铁皮人：携线下资源进军儿童阅读APP领域

　　“很喜欢《绿野仙踪》里的铁皮人，没有心却依然快乐着，他克服种种艰难险阻，只为求得一颗心来照亮自己冰冷的躯壳。我想，我找到这颗心了”——这是来自于铁皮人官网关于公司名称来历的一段话。魏纬从事的行业也正是如此，儿童阅读APP应用，帮助成长中的儿童培养树立一颗快乐向上的心。成都铁皮人科技有限公司成立于2011年4月。近日，铁皮人获得了来自联想之心和清科创投的投资。目前累计下载次数已突破200万。

　　水到渠成：线下资源推向线上

　　创始人魏纬今年32岁，1999年他毅然离开学校，2000年创办了独立工作室，从事儿童读物方面的美术代工。积累了一些经验后，2008年魏纬开始策划和制作儿童读物。2010年魏纬转型儿童电纸书领域，后来魏纬又接触到了ipad，当时他觉得借助移动平台，更能体现儿童读物的核心价值，加之国内儿童读物内容陈旧，出版装帧毫无美感，国内儿童的教育需求得不到满足，魏纬决心改变这一现状。2011年魏纬重新注册了一家公司，铁皮人科技有限公司，用来专门开发移动平台端的儿童读物应用。利用之前累积的版权，和从业多年对儿童读物理解，铁皮人在儿童读物APP store中很快占据了领先地位。

　　与魏纬最初的判断完全不同，铁皮人上线之初，因为是付费应用，美国的下载用户比国内用户多的多，成熟运作以后，中美用户的比例又反过来了。“我们完全不懂，也没有互联网基因，背景十分的不牛。”魏纬谦虚的说，“刚开始我们就是学人家，和朋友合作，我也不太看那块市场，结果第一天下载就是两三千的样子，和传统市场完全没法比。”

　　核心优势：原创整合

　　原创是铁皮人最大的优势，学习美术出身的他，对每一个作品都有较高的要求。他说:“所有的一切都应该回到作品的本身。”首席编辑甘薇也与魏纬一起创业多年，对儿童读物的内容掌控上经验丰富。

　　目前，国内儿童读物移动客户端的典型代表还有Apple tree books和Rye studio，在包装上它们同样精美耐读，不同的是铁皮人的内容原创性更强。

　　“对于一些经典作品我们也会再包装配图。现在我们的产品有六个系列，大概是四十款应用。”魏纬说，按系列出产品，可以利用多年的原创资源深入儿童对卡通形象的印象，也不容易被模仿者抄袭。同时，系列产品可以把儿童的习惯养成、情绪管理、启蒙教育，分的更清楚。

　　铁皮人的教育理念很简单，“六岁以前的小朋友，学什么都不重要，快乐成长是最重要。”魏纬这么阐述。

　　盈利模式：品牌带动线上线下

　　尽管在AppStore上获得了大量用户，不过，魏纬也意识到，真正愿意付费的用户并不多。尤其是在国内市场，用户并没有形成成熟的应用下载付费习惯。在AppStore上做教育内容开发不挣钱，这是困扰所有开发者的问题。所以魏纬并不打算靠卖单个应用来赚钱，而是把线下的资源引到线上推广包装后，又回到线下。将AppStore作为快速打造品牌、广泛接触用户的一种渠道。当积累了一大批忠诚用户，形成品牌之后，“移动客户端很难让做出版做内容的人获利，这是进入市场的一个起步点。线上是接触用户的一种手段，而线下主要是提高用户单位价值的手段。”他说。

　　收集用户的使用习惯，针对固定用户做兴趣推送是铁皮人未来想要实现的一种商业模式。魏纬说，他相信很多家长会为孩子买单。在线上，铁皮人会设立会员制度，针对会员提供更优质的增值服务，把每项内容做成阶梯式的，当形成一定体系后，再回到线下，把读者变成用户。而线下资源是铁皮人做儿童图书市场多年，最核心的竞争力。

　　未来发展：儿童全媒体 读者变用户

　　在未来，魏纬的打算是，把铁皮人做成一个集儿童漫画、读物、动画、应用、早教为一体的传媒集团。

　　产品的同质化所导致的激烈竞争也是开发者不赚钱的重要原因。教育类应用从表面上看起来，研发门槛非常低，即使是小团队也可以创作，另一方面，一旦有了一个热门应用出来，立马会有一大批后来者进行模仿，针对前者的不足进行改进。因此，后来者反而比前者做得产品要好，这也导致一款教育应用的生命周期非常短。

　　魏纬认为，面对同质化的竞争，建立门槛的方式是找到一种让家长和孩子持续使用自己产品的方式。单个的应用，很难让用户持续地使用。而对于开发者而言，单个的App模仿很容易，成体系的内容的模仿却很难，因此，有实力的开发者应当通过系统的产品来获得收益。儿童产品要想持续地做下去，必须要在体系、内容上下足功夫。比如，铁皮人下一步的主要任务是整合目前所有的产品，在AppStore上打造一个包含早教、阅读、游戏内容为一体的一站式铁皮人图书馆。

　　目前，pad市场也开始细分人群，已经有专门针对儿童开发的pad。与联想之星的合作，对铁皮人来说，这不仅仅是资金上的帮助，在联想乐Pad儿童款中，嵌入铁皮人应用。

　　创始人档案：

　　创始人兼CEO：魏纬

　　关键词一：大学辍学开始创业

　　魏纬32岁，1999年，在成都商业学校读到大二，他就离校创立tutu美术工作室，2006年联合创立铁皮人美术，2007年联合创立铁皮人培训中心，2011年联合创立铁皮人科技。

　　关键词二：同学会

　　铁皮人的团队，被很多人称作是“同学会”。 首席技术官吴斌是幼儿园同学;销售总监谭咏是小学同学;首席编辑甘薇是初中同学、后来成为魏纬的妻子。同时，该主创团队有一个特点：都有孩子。魏纬认为，为人父母后，对“小客户”们的需求有更深入的了解;另一方面，常年从事儿童相关工作，也让他们保持一颗童心，和自己的孩子更亲近。

　　投资人点评：

　　时尚传媒集团战略及事业发展副总裁张扬正：第一，想到全媒体做这个事情，我觉得这个行业其实很大，有几个关键点，什么样的战略优势?迪斯尼靠品牌，不断的创造新的品牌人物，这是一种模式。现在走的是全媒体模式是非常棒的。但是有一个前提条件，要能够在很短时间变大。

　　怎么样在最短时间把这个平台做得很大?能够提供很多东西?比如台湾去年有一个项目，他们基本上不是单本卖的，是直接套餐吃得饱，一个月多少钱随便看。他走的就是这种全媒体的模式，量做大。我建议你们同行之间，怎么去找到一个互补性，比如在儿童的读物里不同年龄层，又分成知识类别的，还是娱乐类别的，大家可能做成是电影，不是儿童教学，这不是电影，是回到父母亲为什么买这个东西?不是这个东西很华丽，现在的东西都很华丽，很漂亮。 美已经不够了，解决什么问题?爸爸妈妈为什么关注?

　　如果能在最短时间变大，我觉得还是有机会。

　　高原资本董事总经理涂鸿川：首先很佩服你所说的，象这些内容的话，用户可能看得非常兴奋，但是又过了两三个月之后，还会不会回头?这就是非常重要的，很多人觉得自己做的内容都是最好的，可能你就知道你会去想，用户体验是什么?一分钟左右的演示，从细节角度看你们做得还是非常不错的。

　　听其他人可能说用户体验细节谁不会，而问题就是你是否可以执行，另外一点，如果单一内容还是非常难的，这也就是今天游戏公司面对的问题，可以看到上市游戏公司的市盈率只有六七倍。可能你的强项就是对这个领域理解，第二采用这些互动，互联网技术方面，做得特别好。说不定可以和其他同行互补。