春雨健康运营实战 找渠道和用户兴奋点

　　国内移动互联网发展势头正强劲，研读企业们具体实战案例，必能给从业者和欲涉足此 领域的人们以一定借鉴意义。

　　腾讯科技由此走访众多奋斗在第一线的创业者，推出《移动互联网创业实战指南》系列文章，尽量少谈理论，多讲实操。本文为第三篇：关注移动健康领域运营实战。

医疗APP春雨掌上医生创始人张锐（腾讯科技配图）

　　腾讯科技 胡祥宝 5月4日 发自北京

　　“当初我们产品方向定位排除法，避开传统互联网巨头竞争领域，在目前看来是完全对的策略。”2012年3月，医疗APP春雨掌上医生创始人张锐对自己此前的判断很庆幸。

　　从去年年末到今年4月份，资本方对国内移动互联网开始收缩银根进行观望，单个企业平均投资额度与去年相比缩减近4-5成。其中，传统互联网巨头入侵的竞争加剧，成为一大主因。

　　但这并未波及到移动健康领域，因为巨头们都尚未涉足这一领域。

　　走有潜在需求的冷门，是张锐在移动互联网领域创业坚持的产品定位法则，但任何产品，创意、定位都是前提，运营起着决定性作用。其中，有许多实战技巧值得我们去研读。

　　1、切入冷门领域 把握到用户立体需求

　　在张锐看来，选择方向是创业能否成功的前提，移动健康领域是冷门，是用户所需，最重要的是没有红海的拼杀。

　　“我们使用的是排除法。”张锐说，“在国内移动互联网领域，你必须了解移动互联网业界的版图，清楚自己公司所处的位置和所具备的优势。做社交拼不过传统互联网巨头的势力延伸，游戏领域已经被抢先者奠定江湖地位。”

　　2011年10月，张锐正式推出春雨掌上医生，切入移动健康领域。除了不会与巨头竞争外，移动健康在海外正方兴未艾，其中美国已有zocdoc、drchrono等被证明的成功案例，在2010年美国最值得投资的10个移动互联网创业公司中移动健康公司占有3席，行业前景较好。

　　但任何一个移动互联网的项目需求都要分清硬需求和软性需求。而这会根据不同阶段和场景发生变化。

　　“比如牛奶对有些人不是硬性需求，但等你有了小孩之后，就变为必需的了。移动健康也一样，等你健康出了问题，他就是你的硬需求。”张锐举例，“做产品，不能直接判断某部分人没需求，用户的需求是立体的，只是需要挖掘。各色人等在深夜医疗咨询广播类节目火爆，也证明潜在立体市场巨大。”

　　当然整个移动健康的范围也依然很大，并非每个环节都能做，必须从可操作的一个基点切入。“目标越宏大，最后失败的几率更大”。张锐建议从一些小点的地方入手。

　　张锐认为，移动健康领域，各种化验、检查没法做。可供做的主要有四块：第一、人体数据采集；第二，人体健康、健身相关的辅助程序；第三，不需要大量的诊疗手段和数据的医疗咨询；第四，做离开医院后的随诊、随访，包括病情的调查与远程检测。

　　在国内移动健康领域，丁香园主要通过搭建详细的药品数据库针对专业的医生，而春雨掌上医生主要面向普通消费用户。

　　2、不要被资源吓住 满足合作方利益

　　一般而言，创业者大多依托一定资源来切入自己熟悉的领域。而张锐却完全闯入陌生的移动健康领域。

　　在创办春雨掌上医生之前，张锐在网易负责网易公开课的项目。

　　“对于移动互联网创业，不要被所谓的资源吓住了。”张锐说，“我出来创业时，一个老领导就泼冷水：一来你没医疗领域的资源，二来智能机终端大部分都是年轻人，年轻人生病几率少，用户使用人群少，这个事情肯定不行。”

　　张锐坚信，春雨掌上医生利用移动互联网连接三甲大医院名医和用户的思路，为用户解决“看病难”。有这一大需求就必定有可为，资源则事在人为。

　　但任何一款新产品必须掌握渠道资源。对于春雨掌上医生而言，医生就成为渠道资源的核心。

　　要寻找线下医生合作伙伴，就需要实现资源互补，能给合伙人带来相应的利益和新的用户。

　　张锐采取了两种方法。其一，挨个与国内三甲医院签订合作协议；其二，直接与医生个体签约，分为全职和分时段兼职两种。

　　在疾病数据库上，春雨的数据来源主要有三种：从国内外购买数据库，来自海外权威的药典、医典的记录；采用互联网方式抓取一些疾病数据；自己聘请专家帮助编辑。三种方式比例大致是7：2：1。

　　而在提供在线诊所项目时候，春雨支持两种方式：一种是病人用语音、图文的形式上传患病资料，三甲医院医生提供免费的延时语音留言咨询服务。另一种，用户可预约医生时间，通过电话实时咨询，每次通话15分钟，推广期优惠价格为60元/次。

　　现实中很多医生有着充裕的线下时间，通过在线咨询，他们也能获得较为丰厚的利益。

　　此外，如果医生线下开一个医生个人诊所，金钱成本和招徕病人的营销成本都很高。三甲医院的名医开诊所，则要放弃大医院上升的职业发展通道，机会成本更高。

　　满足医生的利益和用户的隐私等则成为化解资源的核心。

　　3、用户行为四条规律 医生门槛必须高

　　任何一款新产品的运营关键是如何引爆流行，而口碑是众人皆知的方法。“要打造口碑，一般而言，你需要锁定你的用户有没有特别强的传播力。最开始使用产品的都是天使级别的用户，但他们的诉求只是极少数的个别需求，影响力较弱，是不成熟的用户，需要抓住兴奋点，快速将体验小白化，满足大众的需求。”

　　对于用户行为的把握，张锐通过各种数据总结了以下几条规律：

　　一、女性比男性更有健康意识，潜在用户基数更大；

　　二、高收入人群比低收入人群更有健康意识，也更接受移动健康产品；

　　三、中国南方地区比北方地区的人有健康意识，产品推广方面应该向南方市场倾斜；

　　四、很多男性是从妻子怀孕开始萌动健康意识，女性则是从自己怀孕开始，这对用户年龄定位有指导作用。

　　“我们就是要做一个移动健康领域的淘宝。”张锐说，在春雨移动健康的这个平台上， 数据、患者、医生可以自由结合，并彼此提供满意的服务和价格。

　　值得一提的是，春雨线上所有聘用医生标准为同时满足三个条件：北京三甲医院工作、博士学历、有5年以上临床经验。

　　之所以对医生资格要求较高，主要能防止医生质量太差，影响咨询的实际效果。

　　此外，对于看病咨询，中医讲“望闻问切”，西医讲“视触扣听”，都需要医患面对面直接交流。

　　对此，春雨除了线上咨询，还通过平台招募医生，联合线下诊断，支持见面问诊，提供一个信息对称的平台。为了防止用户规模爆炸增长所带来的无关咨询信息，张锐的方法是每天限制100个号来供用户免费咨询，从而减轻签约医生的工作压力。

　　4、须衍生商业效用 考虑平台差异性

　　“移动互联网，速度，决定起点。”张锐透露，春雨掌上医生还未正式上线拿到A轮可观的融资。“300万美金，投资方是蓝驰创投。客户端目前下载量已经有了150万，日活跃用户5万。我们计划今年底整个春雨客户端群的用户达到1000万，明年底达到4000万。”

　　但创业者最终要考虑商业模式。张锐告诉腾讯科技：“当前，业内有做减肥、私人健身管理、睡眠管理、心理咨询等众多健康App，虽然有用户，但难以延生商业效用。很难持久运营下去。”

　　目前，春雨掌上医生主要是建立疾病数据库，整合医生资源，为用户提供移动的自诊或在线问诊服务，让用户可像在淘宝上购物式的得到医疗健康咨询服务。此外，融合LBS，让用户快速找到周边药店、医院等。

　　这些应用，收入还较少，处在圈用户阶段。不过，张锐认为未来能形成两个杀手级应用，形成商业模式：

　　其一，面向线下药店、医药类B2C电商的药品比价搜索。此举一方面，可解决线上药价不透明的问题，另一方面，可借助医药类电商，通过带流量的“导购”模式获得变现。目前，国内医药代理商就有40万，其中有着潜在的商机。

　　其二、音、视频医生咨询，满足用户看病的便利性和隐私性，并能实现增值收入。如，春雨对于超出咨询限额的用户及一些特定的、复杂的病例，可采用增值收费。“各地方电台晚上10点档的两性健康、泌尿生殖疾病咨询节目为什么火？就是国内用户有看病的隐私需求。”张锐如此强调。

　　张锐强调，移动互联网产品设计必须考虑手机平台差异性。关键需要把握几个要素：

　　首先，要考虑不同系统权限，因为苹果的封闭，对于新产品，需要谨慎在iOS上启动。

　　其次，不要一次贪图太多功能，一个主点，一个主点的上。

　　最后，在产品设计上，不同平台视觉上差别，比如，iOS系统产品要讲究光线，产品色彩要立体化，色调生活化。而Android系统则相反，呈现大线条化。产品风格要和平台一致，不要混搭。

　　精彩对话摘录：

　　1、腾讯科技：如何选择创业方向？

　　张锐：对于移动互联网创业，不要被所谓的资源吓住了。你必须了解移动互联网业界的版图，清楚自己公司所处的位置和所具备的优势。

　　2、腾讯科技：如何取舍用户的各种需求？

　　张锐：做产品，不能直接判断某部分人没需求，用户的需求是立体的，只是需要挖掘。任何一个移动互联网的项目需求都要分清硬需求和软性需求。而这会根据不同阶段和场景发生变化。

　　3、腾讯科技：产品对不同平台如何采取不同的设计套路？

　　张锐：首先，要考虑不同系统权限，其次，不要一次贪图太多功能，不同平台在产品视觉上有着较大的差别。