携程高管解读财报：不会太关注团购市场

 

　　新浪科技讯 北京时间5月17日下午消息，在发布2011财年第一季度财报后，携程董事长梁建章(微博)、CEO范敏、COO孙洁、CFO武文洁等召开电话会议，解读了财报要点并回答了分析师提问。

　　以下为分析师问答部分主要内容：

　　摩根士丹利分析师菲利普·万(Philip Wan)：利润率似乎好于预期，原因是什么？今后几个季度的利润率趋势如何？

　　孙洁：携程今年会致力于投资产品以及销售与营销费用，从而强化我们的品牌。但我们也有严格的纪律，非常重视成本，运营过程以及销售与营销方面都很有效率。我们今后还将继续对产品展开投资，以便加强我们产品组合的全面性。具体到销售与营销渠道，我们将加强所有渠道，以便接触客户。

　　若不计股权报酬费用，2012年第一季度的营业利润率为30%，计入股权报酬费用为19%。第二季度取决于市场环境，我们仍将致力于对新产品以及销售与营销费用展开投资，我们的营业收入同比增长预期为15%至20%。营业利润率方面，按照美国通用会计准则计算，大概在17%至18%。但考虑到我们的推广和投资计划，这是非常谨慎的预期。

　　菲利普·万：你们酒店预订业务的增速为何慢于预期？

　　孙洁：由于春节因素，我们2月给出指导性预测时的市场情况表现很好，但2月和3月比较疲软，因此导致未达预期。但如果从同比和环比来看，优惠券项目很有效。如果你还记得，我们第四季度的酒店预订量同比增长10%，第一季度的同比增幅则翻番至21%。

　　我们还要明智地选择投资领域。酒店领域既有常规的主流市场，也有团购市场，主流市场是我们的重点，这样可以提升品牌，并加强用户忠诚度。团购市场无法承载携程的品牌，所以我们并不太关注这一领域。因此，我们会把精力和资源放在能够提升品牌的项目上，这是我们的战略和投资重点。

　　菲利普·万：第二季度的酒店预订量预期是多少？

　　孙洁：我可以借此机会谈一谈各种产品线。酒店预订量方面，我们预计15%至20%的增长；价格大概增长5%；佣金率取决于优惠券项目，会下降5%。总体而言，收入会同比增长15%至20%。

　　机票预订量预计同比增长10%至15%，价格基本不变，收入大概增长10%至15%。

　　商旅管理业务量增长10%至15%，价格基本不变，收入增长10%至15%。

　　旅游度假业务增长25%至35%。将四项业务汇总起来，第二季度总收入增长15%至20%。

　　野村证券分析师Jin Yoon：问一下酒店业务，销售和营销费用似乎有些下降。酒店业务量与销售和营销费用有没有相关性？我们预计第二季度酒店预订量会增加，是否意味着销售和营销费用也会增加？对今后几个季度而言，30%左右的利润率是顶还是底？

　　孙洁：销售和营销计划今年将继续推进，以便推广我们的产品。一方面产品需求很强，另一方面销售和营销计划也将继续。具体到产品，我们已经在各方面拓展产品线，包括惠选等模式，我们还在试水度假租赁等新模式。我认为我们的产品是市场上最强的，这为我们的销售和营销计划提供了坚实的基础，所以我们计划同时向线上和线下渠道投入资金，加强我们的品牌。

　　不计股权报酬费用的营业利润率预期为30%，这个数字是一个基线，根据季节性因素和推广策略的不同，会略有浮动，但全年整体预期如此。

　　美银美林分析师艾迪·梁(Eddie Leung)：首先想问问机票佣金下降的原因？另外，我很好奇你们对团购的看法。你们为什么认为消费者不会被打折产品吸引，而是会更加看重品牌？

　　孙洁：每张机票佣金收入同比5%，大概每张机票下滑2元人民币，1元是降价，另外1元来自佣金率的下降。这两大因素都不受我们控制，每个季度都有变动，有时增加，有时减少，上一季度变化很温和。

　　至于酒店团购的问题。我认为多数酒店都希望利润最大化，每个房间都希望赚到更多钱。对消费者而言，团购的确很有吸引力，所以携程才提供了这项业务以适应市场。但问题在于，当团购企业出售优惠券时，采用的是团购企业的品牌，酒店品牌不会得到强化。而具体到利润，同样无法获得利益，毕竟团购的利润率很低。这正是团购网站去年达到数千家，今年却减半的原因，这是大势所趋，多数团购网站无法持续。因此，我们不会向那些既不赚吆喝又不赚钱的领域投入太多精力。

　　范敏：对酒店来说，团购是一种补充性质的消费渠道，不是主流销售渠道。对多数希望建立本地声望的国际品牌酒店而言，团购只是一种很小的补充渠道。所以，虽然携程也有团购频道，但团购主要还是对新酒店和淡季的一种补充，可以为那些对价格较敏感的消费者带来价值。

　　苏格兰皇家银行分析师温迪·黄(Wendy Huang)：携程几乎渗透到了所有的酒店销售渠道，这些项目会对长期利润率产生哪些影响？携程在酒店预订市场的份额约为2%至3%，你们3年的目标是多少？

　　范敏：过去10年来，携程已经成长为一个非常优秀的酒店分销平台，从中端到高端酒店用户。包括去年和今年，我们都将继续扩大范围，不仅涵盖中高端酒店，还包括类似于Hotwire的惠选模式。这可以为用户带来很好的产品多元化。在中国，我们的会员酒店已经超过3万家，但短期内还有很多酒店具备合作潜力。所以我们还要扩大业务范围，为用户提供更多选择。

　　我们目前的市场份额还很小，今后几年将努力增加份额。

　　温迪·黄：下半年的增长预期如何？

　　孙洁：我们的团队正在努力提升业绩。但出于谨慎考虑，目前只能给出第二季度的预期。我们会继续与合作伙伴通力合作，预测第三和第四季度业绩。

　　温迪·黄：你们的非美国通用会计准则营业利润率预期似乎比三个月前好了2至3个百分点。为什么？

　　孙洁：我们根据市场调整了部分渠道的销售与营销费用。

　　温迪·黄：能否谈谈驴评网的流量增长、项目进展和商业模式？

　　范敏：驴评进展很好，我们刚刚升级了网站，非常看重用户的酒店和旅游评价。这个网站使用的是UGC模式。驴评更加独立，我们今后计划让用户自主提供旅行指南。该网站的页面浏览量和独立用户增长很健康，也很强劲。从评论质量和广度来看，驴评都是最好的旅游评价网站之一。

　　温迪·黄：驴评的创收势头如何？

　　孙洁：由于还处于发展早期，所以对携程的收入贡献很低，但预计评论可以帮助我们吸引更多用户。

　　温迪·黄：酒店预订量和酒店佣金等四大指标中，哪一个在今年剩余时间内的趋势最确定？

　　孙洁：我们的收入流中有三大因素，首先是量，其次是价格，第三是佣金率。量可以反映我们的竞争能力，无论市场好坏，我们都可以超过市场整体水平。价格通常由酒店和航空公司制定，我们无法控制。佣金率也是由酒店和航空公司控制的，目前还比较稳定。

　　另外，我知道很多分析师会建模，所以要提醒一下，我们这个季度会计入因为如家产生的1800万亏损，原因是如家整合了莫泰168，而且第一季度出现亏损，所以我们也要计入相应的投资亏损。

　　Cowen分析师鲁辰亦(Chenyi Lu)：第一季度毛利率是75%，今后几个季度情况如何？

　　孙洁：第二季度可能73%至74%，主要因为我们继续发展优惠券项目。长期来看，70%的毛利率是可持续的。酒店的毛利率最高，约为85%至90%。机票最低，大概为65%至70%。旅游度假介于二者之间，因为这其中整合了酒店和机票，所以毛利率在70%至80%之间。具体要取决于季节性因素。

　　鲁辰亦：产品开发费用和管理费用为什么增加？你们今后会继续加大投资吗？

 

　　孙洁：产品开发费用会继续增加。我们正在开发各种新产品，包括惠选、独家租赁、3G产品等，虽然今年的利润率会因此降低，但这些产品今后几年都会产生更好的业绩。

　　我们对管理费用控制得很严格，这一次增加的主要原因是：有700万元人民币来自增值税改革。这一改革导致我们将700万元人民币税款重新归入管理费用，但对利润影响很小，只是重新归类。

　　鲁辰亦：一季度有效税率为28%，大概是过去八九个季度的最高值，今后情况如何？

　　孙洁：第二季度预计也是28%，税率取决于具体实体类别，我们努力在合法范围内降低税率。

　　麦格理分析师邵炯(Shao Jiong)：前面说过按照美国通用会计准则计算的营业利润率，能否透露一下非美国会计准则的营业利润率？

　　孙洁：全年非美国会计准则营业利润率是30%。第二季度美国通用会计准则营业利润率预期是17%至18%，非美国通用会计准则营业利润率预期是28%至29%。

　　邵炯：最近几年，淘宝和去哪儿都进入了在线旅游市场，就连苏宁也进入了。你们对未来的竞争有何展望？你们的竞争优势何在？

　　范敏：的确涌现了一些竞争对手，包括淘宝和苏宁易购(微博)，但我认为携程已经占据中国市场的领先优势，商业模式也与淘宝和苏宁易购这些竞争对手不同。我们拥有最全面的旅游产品平台。我们通过三大主要平台提供产品和服务，包括网站、呼叫中心和移动平台。从线上到线下，我们可以提供可靠的产品，这也是我们的竞争优势所在。

　　谈到携程的竞争优势，首先，我们提供一站式解决方案。竞争对手可以提供其他网站的产品，但他们在售后服务方面却比较差。携程却是唯一一家全面的一站式旅游解决方案提供商。

　　其次，用户还可以借助上面提到的三大平台使用我们的服务，这些平台都是全天候运行的，而且服务质量也在业内首屈一指。其他企业可以提供一些不同的服务，但主要是依靠第三方的产品，而我们从头到尾，一直到售后服务，完全是自主运营。

　　第三，携程拥有集中化的处理系统，我们是业界第一家引入六西格玛控制机制的企业。客户不仅可以寻找产品，还能够以更低的价格享受更好的服务。这是我们竞争对手难以企及的。

　　另外，对旅游行业而言，网站并非无所不能。还需要依靠经验、技能、团队等因素。我们很欢迎竞争，他们的加入可以对用户起到更好的教育作用。但用户还是会选择最可靠、质量最高的企业。

　　德意志银行分析师亚历克斯·姚(Alex Yao)：优惠券对第一季度的酒店预订量产生了哪些推动作用？第二季度的预期如何？最近的媒体报道显示，你们似乎准备从消费导向的酒店业务模式转向商务导向的模式？

　　孙洁：优惠券吸引了对价格敏感的用户，第四季度酒店预订量增加10%，第一季度翻番至21%。我们还会继续投资。

　　范敏：我们会同时着眼商务用户和消费用户。我们现在的酒店代理模式已经成为中国市场的主流，多数用户都喜欢这种模式。但有些酒店可以借助预付率提供非常低价的房间，所以我们也在发展这一领域，吸引那些愿意提供预付费的酒店，为用户提供这些产品。短期内，我们将努力为客户提供不同产品，满足不同的需求。

　　Piper Jaffray分析师麦克·奥尔森(Mike Olson)：你们第二季度的预期似乎不如去年强劲，这是因为将遭遇更多阻力，还是因为保守预期？

　　孙洁：我们的团队肯定将努力做出最好的业绩，但有些事情是我们无法控制的，例如GDP增长率有些下降，还有其他一些担忧。所以我们预测业绩时总要考虑一些自己无法控制的因素。正因如此，第二季度才给出15%至20%的收入增长预期。

　　奥尔森：除了之前谈到的度假租赁这样的业务，你们还准备对哪些领域展开并购和投资？

　　孙洁：我们一直很活跃，也很专注。任何与旅游相关的领域，我们都会关注，但要等待市场做好准备。有些领域可能还要培育几年，等到时机成熟时，我们便会大举投资，希望在一两年内看到成效。我们目前向产品开发领域投入了很多资源，希望今后几年能够带来不错的业绩。

　　高盛分析师凯瑟琳·梁(Catherine Leung)：你们对团购市场现状如何看待？产品开发是采用独立团队还是在现有团队内部开发？

　　范敏：团购业务是为了追赶竞争对手，希望过一段时间，所有企业都能够更加理性地展开推广，我们会密切关注市场。

　　孙洁：有些可以利用现有团队，例如惠选团队就是在酒店集团内部成立的，可以利用现有的人事关系。度假租赁业务则是独立团队。所以我们同时使用两种团队模式，具体要看能否获得协同效应，以及是否需要足够的灵活性等因素。

　　飞利凯睿证券分析师弗恩·江(Fawne Jiang)：你们的酒店网络似乎扩张得很快，团购业务规模是否也会随之扩大？团购今后对你们的业绩影响如何？

　　范敏：我们扩大酒店网络的主要目的是为用户提供更多选择，优惠券则是为了追赶竞争对手，防止他们提供的价格远低于我们。今后仍会继续扩大酒店网络，优惠券业务也会继续追赶竞争对手。

　　弗恩·江：你们最近的投资会对财务业绩产生什么影响？

　　孙洁：我们在最近的两起投资中都是大股东，所以所有的投资都已经并入财报。由于业务很新，所以收入影响很小，但我们已经在产品开发中对其加以利用。多数投资费用都已经计入了第一季度。

　　巴克莱分析师阿里西亚·雅普(Alicia Yap)：第一季度末的呼叫中心员工人数是多少？是否根据通胀率调整了工资？

　　孙洁：呼叫中心员工大概为8000至9000人，通胀已经反映在指导性预测中。我认为，由于GDP增长温和，所以通胀率可以得到更好的控制。但我们肯定会保证工资水平符合市场状况。

　　阿里西亚·雅普：总体而言，中国的净价模式和代理模式之间的利润率差别如何？

　　范敏：基本相同。

　　T.H. Capital分析师侯天(Tian Hou)：你们的产品开发成本增长了，都投资了哪些领域？这些投资的创收潜力如何？

　　孙洁：产品开发成本的增长主要源于新业务的开发，很多都投向酒店领域，包括惠选和度假租赁等不同模式。3G也是我们今后的趋势，我们也会向这一领域大举投资。只要用户旅游过程中有需求的业务，携程都会提供。但要等到市场培育好，而且用户做好准备后，再大举发展，从而确保我们能够提供最全面的服务。这是我们费用增长的主要原因，但我们预计这些投资将带来不错的回报。

　　侯天：旅游度假业务似乎已经非常拥挤，你们与途牛等网站的差异体现在哪里？

　　范敏：我们的旅游度假业务目前质量很高，触角也很广。途牛的模式也是在线模式，他们的定位不同，携程主要定位中高端，而且很灵活。我们的目的地覆盖率、灵活度以及服务质量都是业内首屈一指的。

　　孙洁：我们旅游度假业务在中国大陆同比增长50%，今后还将保持这一强劲势头。(鼎宏)