电商之道：网购返利还能走多久？

电商之道：网购返利还能走多久？（腾讯科技配图）

腾讯科技讯 （李璐）北京时间7月19日消息，网购返利已成为一种新型消费模式，在全国迅速走红。但近期，返利网站不断被曝光，所引发的社会质疑越来越多，返利团购频现欺诈陷阱，很多消费者不再相信“返利神话”。网购返利还能走多久？是否“神话破灭”？7月19日特别邀请速途网CEO范锋、正望咨询总裁吕伯望(微博) 、深圳触电电子商务创始人龚文祥一起微博畅聊。嘉宾们一致认为，返利类网站有其存在的价值，但需面临市场整合，才能继续发展。

腾讯科技在7月全面开启微博在线科技V论坛，每期邀请三位业界大佬，纵论互联网江湖。将覆盖、电子商务、移动互联网等热门领域，关注移动电商、移动开发者、社交网络和创业投资方面的最新热点，本期聚焦“网购返利还能走多久？”，重点探讨了网购返利未来的发展。

速途网CEO范锋表示:“网站利用网络购物者追求低价的心理，是符合营销原理的，作为营销平台，有一定存在价值。”但他也提到，返利类网站已经非常多，竞争激烈，所以很可能需要面临整合。

“返利作为一种可生存的商业模式，它生存的理由是企业需要促销，促销是为了获得新用户并让老用户回头。”正望咨询总裁吕伯望指出，“在电子商务发展的初级阶段，返利可能很有用。”

最后，深圳触电电子商务创始人龚文祥为此次访谈做了总结 : 返利不能因为被传销利用否定，还是有价值的。返利网的价值在于促销广告，而不是电商。

以下为互动实录：

周灿 : #电商之道#返利是一个好的方式，但绝对不能作为救命稻草。品质、性价比、售后服务等还是很凸显其重要性的。返利是把双刃剑，利弊皆有，同时也会滋生出一批寄生虫。

龚文祥 : 2012年至今，51返利网给一号店一家电商就带来订单数200万笔 ，销售额达4亿 ；我的观点从营销角度返利是好促销方式，从商业模式未必是好的。

陈佳琦:#电商之道#三位老大好！我想创业，在电商这个行业建立自己的网站，你们给说下运营策略。开始我看到大家都会去买折扣或是返现商品，比如买500返500.但是最近好像出现的问题不少，在创业的角度我需要用什么样的方式吸引消费者，这种返利的手段还能持续多久？有更好的方法吗？

范锋 : #电商之道# 个人觉得返利类网站已经非常多，竞争激烈，很可能需要面临整合，而且，在整个产业链条中的地位不是很确定，未必是很好的创业方向。

木子雨林 : #电商之道#在传统的销售渠道，厂家为了刺激销量往往给渠道商一定的销售返现，或者直接把返现给到购买商品的消费者，相当于变相降价。返利是天上掉馅饼吗？网购返利的原理是什么？他们是怎么运作的？

龚文祥 : 既然传统商业的返利模式一直存在至今，相信电商返利也一直会存在，不会消失。不会因为返利模式被传销电商利用就一棒子打死。

章击舟 : #电商之道#以行业老大51返利的业务规模推算，其返利业务占电商业务的比例仅为千分之几的规模，所有的返利业务目前占整个电商行业的比例推算也不会超过3%。但未来返利业务的行业渗透率有可能不断提升吗？

龚文祥 : 51fanli网提供的数据他们的商家（400多家）; 每月500万笔订单超过6亿交易额 ，已经很大了，但在整个电商行业比例还非常小

Belly贝贝 : #电商之道#如今国外返利网行业已很成熟，而国内返利网行业是否有望开辟这个市场么？国内返利网的瓶颈又是什么呢？

范锋 : 首先是整个行业因为一些诈骗、传销屡屡曝光事件而产生的行业信任问题；其次用户质量不高，影响自身用户价值，这也可能为大的电商企业所抛弃；第三，竞争激烈，在整个产业链接上的分散力量，导致不容易做大的问题。

晓阳 : #电商之道#各位老师好，未来的发展你们更看重什么样的吸客模式？在你们看来网购类网站返利活动可信吗？

范锋 : 个人觉得网购类返利网站，很难成为一种主流的吸客模式。搜索引擎、广告联盟或甚至网址导航等或许更主流一些。

章击舟 : #电商之道# 返利网站的主要三种业态分别是导航（360为代表）、社区（美丽说、蘑菇街）和纯返利（51返利为代表），消费者的认知程度依次递增，你认为什么样的业态更有利于返利网站的发展？

龚文祥 : 章总提问水平很高啊，对这个行业非常了解。如果以刘强东(微博)的说法，返利网是劫道的没有价值典型代表，中国除了京东淘宝可以不要返利cps优惠券，其他电商都需要返利等这种促销形式。连腾讯电商都要做qq返利。所以刘强东的话大家千万不要听，只合适他京东，其他电商要大力和返利网合作。

悠然我思 : #电商之道#返利网这种模式，最早应该是起源于国外的吧，现在国外的返利网的生存状态是不是越来越好，那这个模式移植到中国，为什么会面临这么多压力？我们是不是应该多点信心?

龚文祥 : 目前国内做的比较好的返利网站有51返利网 返还网 QQ返利等，都是通过导购这种方式连接起电商和网购者的桥梁，抽取适当佣金，但是返利网由于门槛低，易于模仿，同质化现象很严重，所以导致一些传销类网站钻了空子，影响了返利类网站的信誉，目前急需转型，否则容易成为鸡肋。 再次强调返利和传销无关，只是被传销暂时利用。

吕伯望 : #电商之道# 返利作为一种可生存的商业模式，它生存的理由是企业需要促销，促销是为了获得新用户并让老用户回头。在电子商务发展的初级阶段，返利可能很有用。但返利网站招募到的用户群不是很有价值甚至可能还不是有真实消费需求的人群，因此返利和团购、折让这些商业模式一样，只会有几家能够生存。

就跟安利这样的直销模式一样，在国外即使法律允许也难有大规模的发展，但在中国少不留神就变态成了传销。

田辉 : #电商之道#目前返利类网站真是鱼龙混杂啊，如何识别真假返利网站？好的网站有什么共同特征？团购信息怎么辨别?

龚文祥 : 目前国内做的比较好的返利网站有51返利网 返还网 QQ返利等。

范锋 : #电商之道# 首先我想看是不是需要交会员费或其他人头费、需要发展下线之类的要求，这很容易陷入网络传销误区；其次还要看返利网站规模、资质和品牌、流程是否完善等。总之，得想天下没有免费午餐吧，过度的“返利”如何才能持久呢。

姚小丹的围脖 : #电商之道#我同事用返利网购物都快两年了，一直很好用啊！我最近也在用，也觉得不错呢。为什么说不行啊？最近网上传一些返利类网站欺诈消费者，是什么情况呢？听你们这样说怕怕了。

范锋 : 返利类网站在国内有上千家，有几家诈骗、传销的案例，就可能动摇和打击大家对这类网站的信心。当然不能完全否认返利类网站模式存在的价值，我个人觉得返利类网站利用网络购物者追求低价的心理，是符合营销原理的，作为营销平台，有一定存在价值的。竞争激烈，难免有人会钻空子；而这也会恶化生存环境。

方承 : #电商之道#很多年前当电商网站只有易趣和淘宝的时候，人们对网上购物的风险不确定性也是有很大质疑的，但是现在网购已经成为一个主流了。现在又提出返利模式的风险，这个专家如何看待？个人认为李逵不可怕，可恨的是李鬼。

范锋 : 是的，确实一些打着返利的幌子做诈骗、传销之类的案例，影响了这个行业的形象和信心，赞同“李逵不可怕、可恨的是李鬼”这种说法；也许给那些正规的返利网站发展带来了困难，也可能不断会有市场的整合和淘汰吧。

龚文祥 : 同意你的观点。因为传销大家觉得返利有风险。其实返利是在传统商业从古到今永远存在的商业智慧与技巧，会永远存在而且没有任何风险。

科技会客厅 : 【微访谈】#电商之道#三位嘉宾好，有网友提问“对网上商城而言，返利的目的是什么？通过什么手段来绑住用户，维持所谓的“用户黏性”？”对此三位分享一下自己的看法吧！

吕伯望 : 网上商城把返利当作是CPS的一种方式，这种方式尽管不是网上商城招揽生意招募新用户的主要方式，但毕竟这样做生意账比较好算，所以能多销点就多销点。网上商城要绑住的用户如果是来自返利网站的用户，那无疑是缘木求鱼了。

aamir : #电商之道#为何返利网站多如牛毛？各位老大对返利类网站有什么看法认为会继续在中国红多久？

范锋 : 返利网站我个人觉得很难成为电商的主流入口，空间也未必会如大家想像的那么大。从51返利网了解的数据，作为领导型返利网类平台之一，他们的商户目前是500家，订单6个亿，会员号称千万，这个规模和单人出单量，看来都是不大的。可能是因为进入门槛较低，才会有“多如牛毛”的感觉吧。

李瑶 : #电商之道#优惠券将取代返利模式吗？对此问题你们怎么看？是不是很多网站已经开始转型？

范锋 : 个人觉得返利网站发展到一定阶段，首先是行业自身的空间问题，其次是因为一些诈骗、传销的案例出现，会动摇一些人的信心，也会影响行业形象。转型尝试其他模式是很可能的，优惠券或是方向之一。

章击舟 : #电商之道# 尽管刘强东强烈质疑返利业务，但无法回避的事实是，目前中国电商的业务格局中，仅淘宝一家平台所产生的返利业务占全部返利业务的比例超过80%，那么各位分析淘宝是如何看待返利业务的态度，淘宝会有长期的规划吗？

龚文祥 : 引用我的微博网友一句精彩针对刘强东的回答“张清泉Spring: 当你做到No.1 时，你是可以说这些“劫道的”都没有价值。不过记住，No.1 只有一个，而且，今天你是，明天也可能不是。”淘宝对返利态度是支持的，如何长期规划不得而知。

章击舟 : #电商之道# 返利业务目前还仅仅是各类B2C业务的寄生状态，各位认为返利业务有可能会成为更为独立的业务形态吗？比如消费入口抑或电商综合服务平台？

吕伯望 : 如果不做传销或销售欺诈，你可以想见返利网站的规模成长和盈利会是多难的一件事：从网上商城处得到的CPS分成，你不仅要支付一部分给消费者，更主要的是你要支付你自己网站的广告和促销费用以及运营成本。你要是把你自己的广告砍了，无疑是砍了自己走路的两只脚，而不是一只脚。

luyali : #电商之道#如果没有了返利网，是不是意味着中国的电子商务陷入了困境？这种商家、消费者、返利网三赢的模式，不是应该会随着电子商务的发展更蓬勃才对呀？

吕伯望 : 难道中国的消费者都会一直关心几块钱的返利吗？对大多数消费者来说，去返利网站转一道的时间成本，以及大大超过返利获得的利益了。所以电商平台成熟一个，就会与返利网站瓣一个。

范锋 : #电商之道# 呵呵，我不认为如果没有了返利网，就意味着中国的电子商务陷入了困境。作为一种营销推广平台，返利类网站只是电子上午产业链条中的一个环节而已，而且不是不可替代的。京东商城提出的不再和返利类网站合作，恐怕就是这个道理。

爱游淘淘 : #电商之道# 没有资金，技术不高投资这个返利商城能否有出路啊？

龚文祥 : 51fanli已经获得千万投资。作为个人站长可以做返利创业项目。目前大规模做返利未必是好项目。qq一旦大力做这个，：拥有流量入口优势资源腾讯新浪微博，通过qq集成登陆后购物就返利，其他返利电商就基本没戏了。

舟楫科技 : #电商之道#淘宝商家们和知名商城们（如卓越网），哪个更需要依靠返利网发展？

吕伯望 : 淘宝更需要，因为其上有很多刚起步的卖家，需要冲销售刷信用。卓越无所谓

范锋 : 个人感觉，越是品牌知名的电子商务B2C，恐怕对返利类网站的依赖越小。

老衲 : #电商之道#所谓返利网，包括淘宝本身的一淘，只能说是最大限度榨取卖家。本身电商信息、价格透明，这个也是电商的优势所在。然而返利网，一淘从中插一脚，再进一步降低卖家利润。在淘宝里面基本上每笔交易都得支付返利费用，然而，所支付的返利费用并非全部返还给客户，大部分给返利网榨取。很鄙视！

范锋 : 返利类网站的返利费用确实很难全部返回给客户，不然这种平台如何生存呢。这种商业模式决定了，返利费用只能是平台和用户分享。

讷言 :#电商之道#很多年前当电商网站只有易趣和淘宝的时候，人们对网上购物的风险不确定性也是有很大质疑的，但是现在网购已经成为一个主流了。现在又提出返利模式的风险，这个专家如何看待？个人认为李逵不可怕，可恨的是李鬼。

吕伯望 : 一个两个李鬼不可怕，怕的是成百上千的李鬼。

木子雨林 : #电商之道#京东宣布暂停返利合作是出于什么考虑？各位老大揭一下内幕啊？难道返利不赚钱了么?世道变了啊？

龚文祥 : 返利网站会长期存在，但返利网受制于上游和下游，同时还受制于市场及流量，有太多不可控的因素存在，所以返利网这类性质的网站可以看成是电商早期会流行的产物。返利电商的本质是个广告促销平台。目前只有京东一家敢停返利cps等，他已经不太需要海量的新的用户。

吕伯望 : 当来自一个合作伙伴的流量或者销售占比小到可以忽略不计的时候，你当然可以说掰就掰了。

刘思齐 : #电商之道# 几位大佬都把返利跟CPS划等号，这是不同的！CPS如淘宝客模式还能带来很多新客，是有营销价值的，返利呢？几位一直回避这个问题啊..

吕伯望 : 当然不同，但返利和CPS的利益分配方式对卖家来说是相同的。不同的是，返利给卖家带来的总是对价格斤斤计较的用户，毫无忠诚度可言，你也很难把他们转化成你商铺自己的用户（回头客）。

龚文祥 : 其实返利/cps/优惠券等形式都是困在一起，你中有我，我中有你，没有必要区分的那么界限分明，理论的区分毫无意义。即使是专门定位返利的51fanli，其实也做cps优惠券等，亿玛做一起发中国最大的cps平台，也做易券优惠券等业务

涂文浩 : #电商之道#最近返利网站频频倒闭，怎样选择合适的“返利网站”，才能让我们的网购可以更便宜、更合算？

吕伯望 : 好像返利网不错！

章击舟 : #电商之道# 腾讯目前对于淘宝返利采取观望态度，其导航地址中没有嵌入其PID信息，以腾讯的流量，该业务本可带给其每年数以千万的现金收益，各位认为腾讯是因为仅仅行业芥蒂，还是因为在电商领域有更大的布局和思考？

范锋 : 恐怕这个不会成为腾讯主流的电商领域的模式吧，感觉腾讯电商还正在形成和布局之中，显然返利模式不会是腾讯电商的主流和重点。

龚文祥 : 章总是做返利行业的？你对这个行业了解颇深。

管鹏(微博) : #电商之道#上次龚文祥有幸来到我们安徽合肥做客，非常感谢，今天看见龚总又和范锋、吕伯望一起做客谈返利。我想请教下嘉宾们，火热一时的返利网的现状如何，京东首家表明停止返利网合作，淘宝又修改了搜索合作规则，各位觉得后期返利网应该如何发展，还会有转机吗？返利APP的前景又将如何？

范锋 : 返利网进入者多，成功者少，因为一些诈骗类案例，让这个行业信任面临危机。京东首家表明停止返利网合作，恐怕对品牌类电商平台或有示范效应。后期返利网的发展，恐怕有一个淘汰、整合的过程，规范的、有实力的应该还有价值。APP我个人觉得并不看好，感觉返利类网站的用户低端一些。

龚文祥 : 管总问题提的好。管总提到移动电商返利未来是返利的大方向，移动端返利比pc更方便。目前pc端返利是51fanli及qq返利做的最好，谁知道移动返利谁做的最好？深圳有创业者已经将返利和银联的卡捆绑，只要是会员刷你的任何银行卡都返利，也获得了蔡文胜等投资。

章击舟 : #电商之道# 从返利业务的特点来看，由于其站确实能够带给电商稳定、有粘性的消费群体，因此各位专家是否认同平台型电商业务体系（如淘宝）从招揽更多商户入驻的角度会支持和发展返利业务，而以垂直为特征的京东就没有必要推动和返利网站的合作。对不？ 龚文祥

龚文祥 : 是的。返利优惠券网站对新网站及拉新客的效果是非常明显的，数据表明：返利网新客比例高，平均50%左右； 返利网给大商家带去的新客比约为20%~40%，中小型商家则高达60%以上，显然，新客已成为商家看重返利网不容忽视的因素。 京东已经不在乎新客，所以不愿和返利网合作了。

李瑶 : #电商之道#优惠券将取代返利模式吗？对此问题你们怎么看？是不是很多网站已经开始转型？

龚文祥 : 优惠券其实是另外一种新式上的返利，不存在取代的问题。因为传销带给返利网名声不好，应该有些转型的。酷讯网创始人陈华(微博) 做最淘网做优惠券返利电商项目没有成功，但他转型做唱吧却成功了

王小鸭 : #电商之道#自己也用过返利网很多次，觉得返利网还是不错的，但是就是这个行业还不成熟，导致了许多不法份子借名义来欺骗老百姓，是不是这个行业需要一些权威性的认证呢？还是要像蘑菇街、美丽说那样作个包装来吸引用户？

范锋 : 权威性认证不出“成功”的企业，我想还是需要市场自身的发展吧。领导型的返利类网站，合理加强自身的宣传和推广，或有利于提升其市场集中度。市场的整合或不可避免，骗子网站难持久，小的网站恐难获利。

茧-feng__Xq : #电商之道#其实就是羊毛出在羊身上~~可以这么说么？

吕伯望 : 羊毛一定是出在羊身上的，只是我们消费者常常比羊还容易被人摆布；现在的羊倒是简单，认定一个死理，赚还是赔，算起来很容易。消费者就难说了，里头这么多的机巧，谁知道自己买的这个货这个价，是真的赚了还是亏了？

龚文祥 : 总结一下，返利不能因为被传销利用否定，还是有价值的。返利网的价值在于促销广告，而不是电商。这样就定位清晰（就象团购如果将自己定位促销而不是电商，就没有什么问题发生了）

科技会客厅 : 【微访谈】#电商之道#1个小时很快就过去了。大家的讨论非常激烈啊！感谢范锋、吕伯望、 龚文祥、三位老师的精彩分享。感谢网友们的积极提问！