运营商抢夺“蛋糕”：传统渠道不敌合约机

　　@华西都市报：

　　从去年开始，国内三大运营商移动、电信、联通强势介入手机零售。相关数据统计，运营商通过存费送机、捆绑、合约购机等方式，逐渐抢夺传统渠道“蛋糕”。

　　买手机还需要真金白银地花现金吗？成都市民王小姐对这个问题有了答案。近日，王小姐在移动营业厅通过存话费的方式获得了一部称心如意的智能手机。“看着别人拿着智能机看电影、玩游戏，我也一直想买一部，看了无数次，总觉得花几千元钱买一部手机很不合算。最近去营业厅充话费，得知可以存费送手机，我立马购买了一部，太巴适了！”

　　从去年开始，国内三大运营商移动、电信、联通纷纷加大了在手机销售领域的投入，开始强势介入手机零售。相关数据统计，运营商通过存费送机、捆绑、合约购机等方式，逐渐抢夺传统渠道“蛋糕”，究竟是什么原因，导致运营商们开始大力销售手机终端了呢？

　　现象

　　营业厅“变”手机卖场

　　据记者观察，从今年开始，各大运营商在媒体投放的广告宣传一改业务宣传为主的内容，全部统一变成了各种智能手机的宣传。其中，宣传中大力推广百元级智能机和千元双核大屏智能手机。此外，运营商的厅店也在悄然变脸。记者在高升桥移动营业厅看到，以往以办理业务为主的营业厅，现在已改为以智能手机销售为主，整个营业厅三分之二的面积都摆放着手机开放式体验柜台和品牌的专柜，转销各种价位的手机，各种档次的存费购机，还有裸机，俨然已经变成了一个小型的手机卖场。而电信的第二代营业厅也是以手机终端销售为主。

　　与此相反，在太升路的传统手机卖场早已没有了往日的繁华。记者在太升路转了一圈，发现部分中小卖场里人气早已不再，甚至销售人员比顾客还多。“以前一天能卖几十部手机，现在一天只能卖出去一两部，有时遇到周一到周三，甚至一部手机也卖不出去。”某卖场的销售人员向记者抱怨。

　　据记者了解，太升路一些传统手机卖场，现在也是以卖合约机为主，其比例甚至达到了总体销量的60%，甚至70%。

　　揭秘

　　终端抢占市场份额

　　三大运营商为何全部去卖手机了呢？

　　据相关专业人士分析，首先，现在国内三大运营商采用不同的手机制式，放任消费者随机选择，很难达到逐年增长的任务目标，利用手机终端售卖的直接捆绑号卡甚至业务套餐，有利于各大运营商抢占市场份额。

　　其次，定制跨界智能终端有助于运营商形成差异化终端策略，拓展高端边缘市场，像联通主打iPhone定制，电信主导双卡双待，移动则选择了TD 3G智能手机，让用户有了更多的选择空间。

　　最后，运营商销售的手机中内置了运营商多种增值应用，例如中国移动无线音乐、12580、手机视频、手机电视；中国电信互联星空、天翼空间、天翼视讯；中国联通沃商店、沃阅读等增值应用软件，这也带动一部分数据业务的增长。预装自有的业务，一方面可以刺激用户使用数据业务，成为一个新的利润增长点；另一方面，有助于提高用户的体验度，养成用户的使用习惯，培养用户的忠诚度。

　　市场

　　鱼和熊掌可以兼得

　　成都市民王小姐购买了中国移动一款联想A798t的手机，市场价988元，结果在营业厅办理存费购机后，除了得到这部手机以外，还得到了988元的话费补贴，王小姐只需要承诺每月使用话费98元。“我每个月话费本来就是100多，98元的套餐很适合我。”王小姐对于此次购买的手机很满意，“而且每个月还补贴我40多元的话费，我话费这块又节约了很多。”

　　现在话费资费已经很低了，像王小姐这样的用户，相当于每个月的话费在原来的基础上减半了，平摊下来，每次拨打电话的费用也相应减半了。

　　乐山张先生则在营业厅换购了一部最近很热门的三星Note 2，“很划算，4000多元的手机，还能送2000多元的话费。每个月128元的套餐对我来说完全没有任何压力。”张先生说到这还竖起了大拇指。

　　华西都市报记者白霜记者观察买套餐比买裸机划算

　　对于消费者而言，购买运营商的手机终端套餐，显然比购买裸机更加划算，同样的费用，却能得到手机，还有话费补助，话费本来在日常生活中就会使用的，消费者更加情愿选择套餐，而非裸机。

　　很显然，运营商转战手机终端市场是大势所趋。据相关数据显示，2012年中国移动终端公司手机销量达3140万台，市场份额同比提升约10倍。此消彼长，传统的手机销售渠道商则受到了很大的挤压，去年一年中，四大国代商的市场份额均有至少2个点以上的下降。