铁矿石谈判吃力关键是内功欠缺

涨或不涨，早就不是问题；涨多涨少，还算是个问题。这就是眼下铁矿石谈判中方的真实处境。

　　铁矿石价格疯了：2005年涨71.5%，2006年涨19%，2007年涨9.5%，2008年粉矿和块矿分别上涨79.88%和96.5%。去年遭遇金融危机，中方好不容易谈了一个中国价格，粉矿和块矿分别降价35.02%和50.42%，但三大矿商并不认同。伴随中国经济不断复苏，今年三大矿商的心理价位也水涨船高，要求涨40%以上。

　　当然，历年谈判双方总会经历一系列口水战、心理战以及种种明争暗斗。为此，中方觉得颇为委屈。作为谈判代表，宝钢刚刚正常调整每月钢价，舆论就指其造成谈判陷入被动；统筹协调的中钢协也是众矢之的，但重大问题其实都是会长办公会议讨论确定的。而这些会长、副会长大都是国内大中型钢企的一把手。

　　其实，明眼人都知道，谈判吃力，关键是内功欠缺。中国钢铁行业大而不强，体制问题突出，整合步伐艰难，生产效率不高。如此分散的钢铁企业，面对高度集中的三大矿商，谈判中招架不住，这实在不是一个简单的谈判策略或者技巧能够改变的事实。而往深层次看，谈判更像是在下围棋，重要的不是一城一地的得失，而是如何掌控全局。