图文：互动话题 牛眼看电商

 

　　

　　牛眼看电商 (新浪科技 韩连巍/摄)

　　第四届派代电子商务年会于7月20、21日在深圳举行，1000多位知名电商CEO及专业人士参与大会。新浪科技全程直播本次会议。

　　图为互动话题， 牛眼看电商。

　　接下来我们有一个讨论的环节，我先请出我们讨论环节的主持人是王丽路先生，还有我们互动嘉宾是王冉(微博)、刘强东、吴宵光、于刚、王若、赵晓，欢迎。

　　主持人：我要说一下我对电商的感受，自打有了电商我作为家庭的男生身受其害，第一点门铃响了休息不好，第二家里有限的空间是越来越拥挤了，第三点钱包是越来越扁了，第四点家里的垃圾是越来越多了。但是作为家庭男人没有发言权，只能忍受电商之害，但是为中国企业家服务20年的男人我坚决支持电商。有一个小的佐证虽然今天大家比较悲观，18号晚上我们正好在上海有一场150位以实业家为主的关于当下企业的活法和干法的研讨，大家一致观点认为还是电商和服务业是中国未来经济发展的重要支撑，我相信这也是一个佐证，就是我们电子商务在当下虽然遇到了一些瓶颈和困难，相信有在座各位的坚持和努力，三五年之后可能会有一个非常美好的未来。

　　今天我想谈两个方面的问题，一个方面是聚焦一下，在一个困境之下我们要看领头者，看领头羊，我们要聚焦谈一谈电商的领导者作为平台商们，他们会给这样一个格局有什么变化，他们会对电商行业带来那些新的气象，这一点非常重要。

　　第二定还是想谈谈电商跟资本的关系，作为一个快速成长的新兴战略行业，其实资本扮演着非常重要的角色，现在资本在退场，我们作为电商的同行我们有什么办法我们能够领取资本新的眼光。

　　第一个话题我想请王冉先生，因为他是我们业内观察家，现在带平台竞争层面，你来预测一下，差不多一两年大的格局会有什么变化？接下来我们再请我们一线的这些老板们做印证。

　　王冉：大的格局现在其实已经越来越清楚，唯一的一个变数是苏宁，因为我们都知道京东老刘是遥遥领先，从销售规模来讲，但是苏宁因为由于有它的后台的支持，以及传统的零售业的规模支持，它的增长势头还是非常强劲的。本来国美也是一个重要的买家，但是由于一些原因，事实上短期内我没有看到任何惊天动地的举措。

　　所以未来第一个问号是苏宁是不是能很好解决现场采购以及大的互动的解决。

　　第二就是卓越亚马逊(微博)，他的销售规模跟京东相比可以说还是有一些差距，但是有亚马逊在背后支撑，这两年默默做了很多事情，还是打下了非常坚实的基础，未来有没有机会在中国市场发力，这是第二个问号。但是总的来讲现在新的人再想进入这个市场做大的买卖应该说基本上没有什么机会，包括一些大的传统合作商如果要进入电子商务可能也不会试图重新再到京东。

　　主持人：大家同不同意？吴总刚才王冉没提到腾讯，你怎么看？你们是不是一个问号，还是说已经是一个感叹号？

　　吴宵光：王总只是提了两家。

　　王冉：我没提淘宝，如果你自己仓库一件东西都不卖，你只是为大家提供交易平台，其实在我们看来不是电子商务，今天您是做什么的？我做商务的，这对电子商务这个概念已经被过于宽泛使用了，你在电子商务里头你做数字地产就是做地产，你做零售就是做零售，你做品牌就是做品牌的，这是不一样的。

　　吴宵光：整个腾讯定位我们是一个互联网公司，我们觉得首先我们永远不应该把自己变成一家零售公司，这根本就不是腾讯会做的事情，这个事情我们根本不会干，因为本身零售这个行业它的净利润非常低，毛利带高也不行，太低也不行，太高了没人进来，太低了活不下去。我们作为互联网公司很难把这样的公司做好的。但是电子商务我们认为也不仅仅是零售，今天我们看到的把零售电子化也绝对不是整个电子商务的终极形态，包括京东他的定位也绝对不是把自己定位为一家零售公司，所以我想其实任何一家电子商务的平台最后我还是希望说把我们建立成，我们还是希望自己发挥我们技术的优势产品的优势和腾讯拥有的海量的用户群，把这些用户群通过我们这个平台分享给我们合作伙伴，这也是符合我们整个腾讯开放平台的战略，这是我们一直非常清楚的定位就是说我们怎么样在电商这个行业里面扮演的自己的角色，我们主要还是在技术和产品，所有的从业者最终的梦想都是用信息化去给消费者创造最佳的提升，让整个效益提升，这是电子商务的意义。我的定位腾讯定位就是踏踏事实做好现在的事情，踏踏实实服务好电商的从业者。

　　主持人：于总，一号店异军突起，你们一号店会有哪些大的动作？

　　于刚：一号店几年前也是一样，我们还得证明自己，几年前我们一直都在不断的证明自己，有一个现象很有意思，我们前面有很多优秀的店长值得我们学习，包括京东等等。我觉得有一个非常有趣的现象，在美国可以看到基本上每个领域里面都是一家独秀，C2Cebay，包括雅虎，脸谱，你基本上发现这种平台。在中国不是这样的，中国有这么多社区网，除了主要的社区网站，还有本地化的社区网站，包括19楼他们都生存的非常好，我觉得这是中国的互联网和电子商务的进程相比。

　　另外就是互联网开放平台，开放平台对我们来讲有互补，因为它可以帮我丰富我的产品，帮我覆盖更大的地域，给我提供更多的服务，也是我很大的孵化器，就是我可以选择自己哪个方面深入做下去，这个战略我记得我在亚马逊的人员沟通过，他们认为平台战略是亚马逊的质的飞跃，我觉得对我们来讲也是这样的。

　　主持人：刘总是带头大哥的位置了，刚才您已经说了三到五年过冬，在过冬的时间你会给这个行业带来什么新东西？

　　刘强东：一个就是说我想京东要做的更多的并不是新的模式，如果互联网不能把一台冰箱传到你家里去，就有人送到你家里去，京东就是做这个玩意儿，我们就是怎么样把冰箱最快最好的送到你家里去，我们过去5年做的就是这个。京东就是争取给我们各位，特别是帮我们大量品牌合作厂商以极低的价格把你们的产品送到终端销售上去，或者送到他的办公室里面去，这是京东的模式。

　　主持人：赵教授对于整个电商主流的格局的变化你有一些什么评论？

　　赵晓：我个人意见，我觉得现在这个平台有一定的空间，还会有一段时间，但是从长远来看我个人还是比较看好物流，我觉得买东西大家都没有什么差异化，利用互联网方便的搜索，信息上的节省我们获得一个优势，所以大家开始习惯在网上购物，但是以后比拼的可能就不是信息的艘去，不是在信息层面节省的层面，一定是在物流上节省的成本，中国的物流占我们经济的比重相当于日本的2倍，我们的物流是非常差，非常糟糕的，怎么建设一个真正现在的物流，不仅给大家购物的时候节省你的信息搜集成本，而且节省你物流的成本，那么你拿到手就能拿到最好的东西，谁能够在这个领域构筑他的优势，我觉得他在电商上会走在前面。

　　主持人：接下来我想在平台的竞争，在未来两三年的变化上我们来深化一些交流，我第一个想跟大家说我们在未来两三年，在平台电子商务竞争中，我们在创新层面会有哪些更具有价值，比如刚才黄岩在演讲中也提到了他过去电子商务10年的失误，比如价格战是最有效的竞争手段，在未来我们是不是有所改观？那刘总认为能不能通过创新能改变我们过去电子商务的一些弊端？

　　刘强东：我个人关键还是这样子的，就是做品牌的，自有品牌的绝对要努力提升自己的价格，让消费者愿意接受。沃尔玛打价格战打了60年，沃尔玛每个店的店长他们知道别人降价了，他们立马降，如果他有一天不打价格战他立马死了。还有就是服务，就是在整个点上里面降低成本，给消费者带来直观的感受，包括我们送货的速度，包括售后服务，我们能够在物流上30—40%，我相信一定会实现我们最大的价值。

　　主持人：吴总平台刚开始，你是互联网最坚实的后台，你在互联网策略层面会不会有一些新的东西？

 

　　

　　牛眼看电商 (新浪科技 韩连巍/摄)

　　吴宵光：就是到底有一天我们电子商务怎么提升整个产业的效率，我们还是坚持认为信息化是整个电子商务的本质，因为从第一波电子商务的发展，从05年淘宝开始推动C2C的模式到今天，为什么消费者今天越来越多的接受网购，这是第一波信息化就是把信息放到往上用户可以摄取到，可以买到，这是完成信息化的第一步。但是往上游走继续不透明，同时往下面走你的物流也是不透明的，甚至客服你的服务信息都不够透明，其实消费者的体验今天并不是特别的好，我经常一家一家去问有没有货？卖家说我正好缺货，他也不知道怎么把货补进来，如果投诉到什么程度也不知道，物流今天有改善，这个商品送到哪儿了，基本上物流公司都在不断完善。

　　我想作为我们看整个行业，我觉得有一天每个产业都做到无缝流通，就是客户不用问你有什么货，这个系统可以告诉他最适合你的产品谁在提供，最好的价格，再往上走如果缺货供应链会告诉他去哪里补货，到了物流体系的时候每一块的信息也是充分优化整个链条的效率，我觉得这是整个产业我们要共同努力的方向。我非常相信今天电子商务只是刚刚起步，当我们整个产业得到充分流通的时候消费者的体验会得到快速的提升。我们看到今天电子商务竞争非常激烈，但是远远还没有走道终点，我们也看到整个产业里面就算在美国，整个互联网都已经增速放缓，饱和的产业它的电子商务依然在每年不断的持续增长，所以我们觉得电子商务是可以做5年，10年，甚至20年，30年。，我们可以通过信息和技术的创新去改变这个产业的机会，我想这是我们未来整个产业一些大的理解。

　　主持人：于总在过去供应链管理上做的非常出色，你还有没有一些新的法宝推荐一号店？

　　于刚：我觉得创新对电子商务来讲是极为重要的，我认为是企业生存的生命新，其实我自己是亲眼经历过，也看到过创新对企业的影响，一号店我们是把创新看成是我们最重要的一个内容的环节，也放到我们企业文化里面，社交购物在4年多以前就在做，我们在天涯上做很多的互动，传播成立了一个天涯一号店，有些东西推出来，有些东西发现不行就消失了。

　　我认为中国的电子商务还是属于很早期的阶段，远远不够成熟，从商务模式上，运营的方法上都有创新的做法，下午会专门讲我们供应链这一块做了什么事情，这是将来电子商务成功的重要因素。

　　主持人：你们现在可以披一披业内做的特别差的。

　　王冉(微博)：我想做一个补充，我觉得创新毫无疑问是企业的生命力，但是一定不要关起门口来做，很多时候我见到YY的创新，就是不要关在屋子里面想东西，YY是曾经的淘宝用词，这里面我有一个非常深的体会，就是春江水暖鸭先知，就是淘宝的结构，无数的卖家做生意的结构，你看到很多淘宝微创新特别快，特别有效，我们在座很多企业家考虑创新的时候我们一定要考虑创新从顾客这里来的，创新不可能自己云员工关起门想出来的。我从来不相信说一个员工关起门说我下午想了三个小时想到一个创新。

　　我看到一个负责有意思的例子，我看淘宝的销售，他们经历了两个过程，06—07年淘宝卖的最好的就是数码、进口化妆品，都是标品。08—09年现在卖的最快的都是我称为非标准的女孩子的服装、包这些乱七八糟的，这些东西就导致淘宝网运作方式不一样，现在可能更多的想一互动图片，这种用户特征的变化我们很多从事电子商务营销也好，电子商务运营也好我们感触到了，毫无疑问价值战是必打的，但是价格战不是唯一的，其实全世界的消费者都是一样，就是在乎三样东西，商品、价格、服务，你不一样的就是在这三者之间的组合。

　　主持人：赵教授有什么新的建议？

　　赵晓：我最近读了一本书可能对大家有点启发，我最近读了关于创新的书，大家往往比较容易关心的叫做留创，其实商业里面有两种创新，一种叫做留创新，留创新就是在原有的基础上又改进了，这个叫留创新，还有一种叫源创新，源创新它不见得是真正的源创，但是它的确会带来一种新的路径，创新最重要的是什么呢？可能最重要的是你能不能形成一种新的神态，通过你的创新你能不能够形成一种新的生态环境，大家都接触这个生态环境，你的创新可能就成功了，很多的创新无论是源创，有很多企业他甚至有世界级的发明他最后也朋友了。有些人是致力于留创新，但是最终取决于你能不能形成一个新的生态。

　　我们简单讲有一个例子，就是苹果，苹果有一个阶段快完蛋了，快不行了，这时候乔布斯回来了，他回来做了一件事就是留创新，他把苹果电脑设计的非常漂亮，他设计了一个新兴电脑，这个是一个留创新，就是比原来的PC有改进，这个获得了市场的认可。这时候苹果推出了一个产品叫做ipod，这是MP3的概念，这个产品不是留创新，是来源创新，这个产品开创了音乐可以下载，苹果不仅自己开发了这么一个产品，而且他跟好莱坞的音乐唱片公司签约，使得通过他这个产品下载音乐，这个改变人们的消费习惯，这个是一个源创新，他开放了一个新的源头，就是他的生态关系在逐渐的形成，有一些人开始支持他。等到后来我们看到索尼他们也开始跟进，他们也开始生产MP3，但是这时候苹果又推出Iphone和Ipad的，这时候所有的其他的厂商你可以来模仿，我们联想也来模仿，但是他们已经没有办法改变这个生态，控制这里面生态的就是苹果。

　　刚才我听到几位老大在讲，像以前淘宝网是利用他的电子平台的角色，现在腾讯来做，你的电子平台你有可能比淘宝做的更好，是留创新，但是我们没有看到任何源创新，我们看到源创新是京东在做，他做垂直，他说我要节省你的物流，他做这个东西，但是这样的源创新能不能导致完全不一样的新的生态的出现，我觉得可能取决于就是京东能不能找到一系列的跟你的配套，大家都愿意朝着这样的一个方向走，从而形成一种新的生态，完全改变中国人的购物的习惯，你在这里面占据一个最主要的优势，我觉得这是未来创新的路径。

　　主持人：王总对整个电商创新有哪些评论和建议？

　　王冉：在中国今天目前的电子商务阶段，我们目前还是把它看作搬箱子的事，一个是你获得新定单和新客户的效率，第二个效率就是你纯粹物理上的，把这个箱子从这个地方搬到另一个地方的效率，京东就是根据顾客反馈措施就可以看到他们追求的就是把搬箱子的效率发挥到极至。我们跳出行业来看，今天亚马逊(微博)它可能物理上搬箱子的价值仅仅构成他搬箱子价值的1/2都不到，更大的价值来自于两个地方，一个是他的服务，一个是数据挖掘，数据分析，对于顾客行为的了解，其实我们仔细想一想，在和传统的零售业比拼的时候，纯粹的电商本质上来讲除非你真的做到了京东这样的规模，某些你很难有天然的优势，我们走进传统的超市里面他吸引顾客最重要的是摆放。这个东西你在网上可以去做的，比如我看到这个的时候我再往旁边一扫看到另外一个东西，但是毕竟你今天网页展示的不是一个鲜活的东西，这时候真正重要的是你是不是能够形成这套自己的对于你客户的数据挖掘的这一套系统。

　　最近我跟另外一位也是电子商务的大老聊过，他说亚马逊那套继续我们学了5年但是没有学会，他的整个推荐引擎，他的数据挖掘的体系就是不一样，但是这个恰恰是真正电子商务，基于互联网的东西这是最核心的。或者从获取流量的角度，包括阿里巴巴(微博)他们已经有自己的优势了，但是能不能把这种优势再往前推一步，形成一个真正的把每一个消费者当做一个个体的这样一种能力，这个我觉得可能是下一步，当我们比过了搬箱子，比过的基础的毛利率之后，下面就是一个重要的电子商务创新的模式。

　　主持人：第一个环节聊到这儿，第二个环节聊聊电子商务如何留住资本，刚才大家都说了从未来的宏观经济来讲电子商务有巨大的发展空间，为什么资本为什么当下就放弃电商行业呢？可能还是我们前期过程当中出现了一些小的问题，即便在这样一个经济的冬天，我觉得自个儿还是要找出路，更好的出路，我觉得电子商务还是他们聚焦的中心点，这个话题是不是先请我们从业内走到另一个业内的王冉来说。

　　王冉：我今天站在投资公司的角度，我想替投资公司说一句公道话，我觉得投资行业没有抛弃电子商务，这个行业始终是一个热门的投资关注点，而且现在资本市场心里并不缺钱，今天也不会说投资人对电商开始抛弃了。站在这个投资角度我打一个比方，好比我在一个女孩我追一个男孩，我给你钱你输光了，明天我还给你钱你又去别的地方泡妞，后天我给你钱你还要去赌场，那我再给你钱就要谨慎了。换句话说说我们不能否认过去10年，8年电子商务整个行业在开场一个全新的领域，我们其实是在不太有效率的环境下操作，这个大的格局，或者大的判断我希望大家有，因为10年，8年做下来，比如有些企业我说现在做的有规模，但是不能有盈利，我理解，因为这是一个漫长的过程。我没有规模，我现在也不能盈利，我觉得我也能理解，因为你们的用户体验，你的顾客积累，我刚才讲了三个东西，一个是你的模式，一个是你的营销模式，一个是你能不能留住顾客，我明明有几个亿。

 

　　

　　牛眼看电商 (新浪科技 韩连巍/摄)

　　因为投资是一个资本回报的问题，我想跟大家分享一个事情，我以前投资是等于养一个孩子的心态，今天投资我等于是一个养猪的心态，就是哪头猪肥，因为要卖的，在座各位一定要明白你做企业比较带着养猪的心态，做投资我也没必要有养人的心态，我再怎么喜欢老刘，我不可能说我把钱投在那里，那根本没有回报，那老刘说我喜欢这个企业，我就做50年，我就把它当成我的儿子。

　　主持人：刘住资本京东还是一个晴雨表，在接下来的时间里怎么样通过作为一个行业的领头企业来改变自己的信心。

　　刘强东：这次冬天走过去之后电子商务绝对不会像以前那么疯狂，比如你以前电商要一千万，别人给你一个亿，这种状况不可能有的。

　　主持人：关于京东上市是怎么考虑的？

　　刘强东：我们全部是详详细细跟投资者解释，就是我拿钱干什么，有些人不认可就不做了，他们投进来钱以后我们也是这么做的，但是做的能不能成，投资着有投资的人，我们有我们的坚守，所以也并不是骗子，骗子就是你拿人钱的时候给出了承诺，但是拿完钱之后做的完全不一样。对京东来讲我们有我们投资的进度，我相信不久的将来大家能够看到。

　　吴宵光：腾讯分两块，主要以战略投资为主，应该说过去几年也不光是电商，我们也利用开放平台的模式，再加上战略投资的方式，还是建立起一些比较好的样板，我们过去的一个感受就是说通过投资以后，被投资方跟我们平台方还是有一个非常好的互信的关系，大家在沟通的时候会更加的开放，在考虑一些长远的问题的时候会比较容易达成，大家眼光都看的比较长远一点，如果纯粹的商务合作大家总是谈一些商务条款，既得利益，信任加强就会有一些长远的目标，我们不管是在电商领域，还是游戏领域我们很多必要的投资案例都是这样的经验。所以在未来的几年里面我们还是会持续的推进投资和我们开放平台相结合的模式。

　　主持人：一号店现在在跟资本的关系上，或者下一阶段有过冬的需要，你们在资本的规划上，还包括新的资本定义和看法上都有什么样的变化和动作？

　　于刚：电商是规模游戏，就是早期投入巨大，不管是物流和系统都需要很大的投入，资金是非常非常重要的，现在担心看到以前很多的风投追着电商跑，那个时代已经过去了，现在是回归理性的过程，大家可以看到不管你多么新的商务模式，多么大的市场，你最后还是要盈利，还需要有好的商务模式，有好的团队，有好的核心竞争力。但是我还得澄清一点，我认为从我的融资计划来讲，很多人认为投资是跟你的创业是对立的，我认为这是一个错误的理解，我认为投资只要你选择对了，一般来讲目标基本是一致的，大家都要创造价值，一般很少见到非常不一致的，最后导致分裂的，当然这个情况是有的，但是绝大部分情况只要你训练正确的都是一致性的。

　　一从号点的情况来看我们非常注重投资者除了资金之外，还有没有更多的战略价值，因为资金我可以融到，我们现在非常注重战略价值，还有就是战略价值的体现，早期我们跟平安合作，有平安效应。沃尔玛在零售方面的经验，在供应链方面非常优秀的做法都值得我们去学习。

　　主持人：赵教授从宏观经济趋势和整个资本的两三年的流动的趋势给电商行业有一些什么好的建议？

　　赵晓：前面你肯定是打价格战，后面实际上是打成本战，没有成本战就没有办法支撑你打价格战，资金的问题我觉得是一个假的问题，甚至是一个伪问题，它的背后的核心是什么？背后的核心是你的商业模式，你能不能给投资者带来回报，这是大的问题。

　　从未来大的宏观环境来看，总体上来看中国已经到了一个地步，就是资金已经越来越多，但是好的项目越来越少，是资金是追着好的项目。在前几年我们还有一个特别烧钱的项目就是房地产，但是这一轮有很多不同，就是政府到目前为止没有准备用房地产市场来温暖经济，政府到目前为止还没有松手。另外我们也做了其他的一些东西，就是即便政府想把房地产这个市场烧起来来支撑经济，它也很难做到了，为什么？因为这个市场的供需关系跟08年不一样了，所以在目前为止你在中国真正看不到好的项目，真正民间资本能够做的你愿意去追的已经非常少了，有一些行业你愿意进去，但是政策不允许你进去。

　　但是核心你在这个行业里面你的事做的怎么样，你的本事怎么样，我刚才讲了这个行业将来90%都要死掉，剩下10%，而真正能够记住一个行业里面一个很残酷的理论，通常都不会超过2年，因为消费者普通人他脑子的记忆力，他脑子里面能够记住的就是两个，连第三个都记不住，这个是关键，就是你能不能成为最后的胜者。

　　主持人：我希望王总给台下正在成长的电商们出一些招数，怎么样留住资本？

　　王冉(微博)：从资本的角度来看跟恐怖片有点像，又想接着往下看，又不敢，为什么往下看呢？因为你会看到用户行为会发生根本性的变化，但是您再一看所有的财务报表，从一线的到二线，三线这些公司基本上还没有真正的用财务报表证明自己，这个模式彻底走不通的，电子商务企业。如果大概要算淘宝算一个，我刚才说了这是另外一个类型的公司。基于这一点我觉得我们今天创业者进入这个行业，要做好在资本上苦熬苦干的准备，在过去的两三个月里面基本上如果你是一年前融过资的公司，现在重新出去融资，我们看到是什么？首先大家会打价格战，现在电商公司围绕自己公司价值也打价格战，当然说价格战有点夸张了，但是打折现在是非常普遍，从打9折到打1折不等，这是我们从市场中看到的情况。所以第一估值气态要务实，第二市场环境发生了深刻的变化。

　　第二我们看到一个现实的问题，就是传统上大家认为电子商务就得赔钱，赔完了我靠风险投资，最后PE也上来才能做到上市，这样的思路必然它主选的上市的方向是海外，因为A股市场起码到目前为止，虽然现在很多证监会的发生了很多制度的改革，在推进当中，但是到目前为止A股还不接受亏损的企业，所以只能选择海外。但是这两天我们也看到包括新东方这一系列市场上的事件，海外市场现在确实有点惊弓之鸟，对中国。这种情况下短期内当然既希望像京东这样领头羊能够冲出去，找一个合适的窗口并且有不错的表现，这样对后面企业有一些积极的推进作用，但是未来一两年国际的资本市场对中国企业不会有根本性的改变。

　　所谓公募市场对中国企业不会有根本的态度的转暖，这些必然会影响私募市场对中国企业的看法。当然每一家企业要具体问题具体分析，但是总的来讲我想再想希望风险投资把你做到一定规模去海外上市，这个不是说一定不可能走通，但是难度越来越大，这种情况下对于新创立的公司先选另外一条路，就是我追求我的健康毛利，追求我早日现金流打平，利润打平，进入盈利阶段，在A股上市，这个可能是接下来对于一些细分市场的垂直性欲的创业者可以考虑的。

　　第三，如果要引资，除了传统意义上的风险投资以外，战略投资人的价值现在越来越凸显，首先电子商务项目非常谨慎，进有的一些电子商务融资项目正在做的，其实很多程度都是面向国际的战略投资人，包括大的服装品牌等等，这些战略投资人恰恰他们不那么容易受到资本市场的短期的影响，而且他们确实在企业的运营当中能够为企业提供非常真实的价值，你一旦选取了自己的细分市场，在这个细分市场一定有适合你的大的战略投资人，国际的也好，国内的也好。

　　大家都是用互联网用技术推动电子商务的发展，但是不同的定位会导致你的核心能力或者你对于你未来市场的预期有非常大的不一样，做数字地产不是谁都能做的，本身你需要很强大的流量基础，这个对于初创创业者不一定适合。

　　对零售对大的零售，就是多品类的零售现在越来越小，这个确实非常好，但是细分市场还是有机会的。这里面非常重要的一点就是你除了获取用户的成本以外，你能不能靠你的服务，靠你自己网站内的用户感受和体验能不能留住他们，这一点我觉得非常重要。如果你能够把客户吸引过来却留不住他的话，这个商业模式总体来讲最后一定是很难跑通的，因为你要不断的追求投入来获取新的用户。

 

　　

　　牛眼看电商 (新浪科技 韩连巍/摄)

　　如果做品牌现在有很多人尝试用互联网方式做品牌，这个别轻易打价格战，品牌恰恰忌讳降价，品牌这个事本身就不应该是一个靠两三年，靠百度投广告我做一个品牌，这是不成立的。虽然用互联网方式打造品牌这个模式可能是成立的，但是它应该不是一个短期内能够获得大的成功的一个模式，它需要长期的忍耐和坚持。

　　主持人：今天牛眼看电商论坛部分就到这儿，我们还留了一部分时间给台下观众和台上嘉宾的互动。

　　提问：我想问黄总和刘强东大哥一些问题，就是电商品牌下品牌商，或者是不知名的生产商如果去做品牌，在平台上有没有可能孕育品牌，淘宝目前做到了？我目前觉得强东大哥的京东品牌很大程度上还不具备孕育一个新的品牌，尤其对我们这种并不知名的传统品牌还有小的生产商。黄若想问的就是做大的时候怎么应该社会化的营销去扩展，品牌上怎么在各大平台上发展、孕育、扩展这个问题。

　　刘强东：凡是都要用心，不管你做平台还是做品牌的，都需要用心，都需要抱着10年和20年才能做成。我们京东现在有很多新的品牌，现在量也是提的很快，因为我们流量没有淘宝大，但是我的卖家数量连淘宝1%都不到，但是我分到卖家上的流量不一定比淘宝少。

　　黄若：我的第一个感觉，第一个分享就是当你做细分领域的时候，其实是分子的生意，就是你在一个细分市场里面能量很大。我根据说了枕头和睡衣，我能够占他市场的10%我就有话语权了。

　　第二，我觉得互联网实际上提供了品牌快速营销的机会，因为淘宝里面有很多优秀的好品牌，他们也都是在很短的时间里面利用互联网的快速做出来，因为你做传统行业，特别做制造业，你做品牌一个城市一个城市走，这个时间比较漫长。如果在互联网上做快速品牌其实机会很大，但是你的定位要清楚，你不能说我又想做渠道，又想做自有品牌。

　　提问：我们是随着京东做起来的，我们现在的跑步机在京东销量非常好，实际上我借京东做自己品牌的同时，实际上我还自己做垂直的平台，我今天一直以来没听到刘强东说你对垂直平台的一些看法，你觉得垂直平台，我一直借着京东做我自己的产品品牌，同时我也想做我康城100垂直平台，你有什么建议？

　　刘强东：我今天一直忍着一句话没说，就是做这种相对比较标准化的平台，基本上没有好的出路，你千万不要大量推广，你想想人一辈子能买几个跑步机啊，你为了让客户今天买你跑步机，他10年之后会买跑步机吗？这个重复消费太低。对于垂直的平台，特别是标准化的产品我认为几乎成功的概率很小，要么等死，要么赶紧改版，这是我个人的看法。

　　提问：我这边做女鞋，我在天猫(微博)和京东都有入住，我感觉最大的问题就是你们京东的后台跟淘宝的后台在方便性，就是系统方面差很远，因为我们电子商务就集中在两方面，第一提供便利性，第二提供打造优质的客户体验，我觉得京东毕竟做电器起家，在时尚产品，尤其女鞋，女装后面有一些什么动作，感觉现在整个京东现在不是很时尚，在系统后台操作不方便，上传图片也好，包括审核都要人工审核，这样会加大很大的工作量，因为我们现在部门有一个美工专门对京东对接，这样会增加我们企业的费用和不便利性。

　　刘强东：目前京东平台开放也做了一年多时间，我们跟淘宝上肯定有很大的差距，在后台管理上，因为我们平台的卖家跟京东商城(微博)不太一样，我们是单独给卖家打造了一台服务系统，今天我们有2500名研发团队，我们将近有1000名研发人员专门针对卖家的。对于时尚的问题，我也不太时尚，京东全部男人，我觉得跟企业文化有关系的，跟我做了14年的电子产品也是有关系的，如果平台上男性太多绝对不是好事，这个4年前我们已经认识到，但是我们下来在逐步改，不能一下子改掉，不能伤了我下来男孩子的心，我相信再坚持一两年之后，近东这个平台男女性别的比例结构会区域平衡。

　　提问：我们是做汽车用品，我们刚成立做了一年多，现在遇到了一个问题关于团队管理的，我看你的简历在98年就进入腾讯，你现在怎么看待元老级的人物？就是有一些情况，像我们现在出现一个仓库主管，大学本科毕业从一个发发货开始现在带8个人在仓库里面做事情，现在我感觉他不适应我们这个仓库这一块的事情，但是也没有其他的岗位适合他，对于这样的事情比较困惑？

　　主持人：怎么处理落后的元老级人物？

　　吴宵光：这是一个管理问题，不同的公司有不同的方式，这个很难，因为我不太了解你们公司的管理风格，包括你本身的管理风格，包括你公司的文化，每个公司有不同的做法，我很难给你直接的建议。我觉得最终取决于你自己，如果你认为整个公司的发展是最重要的任务，那没办法，你必须去不断的提升你的竞争能力，至于这些你认为不合适的元老怎么样让他，我觉得这是靠沟通，靠你本人的管理魅力，如果你真的希望让公司发展，而且你认为元老级的人物不合适，当然你没有任何的争议，至于怎么离开，你可以从利益的方法，这个因人而异，关键在于你自己。

　　提问：我想问东哥一个问题，现在我们京东是一个自营商品的供应商，首先我这里面有两个问题想问一下，就是我们现在做了京东自己商品的供应商，现在做采销做的非常痛苦，我们现在想转开放平台来做，自营商品和开放平台对我们品牌商来讲我们应该怎么平衡，因为本身资源是有限的，比如京东的流量发布他的侧重点都是不一样的，我们品牌商在这两种不同的方式我们应该怎么做？第二个问题，我们现在做的方式后台给我们的数据开放这些东西是没有的，只是开放了一个维护客户的问题，以及图片的跟进，数据这一块没有开放给我们，我们很难做服务，这个也是提升京东很好的体验，很好的问题。

　　刘强东：如果你的产品是标准化产品比如像手机，3C产品最好跟京东公司供货，如果你非标准化，比如服装最好你自己去做，因为京东公司不具备这种能力卖服装产品。然后数据开放我们下个月正式开放，不要着急。

　　提问：我想问一下王冉(微博)和黄若，如果让你们提一到三个建议，你们觉得做好传统的行业往电子商务方面怎么去发展？因为我们是做酒店的，好这种方式最关键的是什么？

　　黄若：O2O最近一年半大家谈的很多，尤其去年1年多前团购这一波热潮，总的来讲到今天我们会发现O2O既没有像当时很多人想象的那么好，或者发展那么快，也没有像某些人所说的那样悲观，其实它就是一个自然的，互联网的商业运用很自然的一个趋势，对于你们的传统企业酒店或者餐馆，或者旅行社这样的公司落讲，我第一个感觉是说做O20不一定自己寻求做品牌，更多的里利用社会上存在的好的O2O的平台，能够充分利用互联网的优势获取更多的客户，尤其是那些有价值的客户，因为O2O以前理解成就是去线下抓人，靠什么抓呢？就是靠便宜，这样抓来很多客户是没有价值的，他对你没有忠诚度。所以关键还是看你能不能在这个过程里面能不能利用已有的资源实现自己的利益最大化。

　　王冉：谨慎看好，比较失望。从过去一年多很多人的实践几乎没有成功，你是带着商品类的做电商的方法在试图解决这个服务的问题，说句不太礼貌的话，我可能不知道正确的方法我就没办法告诉你正确的方法，但是我可以告诉你错误的方法，就是你把京东这种思维模式搬到生活当中肯定行不通，第二，高度分散，第三，这些人根本没有时间上网。当时我们做电子商务我们是带着顾客的思维看顾客需要什么，我们下来做O2O至少我过去一年多看下来我没有看到一家O2O公司从O2O出发的，都是把京东的方法，淘宝的方法搬过去的。

　　提问：垂直电商如何能做大做强呢？

　　刘强东：就是卖别人品牌，不是自有品牌。

　　王冉：我经常喜欢说的一句话叫做大有大的美丽，小有小的出色，就是这个世界有沃尔玛，但是这个世界不仅仅只有沃尔玛，这个世界有屈臣氏，有宜家都做的非常出色，如果你用沃尔玛的方法去做一个垂直细分领域肯定不行，就是这么一个道理。

　　提问：有一个问题请教刘总，就是我们应该注重前端的营销流量，还是更注重一些后端的商务这一块，比如供应链这边？

　　刘强东：做自由品牌肯定注重后端。现在网上我也偶尔看一下论坛，都是说怎么样吸引人眼球，怎么样有流量，做自有品牌就是先做自己的品牌，品牌做出来了自然有人找你。

　　提问：我想问一下强东大哥，我们是做代营的，我现在主要做两件事，我自己判断是一个阶段性的产物，我还做了一个自己的事情，就是跟球迷有关系的一个产品。一个是作为品牌，在现在这个阶段以及在未来得发展的趋势，以及我们压做好哪些方面？另外我想了解一下我们在做代营的时候中间扮演了一个价值，但是如何在这个框架内我们做的更好？

　　刘强东：我认为代营是有价值的，它有很强的生命力，但是目前国内做的比较好的代营，如果我要做的话我一定会选定一类产品，比如我做服装的我就做服装。

　　提问：我想问黄若老师一个问题，我们是做蛋糕的，我们基本上没有投入细分市场的费用，今年我们想投入一些细分市场的推广费用，我想问一下这个比例在多少比较合适？

　　黄若：我希望跟你有更多的分享，但是我直观的感觉你市场的投入一定是以可持续性的投入，我不知道你现在是做自己的网站，还是淘宝上的概念，如果自己做网站你投入的过来的客人就是你自己的，如果你在淘宝上做生意你过来的客人实际上是淘宝的。

　　第二个角度我觉得蛋糕礼品属于高毛利，这个产品不在于顾客来，而是在于顾客重复消费。现在我们做电商很多人太多钱花在顾客第一次购买，其实你更多的钱应该是花在让顾客更多的能够回来，我们现在大的数据来讲一年之后重复购买的就是30—40%，如果你把这30—40%变成60—70%，那这样你的效率就提高了。

　　赵晓：坚持吧。

　　刘强东：多做实事。

　　吴宵光：期待腾讯可以帮助各位电商消费者带来更多的价值。

　　于刚：健康发展。

　　黄若：少就是多，不要同时做太多的事，拜托各位。

　　王冉：健康毛利，早日盈利。

　　主持人：正和岛是一个小品牌，我们出来创业，也是做了一个移动互联网的项目，我们定位叫中国商业第一高端人脉与价值分享平台，是一个O2O，我们基于就是正和岛向电商们学习，谢谢各位嘉宾。

　　主持人：非常感谢我们所有的嘉宾，今天上午的论坛暂时就结束了。