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图文：移动互联无国界本土海外双线作战

中国市场调查网时间：05/10/2012 19:32:05 来源：新浪科技

从左至右分别为：HTC中国总裁任伟光、触宝CEO 王佳梁、斯凯网络CEO 宋涛、UCWeb副总裁陈石、万兴软件CEO、吴太兵

　　William：

　　下面进入第二个讨论环节，主持人是卢刚，他是动点科技的创始人。下面请卢先生。

　　卢刚：

　　大家好，非常感谢长城会，很高兴在中国看到一个国际化的盛会，非常感谢长城会所有朋友的辛苦努力。下一个主题是讨论“双线作战”的问题，大家知道中国很多做移动互联网的公司但是赚不了钱，现在越来越多的公司把眼光放到国外。而且大家做PC传统互联网的时候很少关注怎么做国外市场，在之前也很少用渠道做国外市场。但当移动互联网机会到来的时候，我们发现因为智能手机新的契机，让越来越多的中国公司把眼光分到国外。

　　我们今天荣幸请到了几位嘉宾，首先有请斯凯网络宋涛、有请HTC(微博)中国区总裁任伟光、万兴软件吴太兵、触宝CEO王佳梁、UCWeb副总裁陈石。

　　每次做论坛大家多期待干货，刚开始还是请各位做一个简单的介绍，讲讲自己，讲讲公司。

　　任伟光：

　　大家好我叫任伟光，是负责HTC中国业务的，HTC是专门生产智能手机的。我们是在移动互联网领域国际化走出第一步的公司。当然公司很年轻，HTC到今年还成立不到15年，我们做品牌还不到5年，今年才第5年。在这儿卖一下广告，谢谢大家的支持！

　　王佳梁：

　　刚才任总说他们才迈出第一步，我们只能算迈出半步了。我们触宝主要做手机上输入法和拨号两款应用。我们这个产品最早从海外做起的。现在在全球输入法上，大概20%、30%的安卓用户都是我们的用户。海外部分也我们很大的一块，今天很高兴跟业内同仁交流一下海外市长的发展。

　　宋涛：

　　国内我们是做App Store，海外也是做了三年多，去年新增了海外用户达到了1个亿，覆盖了180多个国家。这块我们做了三年多，也是迈出了一小步。

　　陈石：

　　大家好，我是来自UC的陈石。UC浏览器大家都用过，UC04年创业，现在成为中国互联网比较大的公司。今天参加这个会，很高兴跟大家分享一下我们在海外扩张上的一些经验

　　吴太兵：

　　我们公司到现在做8、9年的时间，PC端应用软件出口我们在中国应该是最大的，可能比金山要多。刚才主持人也讲开始进入移动互联网，我们也推出了一个拍照的软件，万兴接下来会从PC往移动互联网方面转型。

　　卢刚：

　　我是卢刚，我们做的动点科技是国内双语的科技博客。现在特别是进入到了移动互联网阶段，我们看到越来越多的中国公司往海外发展，为什么现在都在做海外市场？是不是觉得中国市场太复杂了？关系群太多了？还是觉得不好收费？请大家也分享一下？宋总您刚才提到三年前斯凯就做国外市场，您是怎么考虑的，是国内市场饱和了还是怎么样？

　　宋涛：

　　三年前国内市场肯定没有饱和。做这个事情有两个推动的因素，一个是企业梦想，我们希望做一家大的公司。看华为(微博)现在跟爱立信(微博)差距越来越小，再有一年时间我觉得一定会成为第一名的设备供应商。手机也是这样，咱们中国企业我觉得也会毫无疑问大部分市场份额被中国人拿掉。那么中国的软件服务业会不会有这样的一家公司走出去？在全世界树立中国这样的一个品牌，我觉得应该有这样一个梦想，这是第一个梦想驱动。

　　第二个是市场驱动。我们08年一次很偶然排查IP地址，发现很多不是来自于中国，有70多个国家。那时候我们发现中国手机出口增加的非常迅速。所以这是市场机会，现在看到一个苗头，怎么做好就行了。我们刚开始做一手做国内，一手做国外，国外老是做的有点慢，后来我们独立出来了，专注做海外。

　　陈石：

　　我们是09年年底做海外市场。在我看来做海外市场首先是一个简单的计算题。UC第一阶段04年到06年是生存下来，从06年到09年，2010年是发展成为NO.1，我们也做到了。第三个阶段我们有一个目标希望全球一半的人使用UC浏览器，全球70多亿人口，一半是30多亿。

　　卢刚：

　　现在全球多少用户？

　　陈石：

　　3亿多。我们也有一个梦想，PC互联网时代来看中国企业只能做中国的市场，但是移动互联网我们发现中国是最大的移动互联网市场。我们认为中国移动互联网企业可以做全球的市场，所以这也是一个梦想。

　　卢刚：

　　吴总您刚才分享，您是一开始就在做海外市场？

　　吴太兵：

　　我们是2002年开始，到现在已经有快十年的时间。刚才宋总也好，陈总也好讲的观点我都非常认同。一个企业来讲，不管大的企业还是小的企业都有追求，都希望我是世界上最大的企业，在我这个领域里面，大家都有这样的想法。但是有这样的想法和是否有这个能力是有差距的。我们公司刚成立的时候，所谓的国际化或者往海外拓展是被迫的，因为那时候PC端软件几乎没有市场，可是今天我们在移动互联网进入国际市场是必然的趋势，这方面现在具备了进入海外市场的能力，可以参与到全球竞争，所以目前来讲应该是一个大势所趋。

　　卢刚：

　　触宝刚开始在国外，现在回到国内市场，为什么之前会发力海外市场？

　　王佳梁：

　　前面几位公司都非常大，非常成功了。我们算是一个创业型的企业，现实来说海外市场容易找到商业模式。现在回头来看，从最近两三年起步的移动互联网，要么是苦苦挣扎，要么拼命烧钱，能够像我们这样去年有几百万人民币的应收几乎凤毛麟角，这个季度来说国内移动互联网的商业模式，对于创业企业来讲是非常危险的，没有什么创业模式。所以这是一个非常现实的事儿，海外市场可以非常容易找到一个好的商业模式，因为创业公司活下去最重要。

　　卢刚：

　　我想下一个问题，咱们说的实际一点，做海外市场，你们提到了在海外市场已经开始赚钱，其他的做海外市场和国内市场差异在哪儿？先请任总，HTC已经是全球性的大公司了，您觉得海外市场和中国市场，您看到有差异性吗？或者说差异性在大的地方在哪儿？

　　任伟光：

　　因为我们是做硬件本身的，差异性很明显。比如说在美国市场几乎300美元以上的手机占7层。如果你在美国市场能成功，反过来你的低端机更难成功，一定要做高端机。但是到印度市场又是另一码事，到阿丁美洲或者巴西也有很多本地的规则在里面。所以我们觉得不同地方的市场首先已经也很大的区别。特别是印度，可能跟中国十几年前很像，没有大的连锁店，渠道方法又不同。所以如果说海外市场，和中国市场相比，从产品定位、渠道销售手法，甚至不同地方的规则，甚至和移动互联网、软硬件相结合，预装的软件都不一样。

　　单是游戏，不同的地方受欢迎的游戏也不同的。所以是根据不同的这个国家特性的需要，我们帮他做预装。

　　卢刚：

　　我们谈到很多国外公司到中国发展也要做本土化，我们中国公司到国外去也要做当地的本地化。

　　任伟光：

　　对。HTC(微博)管理推队很国际化。我进了HTC一年多，HTC超过一半是欧美，超过一半是台湾和内地的。我做过韩国企业，他们喜欢自己人去发展海外市场，管理团队也是出口的，但是很多欧美企业在当地建立的管理团队是当地的人。HTC管理团队是当地的，我们管理人员美洲的团队就是美洲人，南亚有很多不同的人，有亚洲人也有欧洲人，反过来管中国的就是中国人。我觉得这是很多跨国企业比较认可的管理的方法。

　　卢刚：

　　从办理本身来说，斯凯国外和国内产品有差异性吗？还是只是简单的中文转英文？

　　宋涛：

　　开始我们认为没有特别大的差异，但是运作一段时间以后我们发现差异特别大。最开始我们是从技术层面，因为各个国家运营商接入都不一样，产品参数、方法都不一样这时候拿原来很多产品到国外外不了，所以到国外技术功底要做好。再一个比如越南大家喜欢的都是特简单的游戏，贪吃蛇、连连看、印度最喜欢是板球游戏，还有一个很大的应用是读经的，印尼是全球第二大彩铃市场，所以每一个区域应用特点不一样。包括我们感觉中国人应用很好了，但是不符合西方人的习惯。

　　卢刚：

　　你们海外也有开发团队？

　　宋涛：

　　我们研发在大陆，产品和运营在国外，就是本地人做这个事情。我们印尼有将近3000万用户，我们团队在印尼有十几个人，他们做产品的规划和运营，比较符合当地的习惯。

　　卢刚：

　　UC呢？产品本身会做很大的改变吗？

　　陈石：

　　会有很大的改变。刚到一个产品，产品做全球化一定不能是平行的产品。其实我们之前看到好像很多国外软件，比如Office这样的软件到中国来之后他所谓的本地化就是汉化，其实现在看很多Word上的菜单，换一个不懂技术的人真是看不懂。这就是没有充分的本土化。所以我们创造了一个词就是Glocal，就是全球化的视野和本土化的执行，我觉得这是非常重要的。

　　卢刚：

　　从运营来说，我特别好奇，可能你在国内做运营，可能上上下下很多关系需要打理。现在在东南亚那边用去打理这些关系吗？

　　陈石：

　　我们自己海外化分成三个“军事力量”，包括“空军、海军、陆军”，“空军”是远程作战，把产品做出来通过远程合作伙伴帮我做推广，大家合作分享。

　　“陆军”是指一定地方建立自己的运营平台，印度我们已经里自己的运营平台，建立之后我们的份额迅速超到20%。

　　第三“海军”，我们会跟一些本土的手机厂商，通过海运到达海外。

　　卢刚：

　　宋涛你们在国外做到了多少的下载量？

　　宋涛：

　　总的是6000万。

　　卢刚：

　　国内和国外比较大的区别是什么呢？

　　宋涛：

　　海外强调创新，强调产品本身的特点。国内有很多因素，包括推广各个方面。我们坚持这样的一种不断的创新，发专利、只是产权都投入很大。我们有知识产权，别人有抄袭或者拷贝我们的内容，终有一天我们可以用法律手段保护自己。所以这个角度来说，从厂商角度来讲，国内国外都比较接近。

　　做国内市场，中国和美国有一个很大的区别，美国中产阶级非常强大，大家知识层次都比较高，所以这是为什么大家都对创新、原创非常重视。但是中国是金字塔型的，中层或者偏下的人群非常多，这样大家可能看到上面的一些媒体或者门户的广告受到很大的影响。所以中国做产品不光是把东西做好，还要打广告，做宣传、影响到那些人，这也是我们现在不断加强的。

　　卢刚：

　　在海外比较纯粹，产品好就会自然的发展，在国内要做一些基础工作。

　　宋涛：

　　肯定先把产品做好再做推广，不能说先推广回头做产品。

　　宋涛：

　　吴总也认为不管怎么样产品一定要先做好。您刚才分享到80%都是来自国外的用户，现在也要做国内了，因为现在国内做的话，同芷产品非常多，您觉得国外竞争大还是国内竞争大呢？对您的企业来说？

　　吴太兵：

　　竞争是相对于您的能力的。对于中国企业参与全球化竞争，特别是到国外竞争，我们再怎么竞争跟本土企业还是有差距。而且对本地文化、习惯、渠道理解有差距，除非你有非常强的产品，这种产品可能是你的专利技术也可能是你强大的团队。我们软件发布的时候到现在有2000多万的下载，几百万的活跃用户，80%来自海外，很重要的原因还是我们以前所有市场资源以及我们对用户来节更多的关注于海外用户。而且从APP STORE平台能干的推广的事有限，当你的产品符合西方用户习惯，西方用户可能会多一点，中国的用户会少一点。

　　卢刚：

　　您是做照相的APP，您做海外市场，您觉得Instergram(音)是您的竞争对手吗？

　　吴太兵：

　　我觉得中国企业像我们进入到海外，也许到美国跟它竞争的时候不一定能竞争过它，可是中国市场，中国很多套路，包括王总讲的预装也好很多东西都只有我们中国人自己做到。我们觉得万兴能够牢牢抓住中国市场，发挥我们的优势，那么总的大盘子里面我们未尝不可以跟他有一些竞争。

　　卢刚：

　　任总您觉得HTC在中国好赚钱还是在国外好赚钱

　　任伟光：

　　非常遗憾我们在中国起步比较晚，中国大陆市场占整个HTC业务三位数都没有占到。我们刚刚在台湾开完会，因为我们是全球总裁开会，相对中国经营可能跟其他发展国家经营成本是比较高的。从人工、运营成本都很高，竞争也很激烈。因为从生意角度，先抛开量，其实比起欧美没好多少。

　　但是拉丁美洲这样的国家比起中国，运营成本更高。所以比较发达的国家和地区实际上在经营上是相对比较容易的。是不是说中国企业是全球经营成本最高的？也不是，中国属于中间偏低一点点。我们跟朋友也聊过，包括做手机的人，如果中国的水平下都能屹立不倒，能生存下来的话，理论上到海外问题不大，特别是到海外的发达国家。

　　吴太兵：

　　卢刚：

　　任总您觉得HTC在中国好赚钱还是在国外好赚钱

　　任伟光：

　　非常遗憾我们在中国起步比较晚，中国大陆市场占整个HTC(微博)业务三位数都没有占到。我们刚刚在台湾开完会，因为我们是全球总裁开会，相对中国经营可能跟其他发展国家经营成本是比较高的。从人工、运营成本都很高，竞争也很激烈。因为从生意角度，先抛开量，其实比起欧美没好多少。

　　卢刚：

　　宋总在海外赚钱好赚吗？

　　宋涛：

　　收入还不太方便透露，总体来讲海外我们是用户数多，但是收入和国内相比较而言，每个用户的AURP值是偏低的。

　　第二，因为大量研发成本国内已经付出了，很多产品海外可以复用，所以应用成本相对低一点。所以海外这块，虽然ARUP值比国内低一点，但是觉得生意还不错。因为我们的竞争还没有太多的人跟我们，做到了一定规模，未来空间还很大，远远没有饱和，这是我们感觉很兴奋的。

　　卢刚：

　　UC呢？

　　陈石：

　　我们做浏览器一直坚持先做免费再做收入。所以海外我们一直是把用户指标作为头等指标，没有考虑收入。目前来说海外已经用户量大家4000多万，全球季度活跃用户是3个亿。提到竞争和成本的问题，我谈一下我们自己的企业，其实我们把海外分成两个市场，一个叫新兴市场，就是印度、印尼、俄罗斯、巴西等等这样的市场。第二个市场是美国、欧洲这样的成熟市场。

　　新兴市场的竞争有它的好处。那些地方首先市场很初级，也大量的空间，有冲锋的感觉，碰不到什么成熟的企业跟你对抗。

　　第二，印度这样的国家，很像四年之前的中国，终端是诺基亚(微博)为主，终端主要在零售店售卖，运营商控制很弱，现在基本是野蛮生长。野蛮生长中国企业是不怕的，而且我们已经研发了他们四年之后的产品。所以相对来说新兴市场对中国企业来说是比较好的机会。欧美市场，我们认为难度会相当大。首先，美国相对来说它更加的会看重你这个产品是不是好用，它的渠道价值不会那么明显的体现出来。第二，美国市场看中国企业可能不太一样，中国企业如果内功好、产品做的好，技术做的好，在这基础上才会考虑其他的事情。

　　吴太兵：

　　全球化是一个非常大的概念，真要讲到中国企业全球化做的好的华为(微博)是一个比较典型的公司。刚才大家谈到不同的市场的确有差异，包括万兴包括触宝我们主功欧美市场，这是产品决定的，我觉得都有它存在的合理性。

　　宋涛：

　　我们一开始就做欧美市场，但是我觉得海外市场尤其欧美市场，有一个特点，对创业公司来说它的起点比较高，前期的投入比较大。比如说你跟厂商合作，要建立起这样一种信任关系比较难，一般来说一个厂商谈一到两年才能谈下来，这样知识产权壁垒比较高，必须要有自己的专利。

　　我们当年有第一个一百万人民币收入的时候差不多就花了二、三十万人民币在专利申请上，现在每年会花上百万在专利的投入上。做海外市场必须要创新，必须要不断的建立起国外用户对你的信任。但是一旦壁垒建立起来的时候，壁垒会非常非常高。所以说这个钱到底容不容易做，一开始很难，是先难后易。一开始很难，以后别人很难进来，你会建立一个比较高的壁垒。

　　卢刚：

　　每一位都是双线作战，我相信每个公司有不同的受众，现在可能比较偏重国内，有人比较偏重国外，HTC，在中国全球市场是什么样的分量？

　　任伟光：

　　中国市场很重，我们现在在中国的应收还是单位数，所以我们做的不是很理想，还有很多空间可以做。如果一个成功的全球化企业需要有一个大后方，虽然HTC在美国、亚洲地区等很多国家都比较成功，但是如果没有一个大后方在自己家门口有很好的发展的话，你在未来承受力比较弱。我们是台湾企业中国是我们大后方一定会把中国市场做好。

　　再一个也有感情因素，我们是台湾企业，在海外做的不错，没有理由在自己家门口做的不达到理想。所以中国市场在HTC市场位置很重要，所以市场够大，必须需要有这样的一个大后方，第三个是感情因素。

　　卢刚：

　　国外做的不错的公司，特别是在海外，你在跟别人介绍公司的时候不敢跟别人说自己是中国公司。因为他们觉得海外对中国公司现在还是有一种定位，中国公司一个是产品不行，或者说产品还可以，但是产品没有原创性，或者说有其他的猫腻？我不知道宋总年这边有遇到这样的情况吗？是

　　陈石：

　　我觉得新兴市场公司提中国公司挺好的，因为华为都走过来了，而且很成功。欧美，可能还要考虑一下，因为他认为美国是最好的，这时候只能拿产品说话。

　　卢刚：

　　还是产品是最重要的

　　吴太兵：

　　我觉得陈总讲的很对，关键还是看产品。我经常会有这种感觉，我们现在坦白讲中国企业进欧美市场除非你做的特别特别好，否则真有种“乡下人到城里打工”的感觉。但是陈总的定位很好，他们是“镇上到乡下去”，所以有优越感。

　　卢刚：

　　我们讨论海外市场，相信在座观众也会对海外市场非常感兴趣，每一位嘉宾一句话，送给做海外市场的企业一些建议。

　　任伟光：