铁矿石谈判输在软实力上

一进入2010年，我们就被铁矿石谈判陷入僵局所困扰。中国钢铁工业协会几经努力，但终究还是摆脱不了价格猛涨的尴尬结局。从长协定价到季度定价，再到未来可能的指数定价，铁矿石机制的变迁，正在中钢协奋力的"呼吁"与"整治"中一路高歌猛进。

　　谈判，讲的是实力、意志、技巧。论实力，我们有足够的购买力,但拥有国际铁矿石市场一半的需求量支撑着的中国铁矿石谈判却没有发挥硬通货的作用。人家是知己知彼百战百胜，曾任力拓驻上海办事处的首席代表胡士泰是加入澳籍的华人，据称加入澳籍之前曾供职于国内著名国企，人脉本来就广，再加上他有意识地结交业内人士，有目的有计划地收集全国主要钢铁企业的数据，对国内钢铁生产、市场需求无不了如指掌。

　　再说意志上的较量。不少报道都披露这样的信息，即国内只有少数几家大钢企能够拿到长协矿进口权，而这些大钢企不乏想借倒卖铁矿石从国内同行身上榨取差价者，谈判的意志也就不免大打折扣。

　　铁矿石谈判将一个非常残酷的现实摆在了我们面前，那就是大不意味着强，用数字堆积起来的东西不等于实力。

　　国资委主任李荣融去年9月在"2009中国企业500强名单及分析报告"中发表的感言如今言犹在耳：目前我国多数大企业缺乏核心竞争力，企业风险控制能力还比较低，属于典型的速度经济型企业。

　　反观铁矿石谈判，长协矿谈判或曰议价机制是两拓定的，谈判规则掌握在人家手里。谈判前的准备也非常充分。

　　铁矿石谈判的冷酷在于，我们必须面对这样的处境：没有话语权就只能按照别人的议事规则谈;没有足够的市场经验、国际视野就无从把握外部环境，也无从预防风险、保护自己;没有好的市场机制和体制，连自己人都笼络不住，更不会联手一致对外。而这里所说的议事规则、市场经验、机制等等，无不是软实力的构成部分。