖”的最佳合作方向是“向前看”，追求长远利益。如未来西澳大利亚的铁矿石会越来越依赖中国市场，估计会有7-8成的铁矿石出口依赖中国市场。但中国谈判能力相对较低，究其原因：其一，中国钢铁产业集中度远不如日本的高，从总体上决定了钢铁业的弱侃价能力。2008年，中国前三名钢铁企业产钢量仅占全国总产钢量的20％，而在美国这一数字为53％，德国为61％，日本为71％，韩国为83％，与中国不同，这些钢铁产业集中度高的国家，企业基本都可以拿到协议矿；其二，日本的钢铁厂拥有大量的铁矿公司的股份，建立了可靠的海外原料基地。

　　往往在谈判最敏感的时候，三巨头其中一家就单方面公开披露其谈判报价。这明显是通过公开信息渠道与另两家矿山巨头“暗通声气”，客观上形成“价格联盟”。个别公司在与钢厂的谈判中，把供矿合同与供煤合同挂钩，用煤价的下跌来换得矿价上涨的“风声”，以影响谈判的进程。其绕开正常的协商谈判，采用或明或暗的“压服”手段，将不利于长期合作关系的建立。巴西钢厂协会的副主席曾谈到，在上几轮谈判中，CVRD做得过了火，中国的确有上千亿美元的财富躺在那里，但要看你怎么一个拿法。未来数年，CVRD必须改变策略，否则将受到新项目的冲击，其定价权也将受到削弱。从长远来看，中国企业拒不让步的做法可能改变目前铁矿石的定价方式，比如，中国可能继续决定从澳大利亚FMG、WPG、AQUILA等新兴矿山企业采购更多的铁矿石，从此改变整个市场格局，从长远上削弱三大铁矿石生产商的定价能力。

　　未来钢铁业增长减缓的下拉曲线与产能释放的上升曲线何时能形成“交叉点”，这个铁矿石市场供求的“拐点”正成为新一年度矿价谈判的博弈点。这主要是由经济周期决定的。尽管我们相信2009年将是这一轮经济周期的底部，许多发达国家从技术上讲已经摆脱萧条，但这可能只是库存消化后的重新备货或者是刺激的结果。另外，目前中国钢铁业的即期产能严重过剩，中钢协和政府正研究对中国钢企向国家和地方政府缴纳的税金“减税”的相关细节，如果“减税”计划能够顺利推行，中国钢铁行业将进行大规模整合，相当数量的钢铁企业将最终关闭。这很可能为明年矿石需求打下折扣，铁矿石的供大于需或成定局。

　　如果明年真是按照预测所言，铁矿石供大于求的话，价格肯定是首当其冲要考虑和谈判的，价格过高直接导致我国经济受到一定的影响，并且直接导致国民生产总值的缩水，因此，我们要加快国内铁矿石的开发和突破，力争早日摆脱进口和外国的束缚。