在线科技V论坛：中小电商应远离价格战

本期聚焦“电商营销如何超越价格战”

腾讯科技讯 今年上半年京东商城、苏宁易购和天猫大打价格战，拼抢市场份额，给电商市场带来极大的冲击。6月6日，兴长信达董事长刘磊、西街网CEO郭洪驰(微博)和中国制造商总裁卜凯军(微博)在腾讯微博在线科技V论坛电商专场中就此进行了激烈讨论。嘉宾们一致认为，在大平台倚仗价格战清理市场之际，中小电商应着重价值培育，强化售后服务，提升品质，走出自己的路。

腾讯科技在6月全面开启微博在线科技V论坛，每期邀请三位业界大佬，纵论互联网江湖。将覆盖、电子商务、移动互联网等热门领域，关注移动电商、移动开发者、社交网络和创业投资方面的最新热点，本期聚焦“电商营销如何超越价格战”，重点探讨了中小、垂直电商该如何在大平台价格战中找出自己的突围之道。

郭洪驰指出，只在同质化商品上做价格竞争，只能做为短期的促销手段，长期操作的话，受伤的是自己。

“企业应对市场价格战，需要先知理而后举兵，冒然风险大，选择对手也是一样。”刘磊表示，“京东、天猫、苏宁易购亿级让利，对于很多中小电商而言是无法跟随。”他建议，中小电商应该选择同类目二、三线电商，采用非价格竞争手段，强化质量、服务、品牌等因素，淡化价格因素。

卜凯军也给出了“挂牌免战，苦练内功”的提醒。

以下为互动实录：

阿风 : #电商之道# 价格战不能牺牲商家利益，也不能损害消费者权利！电商的良性发展离不开商家的参与，而在业内，没有最低价格，只有更低，商品的价值是有底线的，离开了基本的价格，就无法保障平台、商家、消费者三方利益，价格战是营销里最低级也是最有效的手段。几位怎么看待价格战对商家积极性的伤害？

卜凯军 : 价格战本身不会对商家积极性产生伤害。商家最担心的还是产品定价权，当单个产品销售渠道包括电商渠道足够强大时，会产生此类问题。

龚文祥 : #电商之道#支持，各位如何看各大电商（京东、苏宁易购、天猫的价格战）？

卜凯军 : 说简单点：京东是为了IPO，天猫是为了当老大，苏宁是为了未来

郭洪驰 : 大平台正在构建新的格局。天猫希望冲击京东在3C上面的优势，京东在服装上面发力。由于3C家电敏感度高，这个部分动作最大。

刘磊 : 市场经济下的价格战最大的成因是在强大竞争者的压力下，企业的市场占有率下降，当京东面对强劲的对手天猫和后起之秀苏宁易购，采取价格战也是必然的，当然天猫、苏宁也是如此。

阿风 : #电商之道# 价格战不能牺牲商家利益，也不能损害消费者权利！电商的良性发展离不开商家的参与，而在业内，没有最低价格，只有更低，商品的价值是有底线的，离开了基本的价格，就无法保障平台、商家、消费者三方利益，价格战是营销里最低级也是最有效的手段。几位怎么看待价格战对商家积极性的伤害？

刘磊 : 其实价格战是市场经济下必经阶段，但对商家而言，无非是牺牲利润来抢占市场，是局部价格战还是全面价格战取决于产品议价能力。

郭洪驰 : 今年垂直B-C越来越少参与价格战了。控制成本，提升利润会成为未来的主要目标。

王辅军 : #电商之道#大家都知道用户并不是真的要低价，只是让用户感觉到便宜即可，那么现在所谓的电商促销，是不是真的价低？还是只是让用户感觉到价低而已？是不是电商集体在给用户一个概念：网购比线下便宜？

刘磊 : 消费者对产品的价值追求包括有形价值（产品功能、价格）和无形价值（比如服务），企业需要保持有形和无形两者的平衡，但事实上企业很难平衡，追求给消费者价格上的让利，却忽略了非价格因素的附加值。

杭行天下 : #电商之道#我想很多企业可能自身并不想主动打价格战，但对手都在低价销售怎么办？你打我也打，大家都在打，形成一个恶性循环。怎么走出这个恶性循环？

刘磊 : 恶性价格战必然会对企业以及整个行业产生影响，如何走出恶性循环，就需要政府和企业共同努力，政府出面调节，企业理性看待，以价值战取代价格战，强化产品服务价值，不失为上上策。

郭洪驰 : 会逐步回归理性。企业需要找到自身的价值。不能提供价值的企业会出局。大平台是从战略考虑的行为，中小企业更重要的是发展自身的价值，不易跟随。

姜敏 : #电商之道#如果从海外进货，各位大佬如何看待库存问题？进得多怕卖不掉，形成不断的积压。进得少又会浪费诸多成本，造成很多麻烦程序。消费者下单后再从国外发货是最佳的方式，但国内电商拼的是速度，消费者肯定等不起十天半月…

刘磊 : 海外的渠道固然好，但时间以及用户体验成本太大

郭洪驰 : 代购是个独特的市场，有空间，也有瓶颈。在国内保税区见仓储中心，需要对销售预测和供应能力做非常好的计划。

张强 : #电商之道#3C家电类价格战从供货上游看有价格战的传统，只不过如今换成电商平台之争，各自结盟，各自擂台，你打我一拳，我打你一拳，可问题是谁也无法真正打死谁，从这个逻辑上看，价格战真正的作用无非是消灭二三级喽啰，巨头们这是坚壁清野啊

郭洪驰 : 真正有供应优势和服务优势的企业会长期存在

廖荣宏 : #电商之道#如今的电商基本都是靠资本运作，不烧钱，怎么能发出更闪耀的光芒，让更多用户知道。光靠创新在中国这种垄断的互联网市场是行不通，说不定出来没一两个月就被山寨了！

刘磊 : 资本驱动下，电商可以很快被用户关注，但是否能真正被用户接受，需要价值来驱动

周品 : #电商之道#所谓“战”，就有对手，如何选择价格战的对手，各位老兵有何经验？总不能都去跟淘宝的搜索排序打价格战吧？

郭洪驰 : 在细分市场，需要更加专业的商品运营能力。提供更加贴近市场的差异化商品。同意做运动品的电商，商品的差异也是巨大的，补货的效率也不同。更了解市场，更快速的反应，才会有更多的价值。只在同质化商品上做价格竞争，只能做为短期的促销手段，长期操作的话，受伤的是自己。

刘磊 : 企业应对市场价格战，需要先知理而后举兵，冒然风险大，选择对手也是一样，京东、天猫、苏宁易购亿级让利，对于很多中小电商而言是无法跟随，建议选择同类目二、三线电商，采用非价格竞争手段，强化质量、服务、品牌等因素，淡化价格因素

卜凯军 : 1、选择自己可以接受的价格是唯一参照；2、或者挂牌免战，苦练内功

郭洪驰 : 对于中小电商，挂免战牌可能是好选择。低价获得的用户，能积累下来的不多。

吴星 : #电商之道#创新不一定是在技术方面，服务、crm、物流配送等等。技术被抄袭很正常，但是这些呢？也会容易被抄袭被山寨？一味的价格战，广告砸！出的来消费者心中的认可度吗？

刘磊 : 企业一味的进行价格战将导致恶性循环不利于企业长期发展，广告砸、低价吸引是吸引眼球最直接最快速的方法，但不可忽视的是，无法平衡价格和价值之间的关系，再低的价格也是很难持久。

数码炒锅 : #电商之道# 您好刘总。请问乐天酷缺少中国基因能说具体一点吗？百度怎么会缺少中国基因？

刘磊 : 乐酷天缺少中国基因实指高管全部由日方担任，因此高层决策失误在所难免。

彭洪伟 : #电商之道# 电商是一个庞大的群体，价格战是不可避免的，就像传统卖场，同样不缺价格战，作为电商从业者，我们要考虑的是怎么在价格战中能生存下来，而不是去躲避。

刘磊 : 价格战是市场经济的必然产物，企业无法避免，建议几个应对的方向：1、价格不变，加强非价格竞争，比如强化售后服务，提高品质等，2、部分或完全跟随竞争者的价格变动，采用稳妥策略，3、固守品牌定位，紧抓利润重心

王 : #电商之道#现在有很多卖家都在1元秒杀，而我的小店是不是也要这样做

郭洪驰 : 做为淘宝店铺，利用打爆款，通过关联销售的方式获得利润是一种方式。秒杀是一种办法不是最好的办法。

舍予之间 : #电商之道#现在几大平台都在疯狂地打价格战，中小电商没有本钱也没有必要跟进。对大多数中小电商来说，他们首先应该靠什么打出自己的市场？

郭洪驰 : 在自己品类里面的专业能力。

刘磊 : 可以选择附加值应对战略，不直接降价，通过增加服务或者赠送礼品等方式，让客户顾客获得更多的实惠。并且强化非价格价值，淡化价格因素。

李伟锋 : #电商之道# 电商前期要么先拼价格，后拼拼服务，要么先拼商务，后拼电子。请问除此外还有其他方式能求得生存吗？

郭洪驰 : 拼的是供应链能力，服务能力和专业运营能力。如果这些都做好了还不能盈利，说明市场出问题了。相信一直赔钱的生意是不能持久的。

刘敏 : #电商之道#说到这个合理的空间。恐怕这个度实在是太不好把握了。

卜凯军 : 不亏钱就是合理尺度

刘磊 : 保持收支平衡

管鹏 : 天猫、苏宁易购、京东、当当、亚马逊等几大电商分别宣称重金投入价格战，随后，新蛋也携带和3亿促销资源加入战局。不出意外腾讯巨资参与的易迅也会强势加入占据，新浪家居将投入2.5亿资源力推 “巨便宜”项目，电商价格战硝烟四起。难道电商只有靠不停降价来吸引用户吗？各位谈谈吧！

刘磊 : 敢于巨资投入价格战，大多数是资本推动型电商，对于没有资本优势的中小电商，无法通过不停的降价来吸引用户，建议纵横联合，并且对其所售产品不直接降价，而通过增加服务或者赠送礼品等方式，使得顾客获得更多的实惠。

左延鹊 : #电商之道#请问当前电商为何没有形成增值服务，让人家愿意不为便宜货买单？

郭洪驰 : 从人无我有，到人有我廉，未来到人廉我专。

刘磊 : 中国现有的市场文化决定企业对增值服务的分值偏低

陈书福 : #电商之道# 我肯定企业本身肯定不愿意打价格战，是电商的透明度逼得自己必须有一样拿得出手的优势，最容易让消费者发现的优势就是价格。显然价格战是长期的，那么价格战背后的企业有利润支撑企业发展吗？

郭洪驰 : 在建立自己市场地位，获取用户，冲击对手的时候，价格战是需要的。如果长期的低价，不能获得利润，是不能坚持的。

岳凌霄 : #电商之道# 价格战几乎等于一起灭亡，请问刘总。如何来看到价格战这个问题？对于中国电商冲出价格战这个瓶颈需要的素质，或者说竞争力是什么？

刘磊 : 价格战不可避免，有市场存在就会有价格战，电商走出价格战，一是企业需要理性认知，先知理而后举兵；二是积极应对，固守品牌定位，紧抓利润重心；三是强化价值驱动，淡化价格壁垒。

数码炒锅 : #电商之道# 卜总 您好。您为什么说产品同质化不是价格战的原因？苹果手机价格是山寨机的几倍，那些买苹果机的人为什么不买便宜的？

卜凯军 : 产品同质化只是价格战的诱因。不能和用户真实需求快速对接才是价格战的根本原因。

王莲生 : #电商之道#打价格战就能让顾客记住？价格战只能让没钱的时候更快的到来

刘磊 : 价格战拼人气，但必定消耗内部资源

刘继乾 : #电商之道#今日的价格战，是有阴谋的，有企图的。大家都明显的看到电商的未来，究竟谁能成为明日中国电商的一枝独秀，办法，目前只有价格战。

刘磊 : 价格战向价值战过度

卜凯军 : 不要和大平台比！保持电商轻资产可以活得更长更好，若长期不挣钱可能产品线或策略错了。